Miksi toimiva johtaminen, sekä strateginen että operatiivinen management, on niin tärkeää? Toimiva johtamisen systematiikka ja mittaristo (management) ovat edellytys hyvälle operatiiviselle johtamiselle ja ennen kaikkea leadershipille.
Tämä kirjoitus on kolmas osa blogisarjaamme, jossa käsittelemme Myynnin muutosvoimat -selvityksen tuloksia ja näkemyksiä myynnin tulevaisuudesta. Ensimmäinen osa teki yhteenvedon selvityksen havainnoista, ja seuraavat osat käsittelevät yhteensä kuutta eri fokusaluetta, jotka auttavat ottamaan muutosvoimat (mm. digitalisaatio) haltuun. Tässä blogissa käsittelemme johtamista.
Varmista strategisen johtamisen terävyys
Aiemmin puhuimme siitä, kuinka tärkeää on ymmärtää mitä tapahtuu yrityksemme seinien ulkopuolella, eli katsoa asioita outside-in strategiatyön ja suunnitelmien pohjalle. Tämän lisäksi johdon on muodostettava yhteinen, kirkas näkemys mm. seuraavista asioista:
- Yhteinen ja konkretisoitu pitkän tähtäimen tahtotila ja tavoitteet
- Miten kehitämme kilpailukykyämme markkinoilla ja miten kehitämme kilpailuetuamme muihin nähden
- Millaisella myyntistrategialla tämä saavutetaan: mitä myymme, kenelle, miten, kenen toimesta
- Millainen organisaatio parhaiten tukee tämän strategian toteuttamista, millaisen myyntitoiminnon tarvitsemme
Kun pitkän tähtäimen tahtotila ja strategia on määritelty, se on vasta määritelty. Sen jälkeen tarvitaan paljon hyvää operatiivista johtamista.
Varmista operatiivisen johtamisen teho
Uskonpa, että olet törmännyt varsin usein tähän samaan haasteeseen joko omassa tai kollegoidesi yrityksessä: monen hyvän päätöksen ja strategisen linjauksen teho hiipuu merkittävästi, kun sitä lähdetään johtamaan käytäntöön. Jos alkuperäistä päätöstä kuvaa suhdeluku 100, siitä saadaan 100–X vietyä käytäntöön. Ja joskus X on 10, joskus se on 40 ja joskus lähempänä sataa… Mistä tämä johtuu? Syitä on varmasti monia, mutta yksi syy (tai kenties kaikkia syitä yhdistävä tekijä) on heikko operatiivinen johtaminen. Luokaton kyky viedä asioita käytäntöön. Toinen merkittävä syy voi olla, että agendalla on liikaa asioita, yritetään muuttaa kaikki kerralla, eikä kyetä fokusoimaan.
Kokemuksemme mukaan yrityksissä on tarve kehittää operatiivisen johtamisensa kykyä. Toimiva johtamisen systematiikka ja mittaristo (management) muodostavat pohjan (on itse asiassa edellytys) hyvälle operatiiviselle johtamiselle ja ennen kaikkea leadershipille. Hyvä leadership, ihmisten johtaminen ja kehittäminen, on äärimmäisen tärkeää, mutta siitä ei saada niin paljon irti ilman toimivaa managementia. Ja toisinpäin.
Uskon, että paras teho on saatavissa vain sitä kautta, että molemmat osa-alueet toimivat riittävän hyvin. Jos vain toinen osa-alue – joko systematiikka ja mittaristo tai ihmisten johtaminen – toimii hyvin, tai vaikka äärimmäisen hyvin, mutta toinen laahaa, ei voida saavuttaa pitkäkestoista menestystä.
Jatkamme aiheen käsittelyä seuraavissa blogeissamme, seuraavan blogin aihe on asiakaskannan kehittäminen. Jos haluat lukea ajatuksiamme muutosvoimien haltuunotosta lisää, niin tämän linkin takaa pääset lataamaan aihetta käsittelevän laajan artikkelin. Ja jos haluat sparrata kanssamme siitä, kuinka sinun organisaatiossasi voidaan ottaa tulevaisuuden muutoksista paras hyöty irti modernilla myyntitoiminnolla, ota yhteyttä ja jutellaan lisää!
Enjoy Sales!
Miten vastata B2B-myynnin tulevaisuuden muutosvoimiin? Raportti Myynnin muutosvoimat 2017 -selvityksestä Lataa tästä
