ICT on johtoryhmän agendalla, mutta sillä pöydällä peli kovenee
Olemme tornadon silmässä. Digitalisaatio eli tietoteollistuminen on isompi murros kuin teollistuminen oli ihmiskunnalle aikoinaan. ICT-asioista on tullut yrityksille niin tärkeitä, että ovat vakioaiheina johtoryhmän agendalla ja hankkeita ohjataan liiketoiminnan ehdoilla. ICT ei ole johdolle enää pelkkä kustannus, vaan se on investointi liiketoimintaan ja keskeinen keino kilpailukyvyn kehittämiseen.
Moni ICT-ratkaisuja myyvä yritys hykerteleekin varmasti tyytyväisenä; Asiamme on johtoryhmän agendalla, loistavaa! Nyt asiat etenevät, kun ne ovat päättäjien käsittelyssä! Ikävä kyllä usean myyntijoukkueen toiminta on viritetty lähinnä ICT-asiantuntijoiden hurmaamiseen tuotteiden teknisten nerouden kerronnalla. Tunnetusti johtoryhmiä ei silti hurmata biteillä – elleivät sitten ykköset ja nollat ole ratkaisun business casen todistavassa hyötylaskelmassa.
Ostaminen on muuttunut – Oletko näkemyksellinen kumppani vai tuote-esittelijä?
Tämän päivän asiakkaat haluavat ICT-palveluiden myyjästä näkemyksellisen kumppanin oman liiketoimintansa ja teknologian yhdistämisessä ja ratkaisumallien hahmottamisessa. Asiakkaat arvostavat kumppania, joka ymmärtää juuri heidän tilanteensa kokonaisuutena, ja joka osaa helpottaa asiakkaan ostamista ja tehdä päätöksiä joita ei tarvitse katua.
Asiakkaan kohtaama todellisuus on usein päinvastainen. Tätä valottaa erään läheltä seuratun johtoryhmän kokemus teknologiaratkaisun hankinnasta. Tavoite oli löytää kumppani, joka auttaa yritykselle sopivan kokonaisuuden valinnassa. Myyvät toimittajat lähestyivät kuitenkin pelkästään tuotespeksien kautta, eivät asiakkaan liiketoimintatarpeen. Kukaan ei ollut kiinnostunut asiakkaan käyttötarpeesta ja kokonaisuudesta, eli siitä, miten ratkaisut saadaan tukemaan asiakkaan liiketoimintaa. Näkemyksellinen toimittaja loisti poissaolollaan ja kaupat jäivät tekemättä. Ihan kuin myynnistä olisi tullut matkustaja digitaalisen kehityksen matkalla…
Mikäli myydyt ICT-ratkaisut ovat business-ratkaisuja, niitä on syytä myös myydä sellaisina, liiketoimintahyötyjen kautta, asiakkaan kielellä. Silloin tarvitaan myyntiä, joka osaa hahmottaa ja yhdistää asiakkaan business- ja ICT-arkkitehtuurin.
Miten päästä takaisin kuskin penkille ja menestyä ICT-ratkaisujen myynnissä?
Tekemämme ICT-ratkaisujen ostamista tutkineen selvityksen (Oikukas ostaja – Miten ICT- ja asiantuntijapalveluita ostetaan Suomessa?) mukaan asiakkaan tarve ostaa ICT-ratkaisuja pohjautuu liiketoiminnan kehittämisen tavoitteeseen eli haluun parantaa omaa kilpailukykyään. Ratkaisuilla haetaan ensisijaisesti kolmea asiaa: toiminnan tehostamista, tuottavuuden parantamista ja asiakaskokemuksen parantamista.
Toisin kuin vielä moni olettaa, pitkä asiakassuhde tai halvin hinta eivät ole yritysten liiketoimintapäättäjille merkittävimpiä ostoskriteerejä. He odottavat toimittajalta kykyä kuunnella ja sisäistää tarve, näkemystä toimialan parhaista käytännöistä sekä toimeenpanokykyä hyvällä asiakaskokemuksella.
ICT-ratkaisuja myyvän organisaation kannalta tämä tarkoittaa ainakin seuraavia asioita: tunne asiakkaan johdon agenda ja puhuttele johdolle olennaisia aiheita ”rahan kielellä”, mm. business case -tarkasteluiden kautta.
Myynnin on osattava tunnistaa asiakkaan odotukset myyjää kohtaan ja kyettävä vastaamaan erilaisiin vaatimuksiin. Uusien asiakkuuksien avaaminen edellyttää myyjältä kykyä herättää asiakkaan kiinnostus näkemyksen kautta, tarvittaessa haastamalla asiakkaan ajattelua. Myyjän on osattava laittaa myös konsultin hattu päähän kartoittamalla tilannekuva ja laatimalla juuri siihen parhaiten sopiva ratkaisumalli. ICT-ratkaisuiden myyntitaidon tasovaatimukset ovatkin kasvaneet rajusti asiakkaiden koventuvien odotusten edessä.
Markkinointi on jo vahvasti digitalisoitunut ja nyt sama kehitys tapahtuu myynnin alueella. Tämän päivän myyntityön isot teemat ovat Social Selling ja CRM:n monipuolinen hyödyntäminen; potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen, segmentointi, asiakastiedon rikastaminen ja esim. LinkedInin hyötykäyttö.
Mietitkö, miten menestyä ICT-myynnissä – ja mitä asiakkaasi odottavat ICT-palveluita myyvältä yritykseltä? Kirjoitimme kollegani Petri Malirannan kanssa muutaman sivun artikkelin aiheesta. Klikkaa tästä ja lataa White Paper Myynnin tulevaisuus: Pysyykö ICT-myynti mukana kehityksessä?John Saario
ICT-myyjä, tiedätkö millä matkalla myyntinne on?
Myynnin johtajan haasteena ja mahdollisuutena on muuttaa myynnin toimintamalli ja osaaminen vastaamaan asiakkaan muuttuneita tarpeita ja ostamista. Mikäli et ole varma miten hyvin juuri teidän yritys osaa vastata muutokseen, niin autamme tilannekuvan hahmottamisessa analyysin kautta ja kehityskartan laadinnassa. Mercuri International on Suomen kokeneimpia myynnin kehittämisen kumppaneita. Autamme asiakkaitamme myynnin parhaiden käytäntöjen hyödyntämisessä myynnin kasvua hakevilla toimialoilla.
Lataa White Paper ICT-myynnin tulevaisuus
