Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Sales Excellence 2016: Myyntiprosessilla tehot irti koneesta

Tämä kirjoitus on toinen osa blogisarjasta, jossa avaamme kansainvälisen Sales Excellence 2016 -selvityksen Suomen tulosten havaintoja, yhdistettynä meille kertyneisiin näkemyksiin parhaista myyntiorganisaatioista. Kansainvälisen selvityksen tulokset ovat parhaillaan työn alla, tuloksia on odotettavissa syys-lokakuussa, mutta pureudutaan niitä odotellessa Suomen havaintoihin. Ensimmäinen blogisarjan teema oli myyntistrategia. Toinen teema on myyntiprosessit ja Social Selling modernin myynnin työkaluna.

Prosessit ovat tehokkuuden avain lähes kaikessa. Tuotantoprosessit on määritelty tarkasti, jotta tuotantokone toimii tehokkaasti ja mahdollisiin häiriöihin päästään kiinni. Samoin talousprosessit, jotta tilinpäätökset valmistuvat ajoissa. Formuloissa varikkotiimin prosessi on äärimmilleen hiottu, jotta käynti hoidetaan nopeammin kuin kilpailijat. Miten on myyntiprosessien laita?

Joku määritteli joskus, että yrityksen ydinprosesseja ovat kaikki prosessit, jotka tuovat yritykseen rahaa. Okei, mietitäänpäs… no ainakin myyntiprosessi tuo rahaa taloon. Mitäs muita tällaisia rahaa tuovia prosesseja meillä olikaan…?

Tunnista ammattimaisin tapa toteuttaa myyntistrategiaasi

Myyntiprosessin tarkoituksena on varmistaa myyntistrategian laadukas toteuttaminen käytännössä. Myyntiprosessi kuvaa ne toimenpiteet, joita tekemällä myynti on tehokkainta. Lisäksi ammattimainen myyntiprosessi sisältää tarvittavat työkalut kuhunkin prosessin vaiheeseen (esimerkiksi oman yrityksen positiointi uudelle asiakkaalle, tarvetta herättävä myyntipresentaatio ja kartoituskysymykset, jne.).

Myyntiprosessi luo myös pohjan myynnin mittareille, jotta myynnin tehokkuuteen päästään kiinni - ja jotta saadaan ennustettavuutta tuloksiin. Lisäksi eri myyntiprosesseissa on huomioitava myynnin ominaispiirteet: on aivan eri asia voittaa uusia asiakkaita kilpailijalta kuin johtaa suuria asiakkuuksia. Samoin tuotepohjainen transaktionaalinen myynti ja ratkaisumyynti ovat aivan eri asioita, joten myös niiden myyntiprosessi on aivan erilainen.

Salex Excellence 2016 -selvityksen Suomen tulosten mukaan myyntiprosessit eivät ole vielä riittävän laajasti ammattimaisella tasolla Suomessa. Hajonta on suurta - joka kolmannen yrityksen myyntiprosessit ovat selvityksen mukaan puutteelliset tai jopa olemattomat. Huolestuttavaa on, että tulosten mukaan:

  • 46 % vastaajista ei ole kuvannut myyntiprosessia kirjallisesti - Kuinka voit mitata, johtaa ja kehittää jotain, jota ei ole kuvattu ja dokumentoitu?
  • 63 % vastaajista ei ole työkaluja ja apuvälineitä myyntiprosessin eri vaiheisiin.

Myyntiprosessi kuvaa siis tavan, jolla myynti on tehokkainta. Useinhan se pieni osa firman huippumyyjistä pärjää kyllä… mutta toisaalta mitä heidän tuloksensa voisivatkaan olla jos…? Kuvatun toimintamallin avulla voidaan saada erittäin suuri vipuvaikutus nostamalla nimenomaan keskitasoa tai heikoimpia tuloksentekijöitä. Tai esimerkiksi paljon hyötyä siitä, että saadaan ajettua uudet myyjät nopeasti sisään tehokkaimmalla tavalla tehdä myyntiä (eikä niihin ”väärältä myyjältä opittuihin vääriin tapoihin”).

Kun pohdit omaa myyntiorganisaatiotasi ja sen tehokkuutta, voit arvioida asiaa esimerkiksi seuraavien kysymysten kautta. Nämä kaikki liittyvät suoraan myyntiprosesseihin.

  • Miten hyvin pystytte mittaamaan myyntinne tehokkuutta ja ennustamaan tuloksia?
  • Jos myynnin tuloksellisuus laskee, miten hyvin pääsette kiinni syihin?
  • Millaista työpanosta tavoitteen saavuttaminen vaatii myynniltä?
  • Miten tehokkaita myyjäsi ovat myynnin eri vaiheissa? Mitä osa-aluetta parantamalla voitte kasvattaa tuloksia?
  • Eroaako myyjiesi toiminta ja työskentelytavat toisistaan? Jos eroavat, niin miksi?
  • Millainen myynnin toimintatapa tuo parasta tulosta? Mikä toimintatavoista vastaa parhaiten myyntistrategiaanne?
  • Miten nopeasti saatte uuden myyjän tulosvauhtiin ja kannattavaksi?
  • Miten saatte nostettua keskitason myyjien tuloksellisuutta?

Social Selling modernin myynnin työkaluna

Yksi keskeinen osa myyntiprosessia ja modernia myyntiorganisaatiota on Social Selling. Siis se kuuluisa pääosin verkossa tapahtuva vuorovaikutus ja kommunikointi (= myyntityö!) asiakkaiden kanssa, jota ihan kuka tahansa yrityksen edustaja voi tehdä. No mistä kaikesta tämän Social Sellingin merkitys sitten oikein kumpuaa? Ainakin muutama tärkeä asia nousee esiin.

Prospektoidessaan kumppaneita ja tehdessään ostopäätöksiä asiakkaat hakevat yhä enemmän tietoa sähköisten kanavien kautta. Asiakkaat odottavat näkemyksiä! Asiakkaat päättävät, kenen antavat myydä itselleen. He siis ”screenaavat” mielestään parhaat kandidaatit, lähestyvät heitä ja käynnistävät ostoprosessin. Toki tässä valinnassa hyödynnetään omia kontakteja ja verkostoja sekä kokemuksia eri palveluntarjoajista, mutta tutkitustikin yhä useampi B2B-ostoprosessi alkaa verkosta.

Toisaalta myyjien on entistä vaikeampi saada asiakkaita kiinni puhelimitse. Tämä tarkoittaa sitä, että online-kanavan ja sosiaalisen median hyödyntäminen myyntityössä korostuu. Sitä kautta voidaan luoda kontakteja, pitää itseä ja omaa yritystä asiakkaiden mielessä, jne., jne. Sales Excellence 2016 -selvityksen Suomen tulosten mukaan Social Selling korostuu entisestään tulevaisuudessa. Sen tarve on tiedostettu, mutta vielä ei osata hyödyntää täysin.

  • 68 % vastaajista sanoo, että sosiaalinen media näyttelee tulevaisuudessa merkittävää roolia myynnissä.
  • Tällä hetkellä vain 36 % näkee sosiaalisen median tärkeänä työkaluna myyntityössä.

Tahtotila siis on olemassa, mutta nykyinen toimintatapa on vielä lastenkengissä. Kun mietit, miten organisaatiosi hyödyntää tai voisi hyödyntää Social Sellingiä myyntiprosessissaan ja osana päivittäistä työskentelyä, tässä muutama hyvä kysymys:

  • Missä vaiheessa asiakkaan ostoprosessia olemme mukana ja vaikuttamassa? Kun asiakas hakee tietoa eri vaihtoehdoista online-kanavista, löytääkö hän meidät?
  • Miten profiloidumme alan johtavana toimijana, jolta asiakas ehdottomasti haluaa kuulla näkemyksiä?
  • Miten laaja kontaktiverkosto asiakastyöhön osallistuvilla henkilöillä on esim. LinkedInissä?
  • Miten he hyödyntävät sitä?
Petri Ylenius & John Saario
 

Varaa aika modernin myyntiprosessin sparraukseen, ota yhteyttä: John Saario Petri Ylenius

Sales Excellence 2016: Myyntiprosessilla tehot irti koneesta Sales Excellence 2016: Myyntiprosessilla tehot irti koneesta