Joukkueen voima myyntityössä

Olen konsulttina työskennellessäni miettinyt usein ja erilaisissa yhteyksissä asioiden siirtämistä pukukopista ja pelikentältä businekseen – ja erityisesti myyntityöhön. Aika ajoin huomaan suurta samankaltaisuutta voittavan joukkueen filosofian ja huipputulosta takovan myyntiorganisaation välillä. Yhtä usein näen kuitenkin myyntiorganisaatioissa yhteisestä pelifilosofiasta lipsumista ja jopa sen ignooraamista. Ja se saa joukkuepelaajan voimaan pahoin.

Joukkueurheilussa on äärimmäisen tärkeää luottaa laadittuun pelisysteemiin ja pelata sen mukaan. Toimiva pelisysteemi ei tee vielä voittavaa joukkuetta, vaan toimivaan pelisysteemiin pitää lisätä hyvät ja tunnolliset yksilöt, jotka voivat pelisysteemin sisällä toteuttaa omia vahvuuksiaan. Ennen kaikkea ”lampun” pitää palaa todella kirkkaana yhteisen päämäärän eteen. Jokaista kentällä olijaa tarvitaan yhtä paljon; Joukkue on juuri niin vahva, kun sen heikoin lenkki. Yksikään lenkki ei voi pettää, luistella vastuustaan ja pelata vastoin joukkueen systeemiä. Muuten systeemi kaatuu ja peli leviää käsiin, niin kuin Jokisen kuuluisat eväät.

Yksi kaikkien ja kaikki yhden puolesta!

Myyntiorganisaatio on yksi yhteen urheilujoukkueen kanssa. Myyntiorganisaatiolla pitää olla hiottu myyntistrategia ja sitä pitää olla toteuttamassa riittävän hyvät ammattilaiset. Joku tiimissä voi olla hyvä uusasiakashankinnassa, toinen asiakassuhteiden hoitamisessa ja kolmas kenties myyntisanomien rakentamisessa. Näitä erityisosaamisia pitää pystyä hyödyntämään myyntistrategian sisällä. Kuitenkin usein ongelmat liittyvät yksilöiden pelisysteemistä lipsumiseen. Yhteisiä ja sovittuja toimintamalleja ei noudateta, ei olla riittävän aktiivisia asiakkaita kohtaan, selitellään kilpailijoiden uudemmilla / halvemmilla / nopeammilla ratkaisuilla jne.

Myyntiorganisaatio ei voi pärjätä jos osa joukkueesta luistelee vastuustaan. Jos organisaation ykköstykki takoo huipputulosta, voi hänen tuloksensa johonkin saakka kantaa myös vapaamatkustajia. Tällä tavalla toimimalla lopputulos ei luonnollisestikaan ole yhtä hyvä, kuin tilanteessa, jossa kaikki tekevät kaikkensa joukkueen eteen ja tuovat riittävän myyntituloksen yhteiseen kirstuun.

Viime aikoina olen usein toteuttamissani tilaisuuksissa keskustellut ihmisten kanssa niinkin yksinkertaisesta asiasta, kuin ”kenen pelipaitaa kannat, sen joukkueen eteen pelaat ja teet kaikkesi”. Moni tuntuu näinkin haastavina aikoina unohtavan tämän yksinkertaisen lainalaisuuden. Kaikesta ei voi eikä pidäkään olla samaa mieltä, mutta se ei voi näkyä tekemättä jättämisenä; sellaisia joukkuekavereita ei kukaan halua, jotka pettävät pelikaverit ja joukkueen.

Kanna pelipaitaa ylpeydellä tai vaihda sitä!

Jussi Kettunen, kirjoittaja on epätoivon vimmalla luistellut ja valmentanut kumilätkän perässä koko ikänsä, eikä ole sitä edelleenkään saanut kiinni…;) Ja ne joukkueet: Etelä-Vantaan Urheilijat (EVU), Vantaa Hockey Team (VHT), Kiekko-Vantaa, Pitäjänmäen Tarmo (PiTa) – kiitos!

Jussi Kettunen
Head of Opportunity Management, 
Senior Consultant
jussi.kettunen@mercuri.fi
040 687 0506

Tutustu myös!

Tutkitusti: Kasvun johtajat osallistavat organisaationsa

Lue lisää

Tutkimme: Menestyjät hallitsevat myyntistrategian

Lue lisää

Myynnin tulevaisuudesta

Lue lisää