Onko myyntistrategianne ajan tasalla? Tarkista, milloin päivittäminen on kriittistä

Maailma muuttuu kiivaasti ja epävarmuustekijöitä on yhä enemmän. Kuka olisi viime syksynä arvannut, että talvella Kiinassa puhkeaa pandemia, joka notkauttaa koko markkinatalouden raiteiltaan? Vähäisempiäkin muutosajureita tulee ovista ja ikkunoista.

Myyntistrategia mahdollistaa nopean reagoimisen markkinoiden muutoksiin, mutta vain, jos myyntistrategia on laadittu oikein, on perusteellinen ja se on oikeasti viety käytäntöön. Lue, miksi myyntistrategian pitäminen ajankohtaisena on kriittistä ja miksi sen päivittämisen pitäisi olla jatkuva prosessi.

Laiminlyötteko myyntistrategian ajantasaisuudesta huolehtimisen?

Myyntistrategian kehittämisen tärkeys on laajasti sisäistetty. Silti monet yritykset nojaavat vanhentuneisiin strategioihin, kun niiden päivittäminen on osoittautunut haastavaksi ja hitaaksi.

On vaarallinen virhe olla mukautumatta markkinoiden ja ostajien muutoksiin ja jatkaa myymistä samalla tavalla kuin on aina ennenkin myyty. Yhtä lailla ongelmia voi seurata siitäkin, jos myynnin toimintatapoja muutetaan, mutta strategia jätetään koskemattomaksi. Strategian tulisi olla yhteisen tekemisen pohja ja ohjenuora kaikille. Jos strategia ja toimintatavat ovat aivan eri maailmoista, se heijastuu ennemmin tai myöhemmin kaikkeen.

Myyntistrategian on oltava kurantti, mutta yhtä tärkeää on, että se viedään käytäntöön. Muutoksen aikaansaaminen on hidasta – yllättäen sitä hitaampaa ja vaikeampaa, mitä parempi lähtötilanne on. Jos nykytilanne on hyvä, vaatii uskallusta ja taitoa lähteä kehittämään sitä edelleen. 

Pitäisikö strategiaa päivittää nyt – vai jatkuvasti?

Mitkä sitten ovat merkkejä siitä, että myyntistrategia on vanhentunut ja se täytyy päivittää? Esimerkiksi:

  • Yrityksen toimialalla on kiivas muutostahti, ja esimerkiksi tuotekehitys tai ostamisen tavat hakevat uusia uria, myyntistrategian ajantasaisuus on äärimmäisen tärkeää.
  • Yritys yleisesti haluaa olla alansa edelläkävijä tai tehdä rohkeampia irtiottoja.
  • Nykyinen strategia ei sitkeistä yrityksistä huolimatta jalkaudu myyntiorganisaatiossa toimiviksi käytännöiksi.

Väitämme kuitenkin, että myyntistrategian päivittämisen ei kuuluisi olla yksittäinen projekti tai toiminto, vaan sen kuuluisi olla johdon agendalla jatkuvasti. Ajattele sitä ikään kuin ennaltaehkäisevänä terveydenhoitona. 

Myyntistrategian kehittäminen on jatkuva prosessi, jolloin taataan, että se mukautuu maailman ja markkinan muutoksiin. Pitäkää siis huoli, että se on sekä johtoryhmissä että hallituksessa usein, ellei jopa koko ajan esillä, ja että siitä tulee olennainen osa toimintatapoja.

Strategian päivittäminen on laaja projekti

Miten myyntistrategian päivittämisessä sitten kannattaa edetä? Käytännössä toteutustapa vaihtelee hieman toimialasta riippuen. Esimerkiksi kuluttajakaupassa myynti muuttuu usein kiivaammin, koska myyntiprosessitkin ovat luonteeltaan lyhyempiä.

Muista, että vaikka puhumme ”päivittämisestä”, se ei tarkoita, että kyseessä olisi pieni pintaremontti ja lupa tehdä samoin kuin aina ennenkin. Jos strategiassa on sama näkökulma mutta eri sanoin, se ei luultavasti ole oikeasti päivittynyt.

Lataa materiaali: Myyntistrategian sietämätön keveys

Strategian laatiminen ja päivittäminen ovat vasta alku, ja päivittämisen yhteyteen tulee aina liittää systemaattinen jalkauttaminen ja muutosviestintä. Useissa yrityksissä olisi varaa viestiä nykyistä enemmän johdosta alaspäin ja varmistaa, että kaikilla organisaation tasoilla on sama käsitys strategiasta, tavoitteista ja keinoista.

Pahin virhe, jonka strategian laatimisessa tai uudistamisessa voi tehdä, on jättää se paperille. On surullisen yleistä, että yrityksillä on erittäin hyviä strategioita, mutta organisaatiossa siitä ei tiedetä yhtään mitään, eivätkä yksittäiset työntekijät lainkaan hahmota, kuinka jossain joskus laadittu strategia ohjaa heidän työtään.

Strategian hienosäätö ja jalkauttaminen hyötyy sparrauksesta

Myyntistrategia on yrityksen menestykselle elintärkeää, eikä sitä voi tarkastella liian usein. Jos tuntuu, että strategiaan ei löydy uusia näkökulma, voi ratkaisu löytyä ulkopuolisesta sparrauksesta.

Mercuri auttaa yrityksiä tarkastelemaan strategiatyötään kriittisesti ja löytämään kehityskohteita, joilla on aitoa vaikutusta. Tuoreet silmät mutta kokeneet asiantuntijat antavat käytännön tukea strategian hedelmälliseen rakentamiseen.

Kannustamme yrityksiä erityisesti kiinnittämään huomiota strategian toteutukseen, sillä se on tärkeämpi kuin kauniit suunnitelmat. Mercurilta saat toimiviksi todistetut työkalut ja koulutukset myyntistrategian jalkautukseen.

Käy lataamassa white paper myyntistrategian tilan tarkistamisen tueksi!

Jorma Martevuo
Senior Advisor
jorma.martevuo@mercuri.fi
0400 410 261