Liidilistan luominen yrityksen ihanneasiakasprofiiliin (ICP) sopivaksi on olennainen osa yritysten liidituotantoa. Perinteisesti tämä on ollut aikaavievä ja manuaalinen prosessi, mutta tekoälyn avulla työn tarkkuutta voidaan virtaviivaistaa ja parantaa. Tässä oppaassa kerromme, miten kokonaisuutta voi lähestyä käytännön tasolla.
Johdanto
Myynti- ja markkinointitiimit investoivat valtavasti aikaa ja rahaa tekoälypohjaiseen liidigenerointiin eli prosessiin, jossa etsitään ja vaalitaan potentiaalisia asiakkaita. Vahva liidituotanto on ratkaiseva taito jokaiselle yritykselle. Tekoälyn aikakaudella ei löydy enää tekosyitä tuhlata resursseja keskinkertaiseen kartoitukseen tai välttävään kohdennettuun viestintään.
Tyypillinen B2B-liidihankintaprosessi voidaan jakaa kolmeen päävaiheeseen: liidien etsimiseen, tutkimiseen ja tavoittamiseen. Tässä oppaassa keskitytään erityisesti siihen, miten liidejä voidaan löytää luomalla tekoälyn avulla ihanneasiakasprofiiliin sopivia liidilistoja.
Miten liidilistoja luodaan?
Liidilistan rakentaminen on prosessi, jossa kootaan luettelo potentiaalisista asiakkaista, jotka saattavat olla kiinnostuneita yrityksen tuotteista tai palveluista. Perinteisesti tämä on ollut vaativa tehtävä, johon on sisältynyt paljon manuaalista tutkimusta ja arvailua. Tekoäly on kuitenkin mullistamassa tämän prosessin automatisoiden tiedonkeruun, analyysin ja jopa ennakoivan mallintamisen — näiden avulla voidaan täsmällisesti tunnistaa lupaavimmat liidit, mikä tekee liidituotantoprosessista selvästi aiempaa tehokkaamman.
Perinteinen lähestymistapa liidilistan rakentamiseen
Ennen kuin syvennymme siihen, miten tekoäly muuttaa toimintaa, on tärkeää ymmärtää liidilistojen rakentamisen perinteiset menetelmät. Perinteisesti yritykset tukeutuivat manuaalisiin tiedonkeruumenetelmiin, kuten osallistumiseen alan tapahtumiin, listojen ostamiseen ulkopuolisilta toimittajilta tai CRM:n hyödyntämisen potentiaalisten liidien seuraamiseksi. Vaikka nämä menetelmät ovat jossain määrin tehokkaita, ne ovat aikaa vieviä ja tuottavat usein epäjohdonmukaisia tuloksia.
Manuaalisten liidien luominen sisältää usein paljon kokeiluja ja virheitä. Myyntitiimit saattavat käyttää tuntikausia datan seulomiseen potentiaalisten liidien tunnistamiseksi, huomatakseen usein, että monet näistä liideistä eivät sovi heidän tuotteisiinsa tai palveluihinsa. Tämä on sekä ajan että resurssien tuhlaamista. Tekoälyn myötä nämä haasteet ovat kuitenkin jäämässä menneisyyteen.
Miten AI Lead Generation -tiimi rakennetaan
Jotta B2B-liidien tuotantoprosessi skaalautuu tehokkaasti, on ratkaisevan tärkeää jäsentää tiimi tehokkaasti ja hyödyntää tekoälytyökaluja. Tässä on optimoitu roolit ja vastuualueet modernille B2B-liidintuotantotiimille:
- AI Lead Generation Specialist: Tämän roolin asiantuntija hallinnoi liidituotannon kulun automaation avulla alusta loppuun. Hänellä tulee olla myyntitaitoja, kuten ostopersoonien ja ostamisen laukaisevien tekijöiden ymmärtämistä. Lisäksi hänellä tulee olla osaamista tekoälystä, datakaapimisesta, rikastustyökaluista sekä kykyä luoda työnkulkuja kohdennettujen ja laukaisuun perustuvien liidien tuottamista varten.
- Luova copywriter: Tässä tehtävässä keskitytään ostajapersoonille räätälöityjen keskeisten sähköpostisekvenssien laatimiseen. Sisältöjen kirjoittaja luo myös sosiaalisen median viestejä, laskeutumissivuja ja muuta asiaankuuluvaa sisältöä.
- Myyntiedustajat: Myyntiroolissa olevat hoitavat tehtäviä, jotka edellyttävät henkilökohtaista otetta, kuten yhteydenpitoa potentiaalisiin asiakkaisiin LinkedInissä, puhelinsoittoja tai brändiin liittyvän sisällön jakamista omissa sosiaalisen median profiileissaan.
Vaiheittainen opas: Kuinka rakentaa liidilista
Vaihe 1: Määrittele ihanneasiakasprofiili (ICP).
Ennen kuin voit käyttää tekoälyä liidilistan rakentamiseen, tarvitset selkeän ja yksityiskohtaisen kuvan ihanneasiakkaastasi. ICP:si tulisi sisältää:
- Demografiset ominaisuudet: Ikä, sukupuoli, koulutustaso.
- Maantieteelliset ominaisuudet: Missä ihanneasiakkaasi asuvat tai työskentelevät.
- Yrityskohtaiset ominaisuudet: Yrityksen koko, toimiala, liikevaihto.
- Psykografiset ominaisuudet: Kiinnostuksen kohteet, arvot, elämäntyyli.
- Ostokäyttäytyminen: Aikaisempi ostohistoria, ostomotiivit, yrityksen päätöksentekijät.
Kerätäksesi arvokasta tietoa ihanteelliseen asiakasprofiiliin — aloita asiakastutkimuksella, kuten kyselyillä ja haastatteluilla. Kysy tärkeimmiltä asiakkailtasi, miksi he valitsivat tuotteesi tai palvelusi ja mitä he arvostavat eniten. Analysoi seuraavaksi päättyneet kaupat. Jopa yritykset, joilla on pieni asiakaskunta, voivat tunnistaa yhteisiä piirteitä parhaiden asiakkaidensa keskuudessa. Tarkastelemalla onnistuneita kauppoja voit löytää ihanteellisia asiakkaitasi yhdistäviä piirteitä. Keskity sellaisiin tekijöihin kuin yrityksen koko, toimiala, ammattinimikkeet, erityiset käyttötapaukset tai kipupisteet ja käytössä olevat teknologiat. Tämä analyysi auttaa sinua määrittelemään ihanneasiakkaidesi tärkeimmät ominaisuudet.
Vaihe 2: Valitse oikeat tekoälytyökalut
Kun olet ymmärtänyt ICP:n, voit rakentaa liidilistoja käyttämällä tekoälyyn perustuvia työkaluja, joiden avulla voit tunnistaa samankaltaisia yrityksiä ja kontakteja asiaankuuluvien ominaisuuksien perusteella. Voit myös rikastuttaa liidejä tutkimalla käytettyjä teknologioita, viimeaikaisia rahoitustapahtumia, työpaikan muutoksia jne. Useita tekoälyllä toimivia työkaluja on kehitetty tehostamaan liidilistojen rakentamisprosessia. Seuraavassa muutamia esimerkkejä:
- LinkedIn Sales Navigator: Auttaa myyntitiimejä tunnistamaan ja kohdentamaan oikean ihanneasiakasprofiilin, ymmärtämään heidän tarpeensa ja rakentamaan suhteita heihin.
- LeadIQ: Auttaa sinua löytämään, tarkistamaan ja keräämään potentiaalisten asiakkaiden yhteystietoja suoraan LinkedInistä ja muilta verkkosivustoilta.
- Clearbit: Käyttää tekoälyä tietojen rikastamiseen ja uusien liidien löytämiseen ICP:n perusteella.
- ZoomInfo: Tarjoaa kattavan tietokannan yrityksistä ja yhteystiedoista, joissa on tekoälyyn perustuvia oivalluksia.
- Lusha: Tarjoaa suoran pääsyn päättäjien ja johtajien yhteystietoihin. Löytää ICP:hen perustuvia johtolankoja ja segmentoi ne toimialan, roolin ja yrityksen koon mukaan.
- Cognism: Mahdollistaa potentiaalisten asiakkaiden löytämisen ja luetteloiden rakentamisen sellaisten kriteerien perusteella kuin toimiala, rooli, yrityksen koko ja maantieteellinen sijainti.
- Saumaton: Tekoälyyn perustuva hakukone, joka löytää ICP:n tarkistetut sähköpostiosoitteet ja puhelinnumerot.
- Apollo: Vertaa ICP:täsi yli 265 miljoonaan yhteystietoon.
- Vainu: Erityisesti pohjoismaisiin markkinoihin keskittynyt alusta. Kerää reaaliaikaista tietoa yrityksistä ja päättäjistä ICP:si perusteella.
- Leadfeeder: Auttaa yrityksiä tunnistamaan ja seuraamaan verkkosivuillaan vierailevia potentiaalisia asiakkaita.
Vaihe 3: Tietojen kerääminen
Käytä valitsemaasi tekoälytyökalua kerätäksesi tietoja potentiaalisista liidistä. Tämä voi sisältää:
- Verkkosivujen haravointi: Tekoäly voi automaattisesti hakea tietoja eri verkkosivustoilta ja sosiaalisen median alustoilta.
- Datan rikastuttaminen: Työkalu voi täyttää olemassa olevan tietokantasi puuttuvat tietokentät vertaamalla niitä ulkoisiin lähteisiin.
- Ennustava analytiikka: Tekoäly voi analysoida suuria tietokokonaisuuksia ja tunnistaakseen kaavoja ja ennustaa, mitkä yritykset ja henkilöt ovat todennäköisimmin parhaita liidejä.
Vaihe 4: Suodata ja segmentoi liidit
Kun olet kerännyt suuren määrän tietoa, tulee liidit suodattaa ja segmentoida ICP:n perusteella. Tämä voi sisältää:
- Segmenttien luomisen: Ryhmittele liidit eri segmentteihin niiden demografisten, maantieteellisten ja yrityskohtaisten ominaisuuksien perusteella.
- Liidien priorisoinnin: Käytä tekoälyä liidien luokitteluun sen mukaan, kuinka hyvin ne vastaavat ICP:täsi ja niiden konversion todennäköisyyttä.
Vaihe 5: Automatisoi tavoittavuus
Kun sinulla on hyvin jäsennelty ja segmentoitu liidilista, voit käyttää tekoälyä automaattiseen yhteydenpitoon. Tässä on muutamia strategioita:
- Henkilökohtaistaminen: Hyödynnä tekoälyä räätälöidäksesi viestit liidien ainutlaatuisten ominaisuuksien ja tarpeiden perusteella.
- Ajoitus: Tekoäly voi auttaa sinua määrittämään parhaan ajankohdan ottaa yhteyttä kuhunkin liidiin vastausprosentin maksimoimiseksi.
- Monikanavainen strategia: Hyödynnä tekoälyyn perustuvia työkaluja koordinoidaksesi yhteydenpitoa useissa eri kanavissa, kuten sähköpostissa, sosiaalisessa mediassa ja puhelimessa.
Vaihe 6: Analysoi ja optimoi
Lopuksi on tärkeää analysoida ja optimoida jatkuvasti liidituotantoa. Voit hyödyntää tekoälyä:
- Suorituskyvyn monitorointiin: Seuraa, mitkä liidit konvertoivat ja mitkä eivät.
- ICP:n säätämiseen: Kerättyjen tietojen ja suorituskyvyn perusteella ihanneasiakasprofiilia voi mukauttaa.
- Strategian parantamiseen: Analyysistä saatuja oppeja tulee implementoida, jotta liidientuotantoprosessi paranee tauotta.
Päätelmä
Käyttämällä tekoälyä ihanteellisen asiakasprofiilin mukaisten liidilistojen luomiseen säästetään paitsi aikaa ja resursseja myös liidien laatua ja konversioastetta. Huolellisella suunnittelulla ja oikeilla työkaluilla tekoälystä voi tulla tehokas kumppani omaan myynti- ja markkinointistrategiaan.
Hyödynnä siis tekoälyä liidituotannossa ja vahvista näin yrityksesi kilpailuasemaa!
Jos haluat tutustua tekoälyaiheeseen tarkemmin, lataa raporttimme ”AI-Powered Sales”.
Tutustu AI for Sales Professionals -valmennussisältöön täällä.
