Reaktiivisesta proaktiiviseksi – huoltotiimien matka kohti asiakastyötä
AHI Carrierin huoltotiimit ovat olleet jo pitkään tunnettuja vahvasta teknisestä osaamisestaan ja omistautumisestaan asiakastyytyväisyyden varmistamiseen. Asiakkaiden odotusten muuttuessa avautui kuitenkin mahdollisuus nostaa huoltohenkilöstön roolia ongelmanratkaisijoista kohti konsultoivampaa ja arvolähtöisempää myyntiajattelua.
Haaste
Tunnistaessaan asiakasvuorovaikutuksen muuttuvan kentän AHI Carrier halusi kehittää huoltoliiketoimintansa myyntiosaamista. Perinteisesti tämä tiimi on toiminut reaktiivisesti, ratkaisten asiakkaiden ongelmia niiden ilmetessä sen sijaan, että se olisi ennakoivasti tunnistanut lisäarvon mahdollisuuksia. Tämän ratkaisemiseksi AHI Carrier teki yhteistyötä Mercuri Internationalin kanssa kehittääkseen ja toteuttaakseen arvoon perustuvan myyntivalmennusohjelman, joka räätälöitiin juuri tämän muutoksen käynnistämiseksi.
Ratkaisu
Mercuri International aloitti tuomalla mukaan konsultin, jolla oli vahva tausta palveluliiketoiminnan kehittämisessä. Näin varmistettiin, että ohjelma ei ollut vain yleinen myyntivalmennus, vaan käytännönläheinen ja uskottava kokonaisuus, joka puhutteli AHI Carrierin teknisesti suuntautuneita huoltoinsinöörejä. Ohjelma käynnistettiin pilotilla Kreikassa, jossa sijaitsee yksi AHI:n pitkäaikaisimmista huoltotoiminnoista. Kokonaisuus suunniteltiin Australiassa, sitä johdettiin Ruotsista ja toteutettiin Kreikassa.
”He ymmärtävät ongelmasi, heillä on kokemusta, ja he tuntevat tämän alan, jossa toimimme. Minulla on pelkästään hyvää sanottavaa tästä kokemuksesta.”
Iain Begg, AHI Carrier
Tulokset
Valmennusohjelma toi konkreettisia parannuksia AHI Carrierin huoltoliiketoimintaan. Mercuri Internationalin arvoon perustuva myyntivalmennus osoittautui mullistavaksi hankkeeksi, joka muutti huoltoinsinöörien ajattelutapaa reaktiivisista suorittajista kohti ennakoivia neuvonantajia. Myynti kasvoi 25 % vain vuoden kuluttua arvopohjaisen myynnin valmennuksen toteuttamisen jälkeen Kreikassa.
Tulevaisuuden näkymät
Kreikan menestys on osoittanut selkeästi sijoitetun pääoman tuoton (ROI). Valmennukseen osallistuneet ovat aktiivisesti puhuneet uuden toimintatavan puolesta ja vakiinnuttaneet prosessit, joten AHI Carrierin ja Mercuri Internationalin yhteistyö on erinomainen esimerkki siitä, miten strateginen ja hyvin toteutettu myyntivalmennus voi vaikuttaa huoltoliiketoimintaan.
AHI Carrier, maailmanlaajuinen lämmitys-, ilmanvaihto- ja ilmastointiratkaisujen (HVAC) johtava toimija, toimii yli 100 maassa monipuolisella tuote- ja palveluvalikoimalla. Yrityksellä on 500 työntekijää 30 toimistossa eri puolilla maailmaa, ja AHI Carrier tarjoaa sekä laitemyyntiä että jälkimarkkinapalveluita, kuten huoltoa, korjauksia ja modernisointiratkaisuja.
Haluatko kuulla, miten voimme yhteistyössä kehittää organisaatiosi myynnillisyyttä?
