Mikä on tärkeintä myyntityössä?
Myynnin ydinosaamista tulee jatkuvasti ylläpitää ja kehittää. Näiden taitojen kehittäminen on Mercurin valmennusten perusta.
Kannattavaa kauppaa — jopa kohtuullisin tuloksin — voi tehdä ilman että käyttää mitään myyjän työkalupakissa olevia myynnin työkaluja. Mutta on hyvä miettiä, onko ajankäytön ja taloudellisuuden näkökulmasta järkevää toimia ilman käytännössä hyviksi todettuja prosesseja ja työkaluja?
Tässä blogissa jaamme parhaat vinkkimme, joiden avulla voit onnistua!
Mikä on tehtäväni myyjänä?
Myyjänä päätehtäväsi on luoda kannattavaa liiketoimintaa annettujen toimivaltuuksien ja yritysten linjausten sisällä.
Liiketoiminnan laajuus, kannattavuuden taso ja valmiin asiakaskannan koko jne. vaihtelevat toimialoittain ja yrityksittäin, mutta odotukset kaikille myyjille ovat samat. Myyjänä sinun on pystyttävä tuottamaan euroja.
Tavoitteet voivat tuntua joskus haastavilta, mutta tärkeintä on, että pyrit niihin aktiivisesti ja suunnitelmallisesti. Monet tutkimukset osoittavat, että asiakkaiden odotukset myyjille ovat kasvaneet koko ajan. Asiakkaasi odottavat sinulta todellista lisäarvoa. Tämä on sekä haaste, mutta myös mahdollisuus erottautua kilpailijoista.
Mitä myyntityössä menestyminen vaatii?
Kello tikittää. Joka päivä. Tämänpäiväiset ponnistukset luovat huomisen tuloksen. Työskenteletkö oikealla tavalla? Saatko tarpeeksi asiakkaita? Onko sinulla jäsennelty lähestymistapa, joka tuottaa yhtä paljon kuin siihen panostat? Generoiko se, mitä teet tänään, toivottuja tuloksia huomenna?
Kun varaat tapaamisen asiakkaan kanssa
Riippumatta siitä, miten varaat tapaamisesi (LinkedIn, verkostoituminen tai soittolista), edellyttää hyvä tulos suurta aktiivisuutta.
On aina arvokasta tavata asiakas kasvokkain. Aina se ei kuitenkaan ole mahdollista tai asiakkaan toive, joten varmista että sinulla on etäkokouksien tekniikka ja toimintatavat hallussa.
Jos olet suhteellisen uusi myyjän roolissa, etkä ole aiemmin osallistunut mihinkään koulutukseen, saatat miettiä, mitä sinun on osattava myyjänä ja miten myyntiprosessia tulisi viedä eteenpäin ammattimaisesti.
Tiedon saaminen myyntiprosessista
Jos pohdit mitä sinun tulisi hallita eri myyntiprosessin vaiheissa niin valmennuksissamme saat työkaluja, jotka auttavat sinua analysoimaan ja kehittämään omaa tekemistäsi ja sitä kautta menestymään myyjänä.
Viisi ydinosaamisaluetta, jotka sinun tulee hallita menestyäksesi myyjänä
Aloitetaan myyntiprosessista (myynnin portaat), joka saattaa ensin vaikuttaa yksinkertaiselta mutta joka sisältää paljon haasteita ja mahdollisuuksia sekä vaatii monipuolista myynnin osaamista.
Vinkkejä uusien asioiden oppimiseen myyntityössä:
1. Valmistelu
Valmisteluvaihe tulee tehdä hyvin ja perusteellisesti. Jos tulemme tapaamiseen liian heikosti valmistautuneina, potentiaalinen tai nykyinen asiakkaamme voi menettää luottamuksensa meihin ja meistä tulee nopeasti tylsä ja merkityksetön keskustelukumppani. Jos tuotat asiakkaalle pettymyksen, hän etsii todennäköisesti muita toimittajia.
Voisi ajatella, että on aina oikein valmistautua mahdollisimman paljon, mutta asia ei ole ihan niin yksinkertainen.
Työmäärä ei aina ole kaiken ratkaisu
Jos panostamme asiakkaan kanssa käytävään tapaamisen valmisteluun ja sisältöön enemmän aikaa kuin tilanne vaatii, ajankäyttö ja sitä kautta myynnin kustannus on korkeampi kuin on tarpeen.
Aika on rahaa. Jokainen minuutti ylimääräistä valmisteluaikaa on menetettyä aikaa uusiin liiketoimintamahdollisuuksiin. Se on kallista sekä sinulle että yrityksellesi.
Kun sinulla on oikeaa tietoa riittävästi, voit panostaa oikeihin asioihin.
2. Luo yhteys
Jos kontakti tapahtuu suosituksen perusteella, on hyvä mainita molemmille tuttu suosittelija. ”Maija yrityksestä xxx mainitsi, että teillä voisi olla mielenkiintoa…”
Yhteyden luominen auttaa sinua seuraavassa vaiheessa – tarveanalyysissä. Sinun tulisikin pystyä rakentamaan luottamusta heti ensi hetkestä lähtien varsin lyhyessä ajassa.
Sinun on tietenkin kerrottava itsestäsi, ideastasi ja yrityksestäsi, mutta on myös erittäin tärkeää kysyä asiakkaalta, mitä hän tarvitsee.
Mitä haasteita yrityksellä on ja mitä on odotettavissa tulevaisuudelta? Mitä enemmän saat selville asiakkaasta, sitä helpompaa sinun on perustella oma ratkaisusi niin, että se vastaa asiakkaan tilannetta ja tarpeita.
Kun kerrot yrityksestäsi, keskity siihen, missä olette hyviä ja miten voisitte auttaa asiakasta ratkaisemaan haasteitaan.
On tärkeää tuoda esille aiempia onnistumisia sekä miten olette pystyneet auttamaan muita asiakkaita samankaltaisissa toimeksiannoissa ja miten tyytyväisiä he ovat olleet.
Luottamus, asiantuntemus ja arvo
Luottamus myyntiprosessissa tulee tarkoituksenmukaisuuden ja asiantuntemuksen tunteesta. Keskustelukumppanisi pitää tuntea, että sinun tavoitteesi on auttaa häntä kehittämään liiketoimintaansa hänen roolissaan ja asemassaan.
Sinun tulee myös esitellä arvokasta ja näkemyksellistä sisältöä jo keskustelun alkuvaiheessa. Tämä vahvistaa ajatusta siitä, että olet oman alasi asiantuntija.
3. Tarvekartoitus
Seuraavaksi tulee auttaa asiakasta selventämään hänen tietoisia ja tiedostamattomia tarpeitaan. Auta asiakastasi saamaan selkeä kuva nykytilanteesta sekä toivotusta tilanteesta tulevaisuudessa.
Mitä asiakas haluaa saavuttaa? Auta häntä priorisoimaan tarpeensa.
4. Argumentointi
Kun olet auttanut asiakastasi ja hänen yritystään ymmärtämään mitä he haluavat priorisoida siirtyäkseen nykytilasta toivottuun tilaan, laadi ehdotus, jonka argumentit osuvat asiakkaan tarpeisiin.
Tärkeintä tässä vaiheessa on oivaltaa, että ”hyöty on hyöty silloin kun siitä on etua asiakkaalle”
5. Vastaväitteiden käsittely
Myyntiprosessin lopussa tulee käsitellä asiakkaan ja hänen edustamansa yrityksen mahdolliset vastaväitteet. Sinulla on hyvä olla useita strategioita vastaväitteiden käsittelyä varten.
Kun tiedät, että ratkaisusi on hyvä asiakkaallesi, hänen yritykselleen sekä omalle yrityksellesi, auta asiakasta tekemään oikea päätös.
Tee sopimus ja aloita yhteistyö.
Haastava vastaväite
Vastaväite on haaste, jonka useimmat uudet myyjät kokevat hankalana. Vastaväitteiden hallintatyökalun avulla ne eivät ole enää yhtä haastavia. Muutat varmasti ajattelutapaasi, jos näet vastalauseen ennemmin mahdollisuutena liiketoiminnallesi, joka se tosiasiassa on?
Vastaväite = mahdollisuus
Todennäköisesti vastaväite johtuu siitä, että keskustelukumppanisi haluaa lisätietoja tai yksityiskohtia tai sitten hän ei oikein ymmärrä perustelujasi.
Mutta ei hätää, vielä on paljon tehtävissä.
Voisiko olla niin, että vastaväite on kuitenkin usein myyntimahdollisuus? Ja sinun tulee vain esittää asiakkaalle enemmän kysymyksiä.
Vastaväitteiden hallintatyökalut
Tässä alla on vastaväitteiden hallintatyökalu. Kirjoita nämä vaiheet muistiin mallina vastalauseiden käsittelyä varten tulevissa asiakastapaamisissa.
7-vaiheinen tekniikka
1. Osoita empatiaa ja kunnioitusta
Hiljaisuus + ”Ymmärrän” ”Jos olisin sinä, minäkin miettisin sitä.”
2. Kysy avoimia kysymyksiä saadaksesi lisätietoja
”Mitä tarkalleen ottaen tarkoitat?”
”Miten päädyit tähän johtopäätökseen?”
3. Muotoile uudelleen, tee yhteenveto
”Tarkoitat siis, että…”
”Joten haluat ensisijaisesti tietää, miten…”
4. Eristä ongelma
”Oliko jotain muuta, josta meillä olisi syytä keskustella?”
5. Lukitus
”Jos selvitämme tuon asian, voisit ehkä sitoutua…”
6. Vastaa todelliseen spesifiseen vastaväitteeseen.
Todista/esittele/selitä/esitä muita esimerkkejä ja referenssejä.
7. Pyydä vahvistusta
”Voimmeko olla yhtä mieltä siitä, että asia on nyt tyydyttävästi ratkaistu?”
Saattaa tuntua itsepintaisuudelta, mutta kun olet aktiivinen oikealla tavalla asiakkaitasi kohtaan he todennäköisesti arvostavat proaktiivista lähestymistapaasi, koska tarkoituksenasi on auttaa heitä.
Ratkaisun esittely asiakkaalle
Kun esittelet ratkaisusi asiakkaalle, älä kuormita esitystäsi runsaalla tekstimäärällä, jota et ole vielä sisäistänyt. Pohdi mieluummin mikä on se viesti minkä haluat kommunikoida asiakkaalle ja millä tarinalla.
Sinulla on hyvä olla johdonmukainen esitys, jota voit käyttää keskustelun tukena. Muista olla napakka ja selkeä.
Onko esityksesi liian pitkä? Hankkiudu siitä eroon! Vaikka esitys on loistava väline, sen kuunteleminen voi helposti käydä tylsäksi ja saattaa jopa häiritä tapaamistilannetta.
Yhteenveto
Mikäli koit edellä olevat näkökulmat hyödyllisiksi, niin näitä ja muita ammattimyyjän työkaluja käsitellään valmennuksissamme.
Yhteenvetona kolme seikkaa:
1. Mercuri Internationalin myynnin valmennuksissa saat käsityksen myyntiprosessin eri vaiheista ja niissä tarvittavasta osaamisesta. Valmennus auttaa sinua saavuttamaan haluamasi tulokset nopeammin kuin ajan mittaan tapahtuvien oppimisten ja erehdysten kautta.
2. Käyttämällä oikeita myyntityökaluja oikeaan aikaan saat paremman käsityksen siitä, mitä sinun on tehtävä myyntiprosessin kussakin vaiheessa. Valmennuksissamme harjoitellaan ja jaetaan kokemuksia osallistujien kesken valmentajiemme avulla. Valmentajillamme on monipuolinen kokemus erilaista myyntiorganisaatioista ja toimialoista.
3. Valmennuksen aikana saaduilla prosesseilla ja työkaluilla ei ole itseisarvoa. Arvo tulee valmennuksen jälkeen, kun muutat prosessin ja työkalut käytännön taidoksi myyjän roolissa.
Haluatko kehittyä ja oppia lisää myynnistä?
Haluatko tietää lisää Mercurin myyntivalmennuksista? Ota yhteyttä sähköpostitse tai puhelimitse, niin vastaamme kysymyksiisi.
