Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Sales Excellence 2016: Ammattimainen myynnin johtaminen mahdollistaa kasvun

Tämä kirjoitus on kolmas osa blogisarjasta, jossa avaamme Mercuri Internationalin kansainvälisen Sales Excellence -selvityksen Suomen tulosten havaintoja, yhdistettynä meille kertyneisiin näkemyksiin parhaista myyntiorganisaatioista. Kansainvälisen selvityksen tulokset ovat parhaillaan työn alla, tuloksia on odotettavissa syys-lokakuussa, mutta pureudutaan niitä odotellessa Suomen havaintoihin. Kaksi ensimmäistä blogisarjan teemaa ovat olleet myyntistrategia, lue tästä: Jalkautunut myyntistrategia on elinehto ja myyntiprosessit & Social Selling modernin myynnin työkaluna, lue tästä: Myyntiprosessilla tehot irti koneesta. Tämän kirjoituksen teema on ammattimainen myynnin johtaminen ja CRM ammattimaisena myynnin johtamisen työkaluna.

Myynnin johtaminen on tullut viimeisinä vuosina entistä monimuotoisemmaksi. Myyntijohdon pöydälle on tullut tarve myyntistrategiseen johtamiseen, jolloin täytyy olla jatkuvasti herkkänä toimintaympäristössä ja asiakkaiden ostokäyttäytymisessä tapahtuville muutoksille. Johdon on kyettävä nopeisiin rytminvaihdoksiin johtamisessa. Myös myyntitoiminnon tekemistä, organisoitumista, myynnin kanavia, suuntausta ja tehokkuutta täytyy kyetä kehittämään jatkuvasti.

Myyntijohdon keskeinen tehtävä on varmistaa tulevaisuuden tavoitteet

Myyntijohdon tehtävä on ennakoida, johtaa proaktiivisesti, tehdä muutoksia tänään, jotta huomisen tavoitteet saavutetaan. Myös operatiivinen myyjien johtaminen on tullut monitahoisemmaksi. Itsekin muistan aikoinaan törmänneeni yrityksiin, joissa myyjillä ei ollut mitään tavoitteita – ei siis mitään velvoitetta tuottaa liikevaihtoa taloon! Myynnin aktiivisuuden seuraaminen, eli käyntitavoitteet, yleistyivät aikoinaan yrityksissä varsin laajasti, ja toki niitä seurataan edelleenkin, mutta tänä päivänä myyjien johtamisen mittaristoon kuuluu paljon muutakin kuin se, montako asiakaskäyntiä myyjä on tehnyt.

Modernissa myynnissä asiakkaisiin vaikutetaan ja verkostoidutaan erilaisilla kanavilla; rakentamalla kontaktiverkostoa, tuomalla näkemyksiä ja profiloitumalla mm. LinkedInissä, blogikirjoituksin, jakamalla sisältöä ja toki myös ”perinteisesti” soittamalla ja tapaamalla asiakkaita. Tämä saattaa tietysti asettaa paineita ”perinteiselle” myyntijohtajalle; Kuinka johtaa myyjää, joka näyttää roikkuvan LinkedInissä… Kuinka varmistaa, että kontaktien ja tuotetun näkemysmateriaalin sisältö on tasokasta ja linjassa yrityksen tahtotilan kanssa… ja vielä suuntautuu oikeisiin asiakkaisiin…

Myyntijohdolla - ja myös myyjillä - tulee edelleen olla ote siitä, millaiseen tulokseen nykyinen tekemisen tahti johtaa ja mitkä ovat tarvittavat korjausliikkeet tulosten varmistamiseksi. Tämä ote saadaan, kun mittareita seurataan säännöllisesti ja ne ovat keskeinen työkalu myyntipalavereissa myyjien kanssa. Sales Excellence -selvityksen Suomen tulosten pohjalta teimme muutamia keskeisiä havaintoja myynnin johtamiseen liittyen.

Myynnin tulostavoitteet:

  • 78 % vastaajista on liikevaihtotavoite myynnilleen – Miksi 22 % ei ole?
  • Alle puolet vastaajista on asettanut tarkempia tulostavoitteita, esim. tuotteittain, asiakkaittain tai asiakasryhmittäin, uusasiakastavoitteet, katetavoitteet.

Tekemisen tavoitteet, joita mitataan ja käytetään säännöllisesti myynnin ohjauksessa:

  • 60 % vastaajista ohjaa myyntiä käyntimääriä ja voitettuja uusia asiakkuuksia mittaamalla
  • Toimenpiteiden suuntausta ei käytännössä käytetä ohjauskeinona lainkaan: mihin asiakkaisiin käynnit kohdistuvat tai miten ne jakautuvat ostaviin ja uusiin tai ketä yrityksissä tavataan
  • 53 % vastaajista ohjaa myyntiä arvioimalla myyntimahdollisuuksien euromääräistä arvoa, mutta vain 39 % mittaa niiden hit-rateja ja 34 % keskimääräistä kaupan kokoa. Näiden vahvempi hyödyntäminen antaisi paremman ennustettavuuden myynnin tuloksille ja auttaisi tekemään tarvittavia korjausliikkeitä ajoissa (ja parantaisi johdon yöunia!)

Kun pohdit myynnin johtamisen toimivuutta omassa organisaatiossasi, voit arvioida asiaa mm. seuraavien kysymysten kautta.

  • Mihin tulokseen yrityksesi ja kukin myyjä tulee päätymään tällä jaksolla? Entä tulevalla? Mihin lukuihin näkemys perustuu?
  • Miten myynnin suorituskykyä voi nostaa?
  • Miten säännöllisesti ja tasalaatuisesti myyntijohto käy myynnin suorituskeskusteluita mittareiden pohjalta?
  • Mitkä ovat keskeiset myynnin johtamisen mittarit?
  • Miten myyntijohto kehittää myyjien tuloksellisuutta?
  • Mikä on myyjien oma tietoisuus tulosvauhdistaan? Miten he johtavat itseään kohti tavoitteita?

CRM ammattimaisena myynnin johtamisen työkaluna

CRM on ammattimaisen myynnin johtajan ja myyjän keskeinen työkalu. CRM:n avulla päästään kiinni lukuihin, joiden kautta arvioidaan myynnin tehokkuutta, saadaan parempaa ennustettavuutta myyntituloksiin ja voidaan tehdä tarvittavia korjausliikkeitä. Myynnin ja markkinoinnin yhdentymisen sekä digitalisaation myötä asiakastiedon hallinta ja rikastaminen korostuvat entisestään. Tämä tarkoittaa sitä, että CRM näyttelee entistä merkittävämpää roolia tulevaisuuden myyntityössä ja myynnin johtamisessa, eikä CRM:n käyttöönotossa ja hyödyntämisessä siksi kannata jahkailla.

CRM:n merkityksen nopeasta kasvusta kertoo myös se, että meillä on ollut merkittävästi aiempaa enemmän toimeksiantoja, joissa mm. olemme kumppanina jalkauttamassa CRM:ää myynnille ja myynnin johdolle päivittäiseksi työkaluksi, määrittelemässä myyntiprosessin vaiheita ja mittareita sekä sitä kautta CRM:n käyttöä mittaroinnissa ja johtamisessa. Vanha totuushan kuuluu, että määrittele ensin prosessi ja ne asiat, joita haluat mitata ja rakenna sen jälkeen CRM vastaamaan tähän – ei toisin päin.

CRM on investointi, jolle on haettava tuottoa

Sales Excellence -selvityksen mukaan CRM:n hyödyntämisessä voidaan vielä ottaa niitä kuuluisia kilpailukykyloikkia.

  • CRM ei ole keskeinen työkalu 38 % vastaajista
  • Myyntijohtajat ovat muuta johtoa kriittisempiä – joka kolmas myyntijohtaja kokee, että CRM ei ole keskeinen työkalu heille. Siis myyntijohdolle!

Hyviä kysymyksiä pohdittavaksi CRM:n ammattimaiseen hyödyntämiseen liittyen:

  • Miksi teillä on CRM, eli mitä hyötyä haette siitä? Miten tämä toteutuu nykyisellä toiminnalla?
  • Miten CRM:ää ja myynnin mittareita käytetään myyjien ohjaamisessa ja myyjien kanssa pidettävissä myyntikokouksissa?
  • Miten myyjät itse hyödyntävät CRM:ää ja myynnin mittareita oman työnsä johtamisessa?
  • Miten luotettavan kuvan johto saa myynnin tehokkuudesta ja tulosten ennustettavuudesta?

Tee muutos(päätös) tänään, jotta huomisen tavoitteet saavutetaan. Moderni myynti vaatii myös uuden otteen myynnin johtamiseen.

Janne Marttinen

Varaa aika ammattimaisen ja modernin myynnin johtamisen sparraukseen, ota yhteyttä: Janne Marttinen

Sales Excellence 2016: Ammattimainen myynnin johtaminen mahdollistaa kasvun