Silmälasipäinen mies tutkii myyntituloksia

5 vinkkiä myyntistrategian onnistuneeseen jalkauttamiseen

Myyntistrategia on myyntiorganisaation selkäranka. Se kertoo organisaatiolle, mitä tehdään ja mitä ei, jotta voidaan myydä enemmän ja paremmin. Myyntistrategia on avainasemassa, jos yritys tavoittelee kasvua.

Myyntistrategia on lähes arvoton, jos se ei siirry paperilta käytäntöön. Jos kaikki panokset keskitetään strategian laatimiseen, mutta sen oletetaan alkavan toteuttaa itse itseään, tulee yritys jäämään asettamistaan tavoitteista jälkeen.

Lataa tästä opas ”Näin onnistut myyntistrategian laatimisessa ja toteuttamisessa”.

Jokainen yritys on erilainen, mutta strategian jalkauttamisessa onnistuminen perustuu lähes aina samoihin asioihin; tähän blogitekstiin olemme koonneet lukemattomista myyntistrategiatöistä opitut tärpit. Lue, miksi myyntistrategian jalkauttaminen on strategiatyön heikko kohta, ja kuinka jalkauttamisessa voi onnistua.

Strategian jalkauttaminen on muutosjohtamista

Kaikkien uusien strategioiden ja periaatteiden jalkauttaminen vaatii muutosjohtamista, onhan kyseessä muutos niin ajattelu- kuin toimintatavoissa.

Myyntistrategia jää useimmin jalkautumatta siksi, ettei henkilöstöä ohjata tai tueta strategian toteuttamisessa. Strategian suunnitteluun ja laatimiseen on käytetty paljon resursseja, joten helposti unohtuu, että itse laatiminen on vasta pohjatyö todelliselle muutokselle.

Työntekijöitä tulisi coachata uuteen strategiaan. Ei riitä, että myyjille kertoo, mitä heidän pitäisi tehdä. Heille pitää maalata selkeä kuva siitä, miten uusi strategia tulee näkymään heidän työssään.

Myyntijohtaja, seuraavan viiden vinkin avulla onnistut välittämään strategian myyjille myös käytännössä, ei pelkästään iskulauseina.

Vinkki 1: Ota kaikki mukaan jo rakennusvaiheessa
Ihmiset sitoutuvat paremmin sellaiseen, jota ovat itse olleet luomassa. Mahdollisuuksien mukaan osallista siis henkilöstö mukaan jo strategian teon alkuvaiheissa.

Vinkki 2: Panosta viestinnässä miksi-kysymykseen
Kun uudesta strategiasta ja muutoksesta viestitään, painota ensiksi miksi-kysymykseen vastaamista. Työntekijöille ei riitä toimintatapojen muutoksen syyksi se, että näin johtoporras on päättänyt. Ei riitä myöskään vakuuttaa, että yritys kokonaisuutena hyötyy muutoksesta. Myyjät haluavat tietää, miten juuri he hyötyvät ja etenkin, miten asiakkaat hyötyvät.

Vinkki 3: Panosta viestinnässä miten-kysymykseen
Seuraavaksi eniten keskity miten-kysymykseen vastaamiseen. Myynti- ja yritysjohdossa pitää olla mietittynä, mitä uusi strategia tarkoittaa kenenkin kohdalla. Kysyipä kuka tahansa, miten tämä vaikuttaa juuri minun työhöni, vastaukset pitää olla valmiina.

Vinkki 4: Älä anna periksi
Aina muutosta johtaessa pitää olla määrätietoinen. Muutosjohtaminen on harvoin helppoa. Monet meistä ovat luonteeltaan mukavuudenhaluisia eivätkä halua vaihtaa tutuiksi käyneitä toimintatapojaan. Alun vastarinta ei tarkoita, että muutos on tuomittu epäonnistumaan.

Vinkki 5: Ole armollinen itsellesi
Muutosjohtaminen ei ole helppoa. Henkilöstö tulee todennäköisesti antamaan kritiikkiä strategiasta ja muutoksesta. Se kuuluu asiaan. Jos strategian jalkauttamiseen menee enemmän aikaa kuin luulit, älä menetä hermojasi.

Ole tarvittaessa myös valmis myöntämään, jos muutos tai uusi strategia ei toimi. Joskus voi käydä niin, että uusi strategia ei olekaan vanhaa parempi. Jos suunnittelu meni pieleen, tunnusta ja hyväksy se, ja tee seuraavasta parempi.

Tarvitsetko tukea strategian viemisessä käytäntöön? 

Muista, ettei myyntistrategia ei tule koskaan lopullisesti valmiiksi. Strategiaa pitää päivittää viimeistään silloin, kun kohderyhmä, asiakaskunta ja ostamisen tavat muuttuvat, puhumattakaan yrityksen tarjoomasta ja tavoitteista.

Lue lisää myyntistrategian laatimisesta ja toteuttamisesta ladattavasta materiaalistamme. Myynnin strategian muuttamisessa ja henkilöstön coachauksessa uuteen strategiaan auttaa ulkopuolinen coachaustuki. Vuosikymmenten kokemuksella autamme organisaatioita laatimaan strategian, joka tukee aidosti tavoitteita ja jolla saadaan tuloksia aikaan. Jos kiinnostuit yrityskohtaisista coachauspalveluista, ota yhteyttä!

Pekka Paloheimo
Senior Consultant
pekka.paloheimo@mercuri.fi
040 843 9729