Valmennusohjelman toteutus maailmanlaajuisesti: yhtenäisyyden ja paikallisten tarpeiden yhteensovittaminen
Näin suuren, monimuotoisen ja usealla eri toimialalla toimivan yrityksen kohdalla suurin haaste oli seuraava: miten toteuttaa valmennusohjelma, joka on globaalisti yhtenäinen ja kattava, mutta joka samalla huomioi eri alueiden ja toimialasegmenttien erityispiirteet?
Haaste
Myynnin uudelleenajattelu: 100 markkinaa – yksi haaste. ABB:n myyjät ovat kokeneita ja syvällisesti tuotteensa tuntevia asiantuntijoita, mutta heidän käytössään ollut myyntimalli oli melko perinteinen ja suoraviivainen. Painopiste oli vahvasti tuotteiden teknisissä ominaisuuksissa, mahdollisimman monen liidin hankkimisessa ja tuoteportfolion aktiivisessa esittelyssä.
“Mercuri always brings the guaranteed B2B sales credibility and challenge ABB requires to help raise our solution and Value Based Selling skills to world-class, be it in Bangalore or Beijing, Coventry or Cairo.”
Allan Mitchell, Head ABB
Ratkaisu
Aikaisemmin kukin divisioona valitsi omat valmennuksensa, mikä johti globaalin yhdenmukaisuuden puutteeseen. Tarvittiin yhtenäinen toimintatapa, joka toisi myynnin samalle tasolle ABB:n korkealaatuisten tuotteiden kanssa.
Otettiin käyttöön Arvonmyynti-malli, jonka ytimessä on ajatus siitä, että tuotteen arvo määräytyy sen tuottamien hyötyjen, ei pelkän hinnan perusteella. Myyntitiimejä koulutettiin analysoimaan asiakkaiden tarpeita ja tarjoamaan niihin räätälöityjä ratkaisuja.
Mercuri suunnitteli seitsemän kuukauden mittaisen sertifiointiohjelman, joka koostui digitaalisesta oppimisesta, lyhyistä webinaareista ja virtuaalisista valmennuksista, jotta työn keskeytykset pysyisivät mahdollisimman lyhyinä. Kolme päivää rooliharjoituksia varmisti sen, että opitut taidot vietiin käytäntöön.
“We tended to see ourselves as the expert in the room, but actually customers also want us to demonstrate that we understand their world – that we can listen to their challenges.”
Allan Mitchell, Head ABB
Tulokset
Yhteistyön tulokset ABB:lle
- Osallistujat saivat Mercurin valmennusohjelmasta innostavia ja käytännönläheisiä taitoja, jotka vastasivat heidän todellisia työroolejaan ja loivat aidon kokemuksen kehittymisestä ja onnistumisesta.
- Myyntitiimit näkivät ja kokivat konkreettisesti, miten uudet taidot vaikuttivat heidän työhönsä. Tämä lisäsi sitoutumista ja sai heidät palaamaan valmennuksen pariin yhä uudelleen.
ABB on maailmanlaajuinen sähköistyksen ja automaation teknologiayritys, joka vauhdittaa teollisuuden murrosta innovaatioiden avulla. Sveitsissä pääkonttoriaan pitävä ABB toimii yli sadassa maassa ja tarjoaa ratkaisuja muun muassa robotiikan, sähköverkkojen ja digitaalisten teollisuusratkaisujen alueilla. Vahvalla kestävyyden ja tehokkuuden painotuksella ABB auttaa teollisuutta ja infrastruktuureja parantamaan suorituskykyä ja samalla vähentämään ympäristövaikutuksia.
Yhteenveto
ABB:n myynti- ja markkinointitiimeille käynnistetty Arvonmyynti-valmennus on osoittautunut hyvin suosituksi ja tulokselliseksi. Ohjelmaa suunnitellaan laajennettavaksi myös muihin yrityksen toimintoihin. Seuraavia hyötyjiä ovat myynnin tukitoiminnot. ABB:n Allan Mitchellin mukaan ohjelman vaikutukset ovat olleet huomattavasti syvempiä ja laajempia kuin hän alun perin odotti.
Haluatko kuulla, miten voimme yhteistyössä kehittää organisaatiosi myynnillisyyttä?
