Yritin edellisessä blogissani Tiukassa tilanteessa – ajattele kaupallisemmin! provosoida mutta en onnistunut. Sain runsaasti palautetta ja kaikki oli positiivista. Viimeksi asiani oli myynnin tärkeys tänä vuonna ja tästä eteenpäin. Laitoin vielä lopuksi mukaan seuraavan P.S.-kommentin:
Tässä vielä haasteeni ja terveiseni kaikille suomalaisille rekrytointifirmoille ja head huntereille: Olen kuullut monelta taholta, että yli 40-vuotiaita rekrytoidaan enää johtopaikoille ja yli viisikymppisiä ei enää rekrytoida ollenkaan. Eli laitetaan vain B2B-myynnissä ”junioreita” varmistamaan yritysten kaupallinen menestys ja tärkeimmät asiakassuhteet! Ja sitten sanotaan, ettei suomalainen osaa myydä… Myynnissä onnistumisen syvällinen ymmärrys on syytä ottaa huomioon silloin kun ihmisiä sijoitetaan tärkeille paikoille. Kun tämän tärkeys osataan ottaa huomioon, niin ihmisiä ei enää laiteta paikkoihin, joissa heillä ei ole mahdollisuutta pärjätä! Ottakaa tämä haaste vastaan, hyvä ja huippuammattimainen myyjä on johdon tärkein kumppani seuraavina vuosina. Lopettakaa ikärasismi – tiedän mistä puhun, olen keskustellut tästä tarpeeksi monta kertaa sekä rekrytointiyritysten että heidän asiakkaidensa kanssa. Mutta tämä siis pohjustuksena seuraavaan kertaan…
Ei tämäkään tuonut kuin kannustavia kommentteja kuten esim.: ”Kiitos Uffe, toimii ja tää on NIIN totta! Laitan heti jakoon parille kollegalle tässä firmassa;-) Ja muuten, meidän tämän alkuvuoden paras myyjämme on 63-vuotias!” Nyt on siis minun vuoroni pitää lupaukseni, ja jatkaa kokeneen myyjän asian pohtimista. Miksi kokemuksesta sitten on niin hurjasti hyötyä? Kyllä syy varmasti löytyy siitä rajusta muutoksesta mitä B2B-myynti on läpikäynyt viime vuosina.
Ennen oli ennen, nyt on nyt – Luottamus on ja pysyy
Lyhyesti kiteytettynä muutos on seuraava: Ennen riitti, että myyjä ymmärsi yhden yrityksen päälle, eli oman yrityksen ja lähinnä sen tuotteiden ja/tai palveluiden päälle. Hyvä näin, ja helppo oli oppia uutenakin tulokkaana. Sitten joku keksi, että pitää muuttua tuotemyyjästä ratkaisumyyjäksi. Oho! Nyt pitää yhtäkkiä ymmärtää asiakkaan tilanne ja miten myyjän edustama tuote/palvelu voi sitä parantaa. Hankalaksi tämän tekee se, että joka asiakkaalla on oma tilanteensa. Yhden yrityksen (omien) asioiden sijaan myyjän pitää nyt ymmärtää usean, vaikkapa kymmenen, yrityksen asiat. Käytön ymmärrystä pitää kehittää hyödyn ymmärtämiseksi. Käytön ymmärrys liittyy tuoteominaisuuksiin, kun taas hyödyt liittyvät liiketoiminnan mittareihin. Oho…
Myyjä saa oman yrityksensä asioista, eli tuotteista ja palveluista, kaikki tiedot ja faktat käyttöönsä – nehän kuuluvat jopa pakolliseen koulutukseen. Eikä niitä tietoja tarvitse enää asiakkaalle kertoa, hänhän tietää ne jo – koska ne on laitettu verkkoon kaikkien nähtäväksi. Mutta miten myyjä saa asiakkaan faktat ja tiedot heidän liiketoiminnan tilasta ja tarpeista tietoonsa? Eiväthän asiakkaat kerro, elleivät ne luota myyjään tai siihen, miten ja mihin myyjä niitä tietoja käyttää. Pitää siis herättää luottamus.
Myyjän pitää herättää luottamus asiakkaissaan, jotta he uskovat hänen ymmärtävän asiakkaan liiketoimintaa niin hyvin, että jos he kertovat myyjälle tärkeistä asioistaan, niin tämä osaa kehittää nimenomaan heidän liiketoimintaansa myyjän tuotteiden/palvelujen avulla. Tätä liiketoimintakeskustelua myyjä käy vielä kaiken kukkuraksi asiakkaan johdon kanssa, ei sen käyttäjän kanssa, jolle myyjän tuotteen speksit ovat pääasia. Käyttäjä ostaa tyydyttääkseen tarpeitaan, johto ostaa toteuttaakseen yrityksen strategiaa. Pikkuinen ero. Vaatii myyjältä ymmärrystä, uskallusta ja haastamisen taitoa.
Tähän sitä kokemusta tarvitaan. Kokemusta, joka ei tule kuin tekemisen kautta. Ylä- ja alamäessä. Mitä enemmän tekee, sitä enemmän kokemusta. Siksi usean firman parhaat B2B-myyjät ovat kokeneita 50+ -konkareita.
Akselin toisessa päässä on viisaus, toisessa hötkyily
Nyt päästään toiseen mielenkiintoiseen kysymykseen – pitääkö myyjän olla egoisti vai pitääkö hänen ajatella (myös) asiakkaan parasta? Väitän, että egoisti ajattelee oman tuotteensa kautta nopeaa ratkaisua, ja tämä hötkyily ei tänä päivänä enää toimi. Asiakas ei mene lankaan. Hyvä myyjä, joka ajattelee asiakkaan parasta, saa paremmat tulokset koska hyvä myyjä ei tingi omasta tuloksestaan, vaan hakee kummallekin parasta vaihtoehtoa. Asiakkaan paras ei tule hetkessä, sen ymmärtäminen vaatii syvempää harkintaa.
Asiakas ei välttämättä omaa etuaan ymmärrä eikä hahmota, ellei hänen ajatuksiaan haasteta. Hyvä myyjä ottaa asiakkaan mukaan ratkaisun luomiseen. Ratkaisuun voi tänä päivänä myös kuulua asiakkaalle kätevimmän myyntikanavan valinta. Tämän tyyppinen viisaus tulee kokemuksen kautta, ja sitä kutsutaan lisäarvoksi. Hyvä, kokenut ja viisas myyjä on tämän päivän yritysjohdon tärkeimpiä kumppaneita – sekä oman että asiakkaan yritysjohdon.Uffe
P.s. Tässä vielä haasteeni ja terveiseni myynnin johdolle: Miten johdat yrityksesi kokeneita ja parhaita myyjiä? Vieläkö kyttäät käyntimääriä ja oikoluet tarjouksia? Vai ovatko parhaat myyjäsi niin hyviä, ettet puutu ollenkaan heidän toimintaansa? ”Pirkko ja Kalle ovat niin loistavia, että annan heidän olla ihan rauhassa.” Millä pidät parhaat myyjät talossa (sillä heille löytyy kyllä muitakin hommia esim. kilpailijalta), kun heilläkin myynti luultavasti on tiukemmassa kuin muutama vuosi sitten? Mikä on oikeasti sinun, usein kymmenen vuotta nuoremman, myynnin vetäjän lisäarvo parhaille myyjillesi? Miten autat heitä menestymään vielä paremmin? Pohditaan sitä ensi kerralla… u.
Partner, Management Consultant
+358 40 840 2942
uffe.tollet@mercuri.fi
