Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Myynnin muutosvoimat 2017: Varmista paras asiakaskokemus

Tämä kirjoitus on viides osa blogisarjaamme, jossa käsittelemme Myynnin muutosvoimat -selvityksen tuloksia ja näkemyksiä myynnin tulevaisuudesta. Ensimmäinen osa teki yhteenvedon selvityksen havainnoista ja seuraavat osat käsittelevät yhteensä kuutta eri fokusaluetta, (mm. digitalisaatio, johtaminen, asiakaskannan hallinta ja kehittäminen), jotka auttavat ottamaan muutosvoimat haltuun. Tässä blogissa käsittelemme asiakaskokemusta, eli miten tuottaa ja varmistaa paras mahdollinen asiakaskokemus.

Asiakaskokemus yhtenä strategian kulmakivenä on nyt selvästikin trendi. Todella moni yritys on nostanut asiakaskokemuksen strategiansa keskiöön. Olemme huomanneet, että osassa yrityksiä tämä on viety hyvin käytäntöön, eli on määritelty mitä hyvä (tai ylivertainen, kuten asia yleisemmin muotoillaan) asiakaskokemus tarkoittaa käytännössä, miten sitä toteutamme, missä ja miten sekä kenen toimesta. Parhaimmillaan asiakaskokemus on tarkennettu niin pitkälle, että sen tuottamisessa huomioimaan erilaiset asiakkaat ja heidän odottamansa lisäarvo ja kullekin asiakasryhmälle / -segmentille tarjotaan juuri oikeanlaista, segmentille räätälöityä yhteistyömallia sekä ratkaisuja.

Asiakkaan odotukset ja asiakaskokemus

Myyjällä ja kaikilla asiakastyöhön osallistuvilla on erittäin suuri vaikutus asiakaskokemuksen muodostumiseen. Etenkin B2B-myynnissä asiakaskokemusta voidaan vahvistaa merkittävästi tuomalla lisäarvoa asiakkaan toimintaan. Asiakkaat odottavat lähtökohtaisesti, että tuote tai ratkaisu on kunnossa. He odottavat myös, että yhteistyö ja vuorovaikutus on sujuvaa. Näillä on enää vaikea erottua, joten erottuminen on hoidettava paremmalla asiakaskokemuksella (= helppo ostaa, käyttää, asioida) sekä tuottamalla lisäarvoa, hyötyä, helpotusta asiakkaan liiketoimintaan.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että myyjän on todella tunnettava asiakkaansa liiketoiminta ja ennen kaikkea johtoryhmän agenda kyetäkseen tuottamaan arvoa ja ohjatakseen muita asiakastyöhön osallistuvia kohti samaa tahtotilaa.

Asiakaskokemuksen tuottaminen on koko organisaation asia

Asiakaskokemusta voidaan vahvistaa tekemällä perustuotteiden ja -palveluiden ostamisesta helppoa, esim. tarjoamalla asiakkaiden käyttöön sähköisiä kanavia. Ratkaisumyynnissä tarvitaan osaavaa myyjää, joka osaa tuottaa lisäarvoa, älykkäämpiä ratkaisuja, osaa ottaa oikeat resurssit omasta organisaatiosta mukaan rakentamaan ratkaisua alusta saakka asiakkaan kanssa. Jopa tuotekehitys menee lähemmäs asiakasta ja myyntiprosessin alkupäätä ja myyjä koordinoi sitä.

Tässä yhteydessä onkin hyvä pohtia, onko meidän joukkueemme viritetty kohtaamaan asiantuntijoita ja päällikkötasoa vai käymään asiakkaan liiketoiminnasta lähtevää (tai ainakin sen ymmärtävää) keskustelua johdon kanssa.

Lisäksi on hyvä varmistaa, että kaikilla asiakastyöhön osallistuvilla on sama ja ”oikea” käsitys omasta roolistaan, eli mitä asiakas odottaa minulta ja meiltä ja mitä tämä edellyttää minun toiminnaltani. Tämän jälkeen on huomattavasti helpompi kehittää toimintatapoja ja tarvittavaa osaamista.

Business caseilla osoitat ratkaisusi arvon asiakkaalle

Yksi selkeä trendi myynnissä tullee olemaan myynnin työkalujen lisääntyminen. Käytännössä tämä tarkoittaa mm. sitä, että myyjät ja asiakastyöhön osallistuvat täytyy varustaa digitaalisilla työkaluilla, joiden avulla he esimerkiksi pystyvät tekemään todella kattavan asiakkaan tilanteen kartoituksen ja osoittamaan oman ratkaisunsa hyödyt euroissa asiakkaalle – eli osoittamaan siis ratkaisunsa business casena.

Oman ratkaisun hyötyjen, ROI:n ja business casen osoittaminen oli yksi muutosvoimista sekä kehittämisen fokusalueista. Asia on sen verran haastava, että sitä tuskin ratkaistaan ilman, että myyjät varustetaan riittävillä työkaluilla, laskureilla, kartoitustyökaluilla ja selkeillä toimintaohjeilla / malleilla. On sanottu, että prosessi on paras keino kehittää toimintaa ja osaamista.

On toki ilmeistä, että edellä mainittu asia ei välttämättä koske kaikkia toimialoja tai myyntiorganisaatioita, mutta varsin monelle yritykselle tämä on merkittävä osa-alue tulevaisuudessa. Olemme nähneet esimerkkejä siitä, että kun myyjät on varustettu oikeilla työkaluilla, myyjien keskikaupat ja hit-ratet ovat parantuneet merkittävästi.

Neljä vinkkiä kuinka tuotat aitoa lisäarvoa asiakkaalle

Asiakaskokemus on varmasti keino erottua kilpailussa. Parempi asiakaskokemus lunastetaan asiakkaalle tuotetulla lisäarvolla. Lisäarvoa voimme tuottaa asiakkaalle esimerkiksi neljän kulmakiven kautta:

  1. Asiakastyöskentelyn prosesseista: tehdään ostaminen, käyttäminen ja asiointi helpoksi ja sopivaksi asiakkaalle
  2. Parhaista ratkaisuista: juuri tälle asiakkaalle, tarvittaessa räätälöity, parhaimmillaan yhdessä asiakkaan kanssa rakennettu ratkaisu
  3. Asiakasläheisyydestä: asiakkaan liiketoiminnan ja tavoitteiden ymmärrys ja lisäarvon tuottaminen
  4. Uudet innovaatiot: tuodaan jotain uutta ja uniikkia em. osa-alueisiin

Paras asiakaskokemus ei ole vain myyjän asia, vaan siihen tarvitaan koko organisaatiota. Myyjä koordinoi ja vastaa kokonaisuudesta. Jatkamme aiheen käsittelyä seuraavassa blogissamme, jonka aihe on myyntiorganisaation rakentaminen. Jos haluat lukea ajatuksiamme muutosvoimien haltuunotosta lisää, niin tämän linkin takaa pääset lataamaan aihetta käsittelevän laajan artikkelin.

Ja jos haluat sparrata kanssamme siitä, kuinka sinun organisaatiossasi voidaan ottaa tulevaisuuden muutoksista paras hyöty irti modernilla myyntitoiminnolla, ota yhteyttä ja jutellaan lisää! Enjoy Sales!

Miten vastata B2B-myynnin tulevaisuuden muutosvoimiin? Raportti Myynnin muutosvoimat 2017 -selvityksestä: Lataa tästä

Myynnin muutosvoimat 2017: Varmista paras asiakaskokemus