Miten parantaa B2B-myynnin tuottavuutta?

Moni yritys on kasvanut ja/tai kasvaa tällä hetkellä, mikä on loistava asia. Mikäli sinun yrityksesi on yksi näistä, onneksi olkoon! Mutta kuten tiedämme, eilinen kasvu ei takaa kasvua huomenna.

Johdon tehtävä on kuitenkin varmistaa kasvun jatkuminen, joten siksi on hyvä kysyä itseltään muutama kysymys. Kasvaako myyntisi markkinan imussa vai myyntiorganisaation tehokkuuden ansiosta? Jos markkina kovenee, miten käy myynnin tulosten? Miten hyvät kasvun ajat ovat vaikuttaneet myyntiimme – onko kasvun ja jatkuvan kehittymisen nälkä vain kasvanut vai olemmeko kenties ”pulskistuneet”? Mihin meillä on muodostunut tehottomuutta?

Huono myyntistrategia maksaa satoja tuhansia

Tämä on valitettava tosiasia – ja näihin lukuihin päästään helposti jo varsin pienessä myyntiorganisaatiossa. Ei tarvita kuin kymmenen hengen myyntikaarti esimiehineen, niin nämä lukemat ovat pahimmillaan täyttä totta.

Miksi näin? Koska myyntistrategia määrittää sen, kuinka paljon myynnistä syntyy kustannuksia ja miten hyvin myynti tuottaa rahaa taloon – ja miten uskottava kasvutarina myyntiorganisaatiollasi on. Voisi jopa sanoa, että myyntistrategia kertoo, onko edessä kasvu vai kituminen.

Mistä tehottomuus ja menetetyt tuotot sitten muodostuvat?

Syitä on monia ja ne ovat toki hyvin yrityskohtaisia. Avaan tässä muutamia osa-alueita ja esimerkkejä. Mikäli haluat arvioida omaa organisaatiotasi tarkemmin, voit tutustua materiaaliimme nimeltä Myyntijohdon työkirja – Opas B2B-myynnin tuottavuuden parantamiseen.

”Näin meillä on aina myyty ja näin onnistuimme silloin vanhoina hyvinäkin aikoina” -syndrooma on yksi, ironista kyllä, perinteisistä myynnin piilokustannuksista. Käytännössä tämä tarkoittaa ”elähtänyttä” myyntiprosessia, jossa tehdään asioita hitaasti, tehottomasti, vanhoilla menetelmillä eikä hyödynnetä uusia kanavia.

Turhan tarjouskannan rakentaminen on myös tyypillinen myynnin piilokustannus. Jokaisen tarjouksen tuottaminen maksaa. Ja pahimmillaan paljon. Jo pelkästään hyvin varovaisilla laskelmilla parinkymmenen hengen myyntiorganisaatio aiheuttaa noin 150 000 € edestä turhia kustannuksia liidi- ja tarjousprosessissa – eikä ns. turhia keissejä tarvitse olla kuin 10% koko massasta.

Ikuisiksi ajoiksi menetetyt asiakkaat ovat jokaisen myyntiorganisaation haaste. Havahduin tähän toden teolla keskustellessani erään johtajan kanssa. Hänen pakeillaan oli käynyt myyjä ja asiantuntija jo muutamaan otteeseen, mutta tehty tarjous ei ollut millään tavalla kohdannut asiakkaan tarvetta. Asiakkaan antama hyvä brief heidän toiveistaan ja tarpeistaan oli mennyt täysin ohi ja tuloksena oli copy paste -tarjous. Lopputulos: ei kauppaa ja ovet kiinni tähän asiakkaaseen useiksi vuosiksi…

Tuottavuuden parantamisen paikkoja on monta

Johdolla on siis lukuisia paikkoja, joissa se voi pienentää myynnin suoria ja välillisiä kustannuksia sekä parantaa tuottoja, eli myyntiä. Kun molemmissa näissä onnistutaan, myynnin tuottavuus paranee merkittävästi.

Johdon tehtävä on varmistaa menestys myös pitkällä tähtäimellä ja pitkän tähtäimen tuottavuuden varmistaminen alkaa viimeistään nyt.

Jos myynnin tuottavuuden kehittäminen kiinnostaa sinua, tutustu Myyntijohdon työkirjaamme, saat siitä ajatuksia oman myyntiorganisaatiosi arviointiin ja tuottavuuden parantamiseen.

Myynti on intohimomme, joten keskustelemme mielellämme kanssasi lisää siitä, miten varmistaa myynnin kasvu juuri sinun yrityksessäsi.

Tutustu myös!

Miksi jokaisen yritysjohtajan tulisi toteuttaa Sales Audit omassa organisaatiossaan?

Lue lisää