Mikä on, ettei myyntiin osata suhtautua?
Tuntuuko joskus siltä, että firman omat sisäiset asiat tuntuvat tärkeämmiltä kuin asiakkaisiin suunnattu työ? Käykö joskus niin, että sisäiset raportointijärjestelmät ja toimintatavat elävät ”omaa elämäänsä”, eivätkä ne toteuta päätarkoitustaan – tue firman kaupallista menestystä? Kuinka paljon teillä tehdään sellaisia asioita, joista asiakas mitä todennäköisimmin sanoisi: ”Minä en ole valmis maksamaan tuosta, se ei tuo minulle mitään hyötyä!”?
Lukiessasi tätä huomioi, että suurimmalla osalla yrityksistä merkittävin haaste juuri nyt on myynti. Myynti tökkii, markkinat eivät vain vedä eivätkä anna mitään ilmaiseksi. Tämä kuvaa varsinkin B2B-myyntiä. Kaikki fiksut säästöt on jo tehty ja nyt pitäisi saada liikevaihtoa aikaiseksi, jotta liiketoiminta olisi kannattavaa. Kuinka hyvin sinun yrityksesi tekemiset tähtäävät myynnin ja liikevaihdon kasvattamiseksi? Ovatko asiakkaanne varmasti valmiita maksamaan siitä mitä teette ja saatte aikaan? Tuleeko heille selväksi, mitä tehdään ja miksi tehdään? Ja mitä he tästä hyötyvät?
Näkymättömän seinän dilemma
Työssäni kohtaan usein näkymättömän seinän yrityksen omien sisäisten prosessien ja asiakastyön välillä. Työtehtäviä on jaettu aika jyrkän kaavan mukaan; ”tuotekehityksemme roadmap on tämä, markkinointi hoitaa kaupallistamisen, myynti tekee oman osansa, ja toimitusprosessi on selkeä!”
Törmään – vielä tänäänkin – aivan liian usein johdon edustajaan, joka ei näe oman vastuualueensa vaikutusta asiakkaaseen asti. Hän ei ole ottanut asiakaskokemusta sydänasiakseen ja ei siksi tee kaikkeaan auttaakseen organisaatiotaan saamaan tarjoaman kaupaksi ja vielä järkevään hintaan. Asenne on yllättävän usein: ”Hiomme tarjoamamme huippukuntoon, kyllä myynti sitten hoitaa hommansa – ja ellei hoida niin myynnissä on jotain vikaa”. ”Onneksi en ole itse myynnissä”, olen kuullut monelta, ja perään vielä ihmetellään: ”Miksi myyjämme eivät tee töitä?” Peilin paikka. Aivan kuin myynti olisi jokin erillinen toiminto joka hoitaa homman.
Tietysti parasta olisi omata niin ylivoimainen tuote, ettei sitä tarvitse myydä ollenkaan! Maailma muuttui, näin ei voi enää ajatella globaalissa ja täysin avoimessa markkinassa. Kaikki pitää myydä, ja myynti on oleellinen osa tuotetta ja palvelua. Voidaanko tuotetta ilman asiakasta edes kutsua tuotteeksi, on periaatteellinen kysymys. Vai onko tuote ”tuote” vasta kun se on kaupallisesti onnistunut? Tuotteessa tulee olla kaksi aspektia: tuotteen tekninen spesifikaatio sekä tapa, millä tuote myydään. Näiden välillä ei saa olla seinää. Jos on, kaada se!
Voi olla, että osaamme tehdä ferrareita mutta asiakkaamme tarvitsevat viissatasia fiateja. Asiakas ei siis tajua. Tehdäänpä vielä hienompia ferrareja ja ihmetellään sitten miksi myynti ei myy vaikka tuote on entistä parempi. Helpottaako koko organisaatiosi asiakkaidenne ostamista ja tuotteenne hyödyntämistä vai onko yrityksessä itse asiassa kaksi eri puolta, joiden välissä on vankka seinä? Toinen puoli tuottaa tarjoamaa niin paljon kuin ehtii, ja parantelee sitä jatkuvasti nimimerkillä ”voitaisiin tehdä tällainenkin variantti”. Toinen puoli vääntää itsensä mutkalle yrittäessään selittää asiakkaalle miksi juuri hän tarvitsee yrityksemme keksimän uutuuden.
Kuka osaa myydä?
Myynnin rooli kasvaa kaikkialla kovalla kulmakertoimella. Myynti tuo taloon ne kovasti kaivatut eurot, jotka nyt puuttuvat. Myynti on yrityksen tärkein – ja joskus ainoa -linkki sen tärkeimpiin asiakkaisiin. Myynti siis pitää, yhä enenevissä määrin, yrityksen suurimmat menestyksen tekijät ja edellytykset ”näpeissään”.
Miksi vuonna 2015 parhaat B2B -myyjät ovat usein 50+ -vuotiaita harmaa- tai ei-tukkaisia konkareita? Siksi, että he johtavat koko yrityksen tärkeimpiä (ellei kaikkia) asiakassuhteita, apunaan koko muu organisaatio. Näihin tehtäviin tarvitaan koeteltua kokonaisvaltaista näkemystä, elämänkokemusta ja aitoa taitoa vaikuttaa asiakkaiden päättäjien liiketoimintaan ja ajatteluun. Nämä myyjät vastaavat suurelta osin yritysten menestyksestä ja nämä myyjät tuovat korvaamatonta tietoja yrityksen käyttöön.
Herätys! Tervetuloa tulevaisuuteen!
Maailma muuttui. Jokaiselle tuotteelle ja palvelulle tulee olla konkreettinen myyntistrategia, pelkkä tekninen tuoteselostus ei pitkälle kanna. Kaada yrityksesi sisäinen seinä ja varmista, että kaikilla työntekijöilläsi on näkymä asiakkaaseen asti! Siitä se lisäarvo syntyy. Samalla kyseenalaista kaikki ne toiminnot, joista asiakas ei ole valmis maksamaan!
Herätys tulevaisuuteen! Maailma muuttui, kilpailu jatkuu ja joku voittaa aina!
P.S. Tässä vielä haasteeni ja terveiseni kaikille suomalaisille rekrytointifirmoille ja head huntereille:
Olen kuullut monelta taholta, että yli 40-vuotiaita rekrytoidaan enää johtopaikoille ja yli viisikymppisiä ei enää rekrytoida ollenkaan. Eli laitetaan vain B2B-myynnissä ”junioreita” varmistamaan yritysten kaupallinen menestys ja tärkeimmät asiakassuhteet! Ja sitten sanotaan, ettei suomalainen osaa myydä… Myynnissä onnistumisen syvällinen ymmärrys on syytä ottaa huomioon silloin kun ihmisiä sijoitetaan tärkeille paikoille. Kun tämän tärkeys osataan ottaa huomioon, niin ihmisiä ei enää laiteta paikkoihin, joissa heillä ei ole mahdollisuutta pärjätä! Ottakaa tämä haaste vastaan, hyvä ja huippuammattimainen myyjä on johdon tärkein kumppani seuraavina vuosina. Lopettakaa ikärasismi – tiedän mistä puhun, olen keskustellut tästä tarpeeksi monta kertaa sekä rekrytointiyritysten että heidän asiakkaidensa kanssa. Mutta tämä siis pohjustuksena seuraavaan kertaan…
u.
