Vuonna 2022, kun ChatGPT esiteltiin, maailma sai uuden käsitteen: prompt engineeringin eli promptauksen. Kun tekoäly otetaan toden teolla yrityksissä käyttöön ja sen annetaan ottaa hoitaakseen aiemmin ihmisten vastuulla olleita tehtäviä, tulee myyjien päättää; jäänkö vielä odottelemaan vai hyppäänkö mukaan AI-junaan. Jos haluaa ottaa AI-työkalut käyttöön on ensimmäinen askel oppia kommunikoimaan tekoälyn kanssa. Oikein käytettynä tämä voi lisätä myynnin tuottavuutta jopa 50 prosentilla.
Promptauksen hyöty perustuu kykyyn antaa tekoälylle oikeat ohjeet ja esittää sille oikeat kysymykset. Näin tekoälyltä saadaan mahdollisimman tarkkoja ja relevantteja vastauksia. Siksi myyjän tulisi oppia tarvittava tekniikka jo nyt ja lisätä sen avulla oman myyntityönsä tuottavuutta.
Miksi promptaus on niin tärkeää?
Tutkimukset puhuvat selvää kieltä. ChatGPT:n ja muiden kielimallien avulla asiantuntijatyöntekijät, kuten konsultit, myyjät ja markkinoijat, voivat parantaa sekä tuottavuuttaan että työnsä laatua. Yksi esimerkki tästä on Harvard Business Schoolin tutkimus. Tutkimuksessa, johon osallistui yli 700 konsulttia, tarkkailtiin ChatGPT-4:n vaikutusta heidän työhönsä. Tulokset olivat hämmästyttäviä. ChatGPT:ä käyttäneet konsultit suorittivat 12 % enemmän tehtäviä kuin ne, jotka eivät käyttäneet ChatGPT:ä. He myös suorittivat tehtävät 25 % nopeammin ja lopputuloksen laatu oli 40 % parempi [1].
Toinen MIT:n tutkimus teki samankaltaisia johtopäätöksiä. Tutkimuksessa 444 ammattilaiselle annettiin ensin tehtäväksi kirjoittaa liiketoimintadokumentti perinteisellä tavalla, ilman tekoälyä. He käyttivät siihen keskimäärin 27 minuuttia. Toisella kierroksella osallistujat saivat tehtäväkseen laatia toisen liiketoimintadokumentin tekoälyn avulla. Tällä kertaa he käyttivät siihen keskimäärin 17 minuuttia – tuottavuus parani siis 59 prosentilla [2]. Tekoälyn käyttäjät voivat toisin sanoin kirjoittaa 59 % enemmän liiketoimintaan liittyviä materiaaleja työpäivän aikana, verrattuna henkilöihin, jotka eivät käytä tekoälyä. Tämä selittää miksi promptaus on kriittinen taito etenkin myyjille.
ChatGPT:n rooli myynnissä
Myyjän roolin muuttuessa yhä enemmän konsultatiiviseksi, analyyttiseksi ja arvoa tuottavaksi, voi ChatGPT olla korvaamaton resurssi. Kuten raportissamme ”AI-driven Sales” kuvataan, voivat ChatGPT:n kaltaiset työkalut helpottaa ja tehostaa kaikkea henkilökohtaisesta viestinnästä sähköpostien kirjoittamiseen ja niihin vastaamiseen, asiakkaan toimialan ja haasteiden analysointiin, esitysten valmisteluun sekä vakuuttavien arvoehdotusten kehittämiseen. Käyttämällä työkalua oikein myyjät voivat lisätä tuottavuuttaan ja saada enemmän aikaa arvoa tuottavaan asiakastyöhön.
Tässä on seitsemän esimerkkiä siitä, miten myyjät voivat hyötyä promptauksesta parantaakseen myyntituottavuuttaan:
1. Ideaalin asiakasprofiilin (ICP) tunnistaminen
Tarkasti kohdistetun ideaalin asiakasprofiilin (ICP) laatiminen on ratkaisevaa oikeiden asiakkaiden tavoittamiseksi. ICP tunnistaa ne yritystyypit, jotka ovat kaikkein vastaanottavaisimpia tuotteillesi tai palveluillesi, mikä mahdollistaa ponnistelujen keskittämisen kannattavimpiin ja lupaavimpiin asiakkaisiin. Tämä säästää aikaa ja resursseja sekä auttaa kehittämään tehokkaampia kampanjoita ja myyntistrategioita räätälöimällä viestit näiden idelaaliasiakkaiden ainutlaatuisten tarpeiden ja toiveiden mukaan. ChatGPT voi olla arvokas työkalu tässä prosessissa.
2. Vakuuttavien arvotarjousten muotoilu
ChatGPT voi auttaa luomaan vakuuttavia arvotarjouksia. Nämä korostavat tuotteesi tai palvelusi ainutlaatuisia etuja ja auttavat erottumaan kilpailijoista. Ne käsittelevät suoraan asiakkaiden erityistarpeita ja haasteita ja tuovat esille mitattavia etuja uskottavien todisteiden kautta. Tämä on erityisen tärkeää monimutkaisissa kaupoissa, joissa kilpailu on kovaa. Hyvin muotoiltu arvotarjous välittää tarjouksen hyötyjen lisäksi sen, että ne ovat linjassa mahdollisten asiakkaiden liiketoimintatavoitteiden kanssa, edistäen sitoutumista ja nopeuttaen päätöksentekoprosessia.
3. Kohdeyleisöä sitouttavien sähköpostiviestien laatiminen
Sähköposti on edelleen yleinen tapa viestiä ja tavoittaa kohderyhmän päättäjiä. Se tarjoaa alustan myyjille esitellä räätälöityjä arvotarjouksia, jakaa tietoa ja vahvistaa asiakassuhteita. Sähköpostiviestintään liittyy kuitenkin useita haasteita, kuten matalat avausprosentit, persoonattomuus, virheellinen kohdentaminen sekä aika, joka myyjän on käytettävä sähköpostien kirjoittamiseen ja niihin vastaamiseen. Tekoälyn ja ChatGPT:n avulla voidaan saavuttaa merkittäviä parannuksia sekä sähköpostiviestinnän tehokkuuteen että sen laatuun.
4. LinkedIn-profiiliin houkuttelevuuden lisääminen
Vahva LinkedIn-profiili on tärkeä oikean ammattimaisen kuvan luomisessa ja se voi jättää pysyvän vaikutuksen potentiaalisiin asiakkaisiin. Optimoitu profiili voi laajentaa verkostoa, avata työmahdollisuuksia ja vahvistaa uskottavuutta. Monet kuitenkin miettivät, miten tuoda itseään esille tehokkaasti, mutta samalla arvokkaalla tavalla. ChatGPT voi tarjota ohjausta näyttävän LinkedIn-profiilin luomiseen, sisältäen vakuuttavan otsikon, joka tuo napakasti esille oman asiantuntemuksen sekä katsauksen urapolkuun tavalla, joka tuo arvoa asiakkaille.
5. Asiakkaan alan ja markkinan ymmärtäminen
Nykyisessä vaativassa myyntiympäristössä ei enää riitä, että pyytää asiakasta kertomaan itsestään. Asiakkaat odottavat myyjien olevan aloitteellisia ja ymmärtävän syvästi juuri heidän alansa ja markkinansa kohtaamat haasteet. Taustatyön tekeminen voi kuitenkin olla sekä vaivalloista että aikaa vievää. Netin selailu, yrityksen verkkosivuston analysointi, artikkeleiden, lehdistötiedotteiden ja vuosikertomusten tarkastelu sekä yrityksen työntekijöiden haastattelemisen prosessi edellyttää myyjältä merkittävän aikainvestoinnin. Vaikka erilaisia tekoälytyökaluja on saatavilla, erottuu ChatGPT edukseen auttamalla myyjiä hankkimaan nopeasti tietoa asiakasyrityksestä.
6. Asiakastarpeiden ymmärtäminen
Vaikka ChatGPT ei voi ratkaista kaikkia asiakkaisiin liittyviä kysymyksiä, on myyjän kyky esittää relevantteja kysymyksiä asiakkaille keskeinen osa jokaista asiakaslähtöistä myyntistrategiaa. Taidokkaasti muotoillut kysymykset auttavat asiakasta avaamaan todelliset tarpeensa ja mahdollistavat siten oikeanlaisten ratkaisujen tarjoamisen. Ne eivät ole tärkeitä vain yhteyden luomiseksi, vaan auttavat myös osoittamaan aitoa kiinnostusta ja ymmärrystä asiakkaan haasteita ja tavoitteita kohtaan. ChatGPT on erityisen hyödyllinen tässä kohden, koska se voi auttaa muotoilemaan kysymyksiä erilaisille asiakastyypeille.
7. Vakuuttavien yhteistyöehdotuksien ja tarjouksien kirjoittaminen
Vakuuttavien ja houkuttelevien yhteistyöehdotusten tai tarjousten kirjoittaminen ja muotoileminen voi olla vaativa tehtävä. Niiden muotoilu voi olla ratkaiseva lopullisen päätöksen ja tarjouksen läpimenon kannalta, koska ne kuvaavat, kuinka hyvin olet ymmärtänyt asiakkaan tarpeet ja miten ehdotettu ratkaisu vastaa näitä tarpeita. ChatGPT voi auttaa tehokkaasti luomaan oikeanlaisia ehdotuksia, jotka lisäävät mahdollisuuksia voittaa tarjouskilpailu.
Näin tulet promptauksen mestariksi
Vaikka promptaustaitojen tärkeys on jo tunnustettu, on työkalun käytön suhteen edelleen suuria haasteena. McKinseyn mukaan vain 14 prosenttia myynnin ja markkinoinnin ammattilaisista käyttää säännöllisesti ChatGPT:ta tai muita tekoälytyökaluja. Lisäksi enemmistö heistä ei ole vielä oppinut täysin oikeaa tekniikkaa tai tarpeeksi hyviä promptaustaitoja.
Jotta pystyy antamaan oikeita ohjeita ja esittämään oikeita kysymyksiä ChatGPT:lle parantaen sen avulla myynnin tuottavuutta, on useita tekijöitä, jotka tulee ottaa huomioon. Tähän lukeutuu mm. ymmärrys siitä, minkälaisia ChatGPT:n kaltaiset tekoälymallit ovat rakenteeltaan, miten ne reagoivat erilaisiin ohjeisiin ja mitkä viitekehykset ovat käytettävissä parhaiden mahdollisten vastausten saamiseksi.
Tästä syystä Mercuri International on nyt lanseerannut englanninkielisen digitaalisen koulutuksen ”AI for Sales Professionals”. Jos haluat oppia promptauksen salaisuudet, saat koulutuksesta lisätietoa täältä.
Sources
1 HBR (2023). Navigating the Jagged Technological Frontier: Field Experimental Evidence of the Effects of AI on Knowledge Worker Productivity and Quality
2 MIT (2023) Experimental Evidence on the Productivity Effects of Generative Artificial Intelligence
3 https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2023-generative-ais-breakout-year
