Tällä hetkellä useilla toimialoilla tilanne on haasteellinen taloudellisen tilanteen, kysynnän laskun, työmarkkinatilanteen, korkotason ja muiden ajankohtaisten epävakautta aiheuttavien ilmiöiden johdosta.
Nämä ovat kuitenkin tekijöitä, joihin suurimmalla osalla meistä ei ole mahdollisuuksia vaikuttaa, siksi meidän kannattaa myynnin johdossa keskittyä niihin asioihin, joihin voimme itse vaikuttaa.
Tällaisessa epävakaassa tilanteessa epävarmuus kasvaa, asiakkaiden päätöksenteko pitkittyy, kaupat siirtyvät eteenpäin, yritykset päättävät olla investoimatta ja karsivat kustannuksiaan. Myynnin näkökulmasta tämä tarkoittaa, että kauppojen keskikoko pienenee, hit-rate laskee ja myyjien mieliala ja motivaatio heikkenee. Sen seurauksena myös myynnin aktiviteettien ja asiakaskontaktien määrä laskee. Tämä johtaa lopulta negatiivisen kierteeseen, joka pahentaa tilannetta entisestään.
Ankkuroi usko onnistumiseen – älä anna negatiivisten ajatusten vallata tiimiäsi
Pidä oma pää kylmänä, älä anna oman ahdistuksesi näkyä vaan vala uskoa tiimiisi. Taantuman suurin ongelma ei ole talousindikaattoreiden laskusuhdanne vaan sen aiheuttama ihmisten mielen laskusuhdanne ja aktiviteettien vähentyminen.
Haastava tilanne aiheuttaa vääjäämättä myyntitiimille turhautumista, masennusta ja lamaantumista. Se mihin voit vaikuttaa on se, kuinka kauaksi aikaa tiimisi jää tähän tunnetilaan. Mitä nopeammin pystyt saamaan myyntitiimisi hyväksymään tilanteen ja läpi näiden tunteiden, sen vähäisempi vaikutus sillä on myyntitiimisi tuloksiin.
Johda aktiivisesti ihmisiä
Usein myyntijohdon aika menee erilaisten asioiden hoitamiseen ja johtamiseen ja aikaa ihmisten johtamiseen jää liian vähän. Haastavassa tilanteessa johtaminen tulisi kohdistaa erityisesti ihmisiin. Tutkimuksen mukaan työntekijät antavat motivaatiotasosta riippuen 40%-80% omasta olemasta olevasta resurssistaan työpäivän aikana. Myyntitiimin motivaatiolla ja asenteella on valtava merkitys tavoitteiden saavuttamisessa. Jos myyjän motivaatio, hit-rate ja aktiivisuus ovat alhaisella tasolla on selvää, että myös myyjän tulokset ovat heikkoja. Varaa aikaa 1to1- keskusteluihin ja tiimipalavereihin varmistaaksesi, että myyntitiimisi motivaatio säilyy korkealla.
Anna aikaa kysymyksille ja tunteiden käsittelylle, suuntaa energia ja huomio oleelliseen tekemiseen ja pidä huolta erilaisin keinoin, että työnilo ja huumori säilyy sekä luo yhteisöllisyyttä erilaisin keinoin etäisyyksistä huolimatta.
Älä johda tulosta vaan myyntipanosta
Tärkeintä on pitää huolta myyntitiimin myyntipanoksesta ja aktiivisuudesta. Kun keskikauppa pienenee ja hit-rate laskee, tarvitaan 2-3 kertainen myyntipanos, jotta päästään samaan tulokseen kuin aikaisemmin. Jotta maksimoidaan myyntityöhön ja aktiviteetteihin tarvittava aika, miettikää yhdessä myyntitiimin kanssa mihin nyt kannattaa priorisoida, mitä voidaan jättää tekemättä tai tehdä myöhemmin. Vaikka tulosta ei syntyisikään heti niin panos tuo vääjäämättä tuloksen ennemmin tai myöhemmin – viimeistään silloin kun tilanne muuttuu paremmaksi.
Kehitä myyntitiimisi osaamista
Kun hit-rate laskee, myyjien taidot korostuvat entisestään. Tarjouksia tehdään vähemmän, joten jokainen myyntimahdollisuus tulee käyttää hyödyksi. Mitkä asiat siis vaikuttavat myyjien onnistumiseen? Myyntiprosessi on pitkä ja monivaiheinen matka, ja jos matkalla oikaisee tai ei tee jokaista vaihetta huolellisesti on kaupan voittaminen epätodennäköistä. Myyminen on vaikuttamista ja se alkaa jo ennen asiakkaan kohtaamista, tämän jälkeen jokainen myyntiprosessin vaihe tulee tehdä ammattimaisesti ja huolellisesti:
- Valmistautuminen
- Asiakkaan mielenkiinnon herättäminen
- Asiakkaan tilanteen selvittäminen
- Tuotteen tai palvelun asiakaslähtöinen argumentointi ja arvonmyynti
- Vastaväitteiden käsitteleminen
- Hinnan myyminen ja päätöksen saaminen
Varmasti tuttuja asioita, mutta näillä kaikilla osa-alueilla on edelleen nähtävissä valtavia puutteita. Arvioi siis myyntitiimisi osaaminen; mitä osaamista onnistuminen edellyttää ja mitä taitoja tulisi vielä kehittää tuloksien parantamiseksi. Teillä voi olla tarve säästää ja tehdä leikkauksia, mutta osaamisen kehittäminen on viimeinen asia joka tällaisessa tilanteessa kannattaa jättää tekemättä. Oikein kohdistettuna se on yksi nopeimmista keinoista vaikuttaa myyntituloksen parantamiseen.
Ajattele pidemmälle, taantumat eivät kestä ikuisesti
Menneiden vuosikymmenten kriisit ovat kestäneet keskimäärin yhden vuoden, todennäköisesti myös tämä taantuma väistyy jossain vaiheessa. Älä jää kuitenkaan odottelemaan ”parempia aikoja” vaan käytä vallitseva tilanne ja aika hyödyksi. Pohtikaa yhdessä;
- Mitä nyt voi ja pitää tehdä
- Mitä ei voi tehdä ja mihin keskitytään myöhemmin
- Mitkä ovat muuttuneen tilanteen vaikutukset toimintaamme, mikä säilyy ennallaan ja mitkä asiat meidän tulee pohtia uudelleen
- Mitä uusia mahdollisuuksia muuttunut tilanne luo meille, millä uusilla keinoilla ja palveluilla voimme tuottaa lisäarvoa
- Onko muutoksilla vaikutuksia roolien ja vastuiden uudelleen organsointiin
Tällaisessa tilanteessa punnitaan myyntijohtajan valmentajan taidot. Hiihdossa irtiotot tehdään usein ylämäkiosuudella, kaikkein raskaimmissa kohdissa, jolloin lihaksia hapottaa ja hiihtäjien henkinen tahto punnitaan. Pidä huoli, että oman myyntitiimisi tahto, tuloskunto, myyntitekniikka ja onnistumisen edellytykset ovat kunnossa. Haastavissa olosuhteissa heikommat suorittajat putoavat kärjestä, hyödynnä nyt ylämäki ja ota irtiotto kilpailijoistasi.
Keskustelemme mielellämme kanssanne, siitä millä keinoilla te voisitte parantaa myyntitiiminne tuloksia vallitsevassa tilanteessa. Käytä maksuton tilaisuus hyväksesi ja laita yhteydenottopyyntö alla olevan linkin kautta niin sovitaan tapaaminen.
