Suomen Accenture kehitti henkilöstönsä myyntitaitoja osana “360° Value” -strategiamuutosta. Mercuri International oli tässä muutoksessa mukana myynnin valmennuspartnerina ja kokonaisuus toteutettiin täysin virtuaalimuodossa.
Strategiamuutoksen myötä havaittiin tarve päivittää myyntihenkilöstön osaamista tukemaan Accenturen kasvutavoitteita ja saavuttamaan suurempia kauppoja määrällisesti enemmän, nopeammin ja paremmalla hit ratella.
Mercuri International oli jo valmiiksi ollut pitkään Accenturen kumppani myynnin ja johtamisen valmennuksissa, joten päätös yhteistyöstä oli helppo. Yhdessä nimetyn valmennuskonsultin kanssa kehitetty valmennuskokonaisuus suunniteltiin tarjottavaksi koko Suomen henkilöstölle. Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muututtua viime vuosina itsenäisemmäksi on perinteisen myyntityön merkitys vähentynyt ja myyntihenkilöstön osaamiselta vaaditaan nyt eri asioita mm. arvonmyynnin ja etämyynnin osalta sekä asiakaskohtaamisiin eri kanavissa.
Accenturelle räätälöity The Sales Excellence Program suunniteltiin vastaamaan tähän nousevaan osaamistarpeeseen. Arvonmyynnin sekä etenkin etämyynnin moduuleissa käsiteltiin aiheita, joita tulevaisuuden myyntihenkilöstön osaamiselta odotetaan. Valmennuskokonaisuus rakennettiin kauttaaltaan digitaalisista ja virtuaalisista oppimispoluista, jotka voitiin suorittaa itsenäisesti, jokaisen omaan työhön ja rooliin sopivalla sisällöllä. Kokonaisuus sisälsi 12 eri oppimismoduulia, joista osallistuja valitsi kolme omaan työhönsä ja tarpeeseensa sopivaa. Teemoina olivat mm. arvonmyynti käytännössä, etämyynti ja vaikuttamisen keinot, tärkeimmät neuvottelutaidot, assertatiivisen myynnin kehittäminen ja konsultoivan myynnin taidot.
Valmennuksen toteutus ja yhteenveto
Toteutusmuotona kauttaaltaan digitaalisena käytävä opintokokonaisuus oli toimiva valinta, sillä Accenturella työskennellään miltei täysin etänä. Digimoduulien monipuolisuus tarjosi myös valmennettaville mahdollisuuden valita juuri ne aiheet, joista oli juuri heille eniten hyötyä.
Aikaa koko valmennuksen läpikäyntiin meni valitusta sisällöstä riippuen kahdesta kahdeksaan tuntia. Tämä sisälsi myös aloituswebinaarin, sekä seurantawebinaarit, jolloin osallistujilla oli mahdollisuus vaihtaa parhaita kokemuksiaan toistensa kanssa sekä vastaanottaa valmentajan neuvot ja vinkit.
Valmennuksen suoritti 181 henkilöä ja kaikkiaan Accenturella käytettiin 1 041 tuntia tähän valmennuksen. Myynnin johtaminen ja arvonmyynti nousivat suosituimmiksi aiheiksi, jotka osallistujat palautteen mukaan pystyivät viemään oppeina suoraan käytännön työhön.
Mercuri Internationalin valmentajan mukaan palaute oli muutenkin erittäin positiivista ja osallistujat arvostivat etenkin mahdollisuutta toteuttaa valmennus pienemmissä osissa pidemmällä aikajanalla, jolloin opittuja asioita voitiin soveltaa heti käytäntöön. Lisäksi oltiin tyytyväisiä valmennuksen rakenteeseen digitaalisena oppimispolkuna sekä mahdollisuuteen opiskella itsenäisesti.
“Very well structured course which gave clear understanding.. .during the course I was able to link certain tips and ideas to situations in my previous projects and selling cases.”
“Relevant content, good structure, nice presentation and good amount of activities that helped to keep interest during learning”
Mercuri Internationalin digitaalisessa muodossa toteutettava valmennustapa koettiin tehokkaaksi ja hyödylliseksi ja Accenturella ollaan valmiita myös jatkossa käyttämään sitä henkilöstön kehittämisessä, normaalin f2f- tai hybridioppimisen ohella.
