Mercuri International on tutkinut tekoälyn luomia mahdollisuuksia ja vaikutusta markkinointiin, myyntiin ja henkilöstöhallintoon. Uusimmassa AI-Driven Sales -tutkimusraportissa kerromme, miten tekoälyä voidaan soveltaa B2B-myynnissä ja annamme käytännön esimerkkejä toimivista työkaluista myyntiprosessin jokaisen vaiheeseen,
1. Tunnista ihanteelliset asiakasprofiilit
Tekoälyn kyky analysoida suuria tietomääriä mahdollistaa arvokkaimpien asiakasprofiilien tunnistamisen ja määrittelyn. Clearbit ja 6sensen kaltaiset työkalut voivat ennakoivan analytiikan avulla auttaa yrityksiä suunnittelemaan yksityiskohtaisia ihanneasiakasprofiileja, joissa otetaan huomioon esimerkiksi yrityksen koko, liikevaihto ja ostokäyttäytyminen.
2. Määritä ostajaprofiilit
Ostajaprofiilit kuvaavat kohderyhmäsi päätöksentekijöitä ja heidän tarpeitaan, haasteitaan ja käyttäytymistään. Nämä profiilit auttavat yrityksiä räätälöimään tarjouksiaan ja myyjiä kehittymään paremmiksi neuvonantajiksi. Delve AI ja getitout.io kaltaiset työkalut käyttävät tekoälyä analysoimaan tietoja ja luomaan ostajaprofiileja sisäisten tai ulkoisten tietolähteiden perusteella. Lisäksi ChatGPT ja Crystal Knowsin kaltaisia kielimalleja voidaan käyttää luomaan ostajaprofiileja yleisön kuvausten tai sähköpostin ja sosiaalisen median tekstidatan perusteella.
3. Etsi ja kehitä kohderyhmää koskevia luetteloita
Analysoimalla julkisesti saatavilla olevia tietoja, kuten yritystietokantoja ja sosiaalisen median tietoja, tekoäly voi tunnistaa yrityksiä ja päättäjiä, jotka vastaavat määriteltyjä profiileja. Esimerkiksi energiatehokkuusratkaisuja tarjoava B2B-yritys voi käyttää tekoälyä löytääkseen tällaisia ratkaisuja tarvitsevia yrityksiä niiden toiminnan ja ilmaistujen kiinnostuksen kohteiden perusteella. Tekoälyyn perustuvat työkalut, kuten Linkedin Sales Navigator, LeadIQ ja Leadfeeder, mahdollistavat tämän prospektoinnin analysoimalla ja keräämällä relevanttia tietoa eri lähteistä.
4. Vakuuttavien arvoviestien muotoilu
Vakuuttava arvolupaus on olennaisen tärkeä, jotta tuotteen tai palvelun ainutlaatuinen arvo voidaan välittää potentiaalisille asiakkaille. Se antaa selkeät suuntaviivat myyjille ja auttaa asiakkaita ymmärtämään hyödyt ja erot kilpailijoihin nähden. Käyttämällä tekoälyyn perustuvia työkaluja, kuten Writecream, Autorytr, Frase ja Scalenut, vakuuttavien arvoviestien luomisprosessia voidaan yksinkertaistaa ja parantaa tuottamalla vaihtoehtoisia arvoviestejä, jotka resonoivat kohdeyleisön kanssa tehokkaasti.
5. Automatisoi ja optimoi sähköpostiviestien lähettäminen
Kohdeyleisön sitouttaminen sähköpostitse on yleinen menetelmä, joka voi olla aikaavievä ja johon liittyy haasteita, kuten alhainen avausaste sekä persoonaton sisältö. Käyttämällä tekoälypohjaisia alustoja, kuten Outreach ja Salesloft, myyjät voivat automatisoida ja optimoida sähköpostiviestejä vastausmäärien lisäämiseksi. Autoboundin kaltaiset työkalut tarjoavat yrityksen uutisointiin ja viestintään perustuvia personoituja sähköpostiviestejä, kun taas Lavender.ai ja Regie.ai toimivat sähköpostiavustajina, jotka auttavat myyjiä kirjoittamaan kiinnostavia viestejä nopeammin. Voxwave mahdollistaa personoitujen ääniviestien sisällyttämisen sähköposteihin niiden vastausprosentin kasvattamiseksi.
6. Sisältöjen kirjoittaminen ja julkaiseminen LinkedInissä
Sisältöjen kirjoittaminen ja julkaiseminen LinkedInissä voi auttaa myyjiä sitouttamaan kohderyhmänsä, laajentamaan verkostoaan ja vahvistamaan henkilökohtaista brändiään. Taplion ja LinkoAI:n kaltaiset tekoälytyökalut voivat auttaa myyjiä säästämään aikaa ja virtaviivaistamaan sisällön luomista alustalla kuten esim; ideoiden tuottaminen, kirjoitusapu, aikatauluttaminen ja vuorovaikutukseen vastaaminen. Muut työkalut, kuten LinkOut, SaleeAI ja SayHI, tarjoavat räätälöityjä viestejä vastaanottajan profiilin perusteella. EngageAI ja Social Comments ovat erikoistuneet muotoilemaan houkuttelevia ilmaisuja yleisten tilalle, mikä voi säästää myyjien aikaa.
7. Tapaamisten ajanvaraus ja virtuaaliset myyntiassistentit
Tekoälypohjaiset virtuaaliset myyntiassistentit voivat virtaviivaistaa asiakasviestintää ja tarjota henkilökohtaisia kokemuksia. Ne voivat automatisoida rutiinitehtäviä, toimia 24/7 jatkuvan asiakasvuorovaikutuksen mahdollistamiseksi ja tarjota räätälöityjä tarjouksia asiakastietojen ja -käyttäytymisen perusteella. Conversican, Driftin ja Exceedin kaltaiset toimijat käyttävät chatbotteja automatisoidakseen viestintää potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja varatakseen tapaamisia myyjille. Toiset, kuten MagicForm, tarjoavat AI-chatbotteja, joiden avulla verkkosivujen kävijät voivat konvertoitua asiakkaiksi.
8. Tekoälypohjainen palaute ja valmennus
Nykyään on olemassa useita tekoälyyn perustuvia työkaluja, jotka voivat analysoida ja antaa reaaliaikaista palautetta virtuaalisissa asiakastapaamisissa. Tämä voi tarkoittaa palautteen antamista visuaalisista elementeistä, kuten ilmeistä, kehonkielestä, silmien liikkeistä ja käsien eleistä, sekä lisäksi kyvystä ilmaista itseään ammattimaisesti, käyttää oikeanlaista sanamuotoa, puhua selkeästi ja ylläpitää miellyttävää tempoa. Esimerkkejä tällaisista välineistä ovat Gong ja Chorus, jotka antavat myyjille välitöntä palautetta viestinnän ja suorituskyvyn parantamiseksi.
9. Case studyt ja asiakasreferenssit
Tekoälyn luomat case studyt ja asiakasreferenssit voivat vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat tuotteen tai palvelun arvosta ja tehokkuudesta. Tutkimukset osoittavat, että suurin osa B2B-ostajista sitoutuu tapaustutkimuksiin, mutta monilta myyjiltä puuttuu relevantteja esimerkkejä jaettavaksi. Tekoäly voi automatisoida tyytyväisten asiakkaiden tunnistamisen ja referenssipyyntöjen hallinnan. Testimonial.to:n ja Influitive:n kaltaiset alustat käyttävät tekoälyä referenssien hallinnan tehostamiseen ja palkitsevat asiakkaita heidän osallistumisestaan. Case Study Writer luo ammattimaisia tapaustutkimuksia virtuaalihaastattelujen avulla, mikä mahdollistaa sujuvamman prosessin myyntitiimille.
10. Tarjousdokumentit
Tekoälyn tuottamat tarjousdokumentit voivat virtaviivaistaa myyntiprosessia. Tekoälyllä toimivien CPQ-järjestelmien avulla yritykset voivat automatisoida hinnoittelun ja konfiguroinnin luodakseen nopeita ja räätälöityjä tarjouksia. Työkalut, kuten Hyperwrite ja Pitchpower, tarjoavat tekoälytukea yksityiskohtaisten ratkaisuehdotusten ja esittelymateriaalien luomiseen. Nämä ratkaisut vähentävät aikaa ja poistavat inhimilliset virheet, mikä lisää myyjän tehokkuutta.
Henrik Larsson-Broman
Tutkija ja trendispotteri
Mercuri International Sverige
Miten voisimme tehdä yhteistyötä organisaatiosi kanssa?
Ota yhteyttä niin kerromme lisää!
