Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

ICT startup-yrittäjän kasvun tie
Takaisin

ICT startup-yrittäjän kasvun tie

Keksijyyttä, innovaatisuutta, uutta teknologia, suuria suunnitelmia ja unelmia… Näitä kasvuyrityksillä ja startupeilla on – ja vastaavasti moni B2B-yritys kaipaa rohkeaa näkemyksellisyyttä. Mutta miten tuottaa hyvistä lähtökohdista toimivia liike-ideoita ja kannattavaa businestä? Mm. Slush14-tapahtuman yhteydessä ja jälkimainingeissa on jälleen noussut esiin startupien myynnillisyyden ja myyntiosaamisen puute. Esimerkiksi Kauppalehti (18.11.2014) siteeraa artikkelissaan ”Myynti on Suomi-startupien menestyksen pullonkaula” Jørn Lyseggeniä: ”vaikka innovointi ja uusien tuotteiden keksiminen on tärkeää, pitää se osata muuttaa kassavirraksi”.

Olimme mukana toteuttamassa Euroopan innovaatio- ja teknologiainstituutin yksikön EIT ICT Labsin järjestämää kaksipäiväistä B2B-myynnin workshopia startupeille. EIT ICT Labs on tulevaisuuden tieto- ja viestintäyhteiskuntaan keskittyvä osaamis- ja innovaatioyhteisö. Workshopissa oli mukana kutsuttuna 20 yrittäjää Suomesta, Unkarista, Saksasta, Ruotsista ja Italiasta. EIT ICT Labs:n myynnin workshop on tarkoitettu ICT-alan startup-yrityksille, jotka etsivät ideoita ja keinoja tarjoilla & tuoda tuotteet, palvelut ja ratkaisut kansainvälisille markkinoille - ja erityisesti, kuinka näitä myydään sekä nykyisille että potentiaalisille uusille asiakkaille. Workshopilla haluttiin nimenomaan auttaa ICT-alan startupeja  luomaan kannattavaa kasvua ammattimaisella myyntityöskentelyllä. Jos myynti koetaan haasteena kasvuyrityksissä, on siihen ainakin tartuttu kiinni.

Mitä startup-yrittäjät itse kommentoivat myynnillisistä haasteistaan?

Uuden softan taustalla on toki usein pellepelotonmaista keksijyyttä, innovatiivista otetta ja teknologiaosaamista, täysin uusia konsepteja ja aluevaltauksia.  Moni startup-yritys on pieni, muutaman hengen yritys. Yrittäjillä itsellään ei välttämättä ole minkäänlaista business- ja/tai myyntikokemusta. Alussa yrittäjä on tuotekehityksen, markkinoinnin, sijoittajasuhteiden ja myynnin johtaja ja tekijä. Startup-yrittäjien päivittäinen agenda koostuu toinen toistaan tärkeämmistä asioista. Tekemistä siis riittää, ja kun oma tapa priorisoida ja systematisoida löytyy, alkaa tulostakin tulla.

Vaikka usko omaan juttuun on kova ja tuote erinomainen, ei se riitä. Jos kukaan ei tunne ja tiedä, on jo tapaamisten sopiminen haasteellista. Startuppaajat etsivät haaviinsa varhaisia omaksujia ja konkretisoivat näin asiakashyötyjä mitä & miksi, ja selvittävät samalla myyntikanavat ja –keinot. Usein ostajat ovat todella spesifejä kohderyhmiä ja myyntisyklit pitkiä, jopa vuosia – ja samanaikaisesti yrityksiltä odotetaan nopeita tuloksia. Esimerkiksi markkinoilla täysin uuden, potilaan kuntoutumista edistävän healthcare-ohjelmiston käyttäjiä ovat lääkärit ja muu hoitohenkilöstö, mutta ostopäätöksiin vaikuttaa monitahoinen ketju tietohallintopäälliköistä hankintaosastoihin ja vakuutusyhtiöistä julkisen hallinnon päättäjiin.

Mitkä asiat nousevat myynnin osalta keskustelun kärkeen?

Millaisia päätöksiä pitää tehdä myynti- ja tuotestrategian osalta… Kuinka mitata ja analysoida tehokkuuslukuja…  Mitä on tärkeää huomioida neuvotteluissa ja kysymystekniikassa…  ”Tietotasolla homma on hanskassa, mutta käytäntö ontuu”, kommentoi eräs yrittäjä - jos myyntiorganisaatiota ei ole, puuttuu usein myös myyntiosaaminen. Lisäksi myös myyjien ajankäyttö puhututtaa täysin samoin kuin kaikissa muissakin yrityksissä. ”Toisaalta on tärkeää tietää, mitä tekee oikein – että ollaan oikealla tiellä…” Tärkeässä roolissa ovat kasvuyrityksen taustavaikuttajat, esim. hallituksen puheenjohtajat ja muut business-sparraajat, jotka tuovat omat verkostonsa ja oman myynnillisen kokemuksensa ja osaamisensa peliin.  

Workshopissa keskustelu ja ajatustenvaihto oli erittäin vilkasta. Kollegiaalinen tuki samassa tilanteessa olevalta startuppaajalta on arvokasta ja tunnelma siksi käsinkosketeltava. Myynti on ainakin näillä yrityksillä tärkeässä roolissa tulevaisuuden kasvun ja vakiintumisen kannalta.

Startup-yrittäjän kannattaa kiinnittää huomio myyntitoiminnon ammattimaiseen rakentamiseen ”kerralla kuntoon” -mentaliteetilla. Startupissa on hyvä aloittaa myyntidatan kerääminen heti alusta, jotta voidaan tehdä viisaita päätöksiä kaikkiin yrityksen toimintoihin liittyen. EIT ICT Labsin myynnin workshopin toteutuksesta vastannut Vesa Hilevaara kiteyttää startupien myynnin pointit näin: ”Yksinkertaisimmillaan kyse on aktiivisuuden määrän ja suunnan analysoinnista ja eri toimintoihin tehtyjen muutosten vaikuttavuuden arvioinnista myyntitulokseen. Ilman dataa ei voi mitata, joten se on kerättävä heti alusta lähtien. Myynnin näkökulma on kaikille yrityksille elintärkeä, koska vain myynti luo positiivista kassavirtaa (ulkopuolisen rahoituksen ohella). Toki rahoituksen saaminenkin vaatii myymistä – vaikuttamista.”

ICT startup-yrittäjän kasvun tie