Eräs johtaja sanoi kerran, ettei menestyvää yritystä pelasta mikään.Tiukka lausunto ja sillä ylitti varmaan uutiskynnyksen. Tuossa lauseessa on kuitenkin iso viisaus takana; jos tottuu ja tuudittautuu menestykseen tai kasvuun tai markkinan hyvään imuun, eikä kehitä jatkuvasti itseään tai toimintaa ja katso mäen yli, on erittäin mahdollista, ettei yritystä todella pelasta mikään. Ja jos ei kehitä ajoissa ja etukenossa, voi käydä kuten entiselle miehelle, eli ennen pitkää tulevat omistajaa edustavat mustapukuiset miehet sanoen ”We are here to help you…”.
Johdon tehtävä on varmistaa yrityksen kilpailukyky ja kilpailuetu. Ja se tarkoittaa proaktiivista ja määrätietoista johtamista. Tämä kirjoitus on toinen osa blogisarjaamme, jossa käsittelemme Myynnin muutosvoimat 2017 -selvityksen tuloksia ja näkemyksiä B2B-myynnin tulevaisuudesta. Ensimmäisessä blogissa on yhteenveto selvityksen havainnoista, ja tässä sekä seuraavissa blogeissa käsittelemme yhteensä kuutta eri fokusaluetta, jotka auttavat ottamaan muutosvoimat haltuun. Isketään kiinni niistä ensimmäiseen, eli digitalisaation haltuunottoon.
Muodosta selkeä käsitys digitalisaation todellisesta vaikutuksesta yritykseesi ja aseta oma tahtotila
Olemme huomanneet monessa yrityksessä hoettavan, että digitalisaatio on tullut ja vaikuttaa meihin, se muuttaa melkeinpä kaiken! Olemme myös erittäin monessa yrityksessä kysyneet, että kuinka se vaikuttaa teihin ja mitä olette päättäneet tehdä. Yllättävän usein vastaus on ”emme tiedä…. emme ole kirkastaneet tahtotilaa…”.
Cap Geminin ja The MIT Center for Digital Businessin tekemän selvityksen mukaan (The Digital Advantage: How digital leaders outperform their peers in every industry) digitalisaation hyödyntämisen maturiteetti koostuu kahdesta ulottuvuudesta. Ensinnäkin, panostamisesta digitaalisiin kehityshankkeisiin, joiden tavoitteena on kehittää asiakastyöskentelyä, sisäisiä toimintoja tai liiketoimintamalleja. Toiseksi, panostuksesta siihen, kuinka digitatalisaatio ja sen mukanaan tuoma uusiutuminen johdetaan käytäntöön. Samaisen selvityksen mukaan digitalisaation hyödyntäminen näkyy positiivisesti niin liikevaihdossa, kannattavuudessa kuin markkina-arvossakin.
Digitalisaatio ja yrityksesi – kuinka lähteä liikkeelle?
Niin, siis miten digitalisaatio vaikuttaa yritykseesi? Ja mitä ajattelitte tehdä asialle? Oman tahtotilan kirkastamiseksi on hyvä huomioida muutama keskeinen näkökulma. Tämän työn täytyy olla johdon käsissä, mutta siihen on hyvä valjastaa omaa organisaatiota laajemminkin, jotta voitte varmistaa riittävän kattavan näkemyksen. Tässä muutamia asioita ja kysymyksiä, joilla lähteä liikkeelle tahtotilan kirkastamiseksi.
Kaikki hyvä strategia- ja suunnittelutyö lähtee liikkeelle outside-in -näkökulmasta. Siksi kannattaa ottaa tiukka katse asiakkaisiin ja pohtia esimerkiksi, mitkä ovat asiakkaiden odotukset ratkaisuja ja niiden ostamistapaa kohtaan. Lisäksi on hyvä selvittää, mitä asiakkaat odottavat toimittajiltaan / kumppaneiltaan, millaista lisäarvoa asiakkaat odottavat – mitä heille on tarjolla jo nyt markkinoilla, entä mitä puuttuu. Samoin on hyvä arvioida millaisia digitaalisia palveluita asiakkaat odottavat ja tarvitsevat sekä millaisille palveluille voitte luoda kysyntää.
Tästä on hyvä jatkaa arvioimaan kilpailijoita ja kilpailevia ratkaisuja: mitä markkinoilla on tarjolla nyt, miten tarjolla olevat ratkaisut ovat kehittyneet ja miten ne ratkaisevat asiakkaan ongelmia, haasteita tai tarpeita. Miten kilpailijat toimivat, entä miten kilpailijanne ovat muuttaneet toimintaansa. Lisäksi on hyvä ymmärtää, mitä uusia ansaintamalleja / businesslogiikoita markkinoille on tullut ja on tulossa – eikä tarkastelussa kannata jäädä pyörimään vain oman toimialan sisälle, vaan hakea oppia myös muiden toimialojen muutoksista ja ansaintamalleista. Johdon on erittäin tärkeä pysyä perillä myös teknologian kehityksestä ja siitä, mitä uusia mahdollisuuksia teknologian kehitys tarjoaa lähivuosina ja mitä vaikutuksia kehityksellä on nykyisiin teknologiaratkaisuihinne.
Edellä kuvattu antaa hyvän perustan tehdä päätöksiä omaan toimintaanne liittyen, ja kirkastaa mm. miten on kehitettävä tuote-/palveluportfoliota, miten digitalisoida sitä, miten kehitätte olemassa olevia ratkaisuja ja mitä uusia ratkaisuja luotte. Lisäksi on syytä tarkastella omaa tapaa myydä, eli miten kehitätte myynnin ja markkinoinnin prosesseja ja toimintatapoja sekä myynnin työkalujen käyttöä ja datan hyödyntämistä johtamisessa.
Tämän kaltaisen analyysin pohjalta on toivottavasti hieman helpompi kirkastaa tahtotilaa digitalisaatioon liittyen. Kun tämä tahtotila alkaa kirkastua (ellei se jo ole kirkas), on aika siirtyä käytäntöön vientiin, eli johtamiseen. Käsittelemme sitä seuraavassa blogissa. Jos haluat lukea ajatuksiamme myynnin muutosvoimien haltuunotosta lisää, niin tämän linkin takaa pääset lataamaan aihetta käsittelevän laajan artikkelin. Ja jos haluat sparrata kanssamme siitä, kuinka sinun organisaatiossasi voidaan ottaa tulevaisuuden muutoksista paras hyöty irti modernilla myyntitoiminnolla, ota yhteyttä ja jutellaan lisää! Enjoy Sales!
Miten vastata B2B-myynnin tulevaisuuden muutosvoimiin? Raportti Myynnin muutosvoimat 2017 -selvityksestä Lataa tästä
