Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Kaupallistaminen on helppoa kuin heinänteko - kunhan sen osaa!
Takaisin

Kaupallistaminen on helppoa kuin heinänteko - kunhan sen osaa!

Luin maaliskuussa Kauppalehdestä mielenkiintoisen artikkelin suomalaisen Cleantech-alan haasteista. Huippuluokan teknistä osaamista ei onnistuta kääntämään myynniksi. Professori Anne Jalkala toteaa artikkelissa, että asiakas on mukana kehityksessä liian myöhään eikä kaupallistamista ole resursoitu riittävästi.

Työssäni olen nähnyt eri toimialoilla ja erilaisissa yrityksissä merkittävän määrän erilaisia kaupallistamishankkeita. Cleantech-alan haasteet ovat kaupallistamisten perisynti myös laajemmin. Kehitetään teknisiltä ominaisuuksiltaan maailman paras tuote joka ei kuitenkaan kiinnosta asiakkaita. Kilpailija tuo puolen vuoden päästä markkinoille teknisesti merkittävästi huonomman ratkaisun, mutta sitä on helpompi käyttää ja design on miellyttävämpi. Kilpailijan tuote myy kuin häkä. Kilpailija on ymmärtänyt asiakkaan tarpeet syvällisemmin ja se on koko asian ydin.

Maailmassa lanseerataan vuosittain yli 250 000 uutta tuotetta. Asiakastiedon kerääminen ja analysointi on ainoa keino rakentaa uutuustuote, joka erottautuu ja myy hyvin. On keskeistä, että arvolupausta, erottautumistekijöitä ja lanseerauksen keinoja pohditaan jo uutuustuotteen kehittämisen alussa. Kaupallistaminen ei saa olla mikään erillinen toiminto ”siellä jossakin lopussa”. Jos asiakkaan ymmärtämiseen ei panosteta riittävästi, tehdään perusvirhe: tuote pursuaa ”ihan kivoja” piirteitä ja ominaisuuksia. Ne eivät kuitenkaan puhuttele asiakasta eikä hän ole niistä valmis maksamaan.

Nostaisin Rovion ja Supercellin hyvinä suomalaisina esimerkkeinä, miten testimarkkinoita hyödyntämällä tuotteisiin haetaan asiakkaalle tärkeimmät ominaisuudet. Niihin panostetaan täysillä ja niillä erottaudutaan. Tämä edellyttää jo lähdössä hyvää kilpailija-, markkina- ja asiakastiedon analysointia. Haaste on mielestäni siinä, että useimmissa yrityksissä organisaatiot on rakennettu olemassa olevien asioiden säilyttämiseen – ei uuden luomiseen. Toimitaan liikaa ”siiloissa” ja kokonaisuuden ymmärtäminen on puutteellista. Uutuustuotteiden luomisessa on osattava yhdistää erilaisia tietoja ja kyettävä rakentamaan saadut oivallukset tuotteiden muotoon. Tämä edellyttää vahvaa yhteistyötä, erilaisten osaamisalueiden yhdistämistä ja asiakkaan ottamista mukaan kehitykseen.

Erityisesti isoissa yrityksissä eri toiminnot ovat kaukana toisistaan. Pahimmassa tapauksessa tuotekehitys ihmettelee markkinoinnin kalvoja, ja myynti vastaavasti sitä, miten tuotekehityksen kaaviot kytkeytyvät asiakkaan tilanteeseen. Asiakaspalvelu puolestaan kuulee lanseerauksesta ensimmäisen kerran ehkä vasta asiakkaalta. Ratkaisu on kaupallisessa osaamisessa, yrityskulttuurissa, oikeassa resursoinnissa ja kaupallistamisen johtamisessa.

Kaikkein tärkeintä on, miten yritys on rakentanut uutuustuotteen kehittämisen prosessin, joka yhdistää eri osaamisalueita ja toimintoja. Prosessin avulla kaupallista toimintaa on mahdollista johtaa ja myyntimenestyksen kannata oleellisissa asioissa ei oikaista. Asioita tulee tehdä päällekkäin – ei peräkkäin.  Hyvä prosessi tekee kaupallistamisesta helpompaa.  Niin se vain on!

PS. Avaan asiaa laajemmin artikkelissani ”Tarjooman kehittäminen ja kaupallistaminen"

Kirjoittaja: Alpo Arasmo