Asiakkaamme, rakennusalan toimittaja, oli kasvanut nopeasti uusien, markkinoilla erottuvien ratkaisujen ja yritysostojen ansiosta. Tässä tilanteessa yrityksessä haluttiin yhtenäistää kaupallisen johtamisen malli ja kulttuuri sekä parantaa myynnin tulosten ennustettavuutta. Kasvustrategian ytimessä oli siirtyminen tuotekeskeisyydestä kohti asiakaskeskeistä toimintaa. Tämän muutoksen tueksi asiakas valitsi kumppanikseen Mercuri Internationalin.
Kehittämishankkeen alussa analysoimme kaupallisen toiminnon nykytilan, vahvuudet ja kehitysalueet myynnin ja myynnin johtamisen toimintamallien ja osaamisen näkökulmasta.
Tämän pohjalta kirkastimme ja kuvasimme asiakkaan kanssa myynnin strategian, myynnin ja asiakastyöskentelyn sekä johtamisen prosessit ja avainmittarit. Työ dokumentoitiin myynnin ja myynnin johtamisen käsikirjaksi.
Kuvatut toimintamallit jalkautettiin pitkäjänteisen myynnin ja myynnin johtamisen valmennusohjelman avulla. Prosessikuvausten pohjalta määriteltiin CRM-järjestelmän vaatimukset ja CRM lanseerattiin osana myynnin kehittämisen ohjelmaa.
Ensimmäisen vaiheen lopputuloksina myynnin ja johtamisen mallit sekä budjetointikäytännöt ovat yhtenäistyneet, tuotantomäärien ennustettavuus on parantunut myyntisuppilon seurannan myötä ja myynnin arvostus on yrityksessä kokonaisuudessaan noussut. Työ on pitkäjänteistä ja jatkuu edelleen. Keskipitkän aikavälin myyntitavoitteet ollaan ylittämässä.
Johtaja
