Viime blogissa pohdimme ”uuden normaalin” käsitettä ja totesimme, että vaikka etätyöhön siirtyminen on ollut suuri muutos yrityksille, itse muutos on se varsinainen ”uusi normaali”. Tällä viikolla tarkastelemme aihetta myynnin ja myyntikoulutuksen näkökulmasta.
Katse tulevaisuuteen
Rajoituksia on alettu purkaa tai lieventää eri puolilla maailmaa ja yrityksissä pohditaan jo tulevaa, mutta olemme edelleen kaukana vuotta 2020 edeltävistä työtavoistamme. Olemme joutuneet viime kuukausina olosuhteiden pakosta opettelemaan uusia taitoja ja kehittämään uusia prosesseja – ja se on myös hyvä asia.
Huhtikuun loppupuolella Forbes-lehdessä julkaistussa ”Change is the new normal”-artikkelissa käsiteltiin sitä, mistä kaikesta yritykset ovat luopuneet koronapandemian vuoksi ja mistä ne tulevat luopumaan sitten kun olosuhteet palaavat jälleen ”normaaleiksi”. Vaikka artikkelissa esitettiin mielenkiintoisia ajatuksia erityisesti etätyöskentelyn emotionaalisista ja psykologisista vaikutuksista, siitä huokui kuitenkin toive, että jonakin päivänä työelämä palaa ennalleen.
Haluammeko kuitenkaan entistä takaisin?
Olisiko aika keksiä pyörä uudelleen?
”Jo ennen koronavirusta myyntiedustajat käyttivät vain 36 % ajastaan varsinaiseen myyntityöhön – suurin osa ajasta, 64 %, kului hallinnollisiin tehtäviin” (Salesforce State of Sales report).
Viimeaikaisista tapahtumista olemme oppineet erityisesti, että ne yritykset, jotka ovat joustavia, ketteriä ja nopeasti mukautuvia, selviytyvät parhaiten – ja jopa menestyvät. Asiakkaiden ostotottumukset ja -kanavat ovat ymmärrettävästi muuttuneet, joten on tärkeää, että myyjät kohtaavat heidät uusilla tavoilla ja pystyvät täyttämään heidän muuttuvia tarpeitaan.
McKinseyn äskettäin tekemä tutkimus selvitti digisiirtymän vauhtia:
- Digitaalinen myynti on nyt kaksi kertaa suositumpaa kuin perinteinen myynti; itsepalvelua ja digitaalisia tilausmenetelmiä priorisoidaan
- Etämyynnistä on tullut normi ja sitä pidetään tehokkaana: 96 % B2B-yrityksistä on muuttanut Go-To-Market-malliaan koronapandemian aikana; 64 % uskoo, että uusi malli on yhtä tehokas tai tehokkaampi kuin entinen (huhtikuun alussa 54 %)
- Myyntimallien muutoksista odotetaan pysyviä: 32 % pitää muutokset ”erittäin todennäköisesti” voimassa yli 12 kuukautta koronapandemian jälkeen, ja 48 % tekee niin ”melko todennäköisesti”. Lähde: McKinsey B2B Digital Pulse survey
Etämyyntiin on alettu suhtautua myönteisemmin sitä mukaa kun nopeasti reagoivat yritykset ovat siirtäneet toimintojaan digitaalisiin kanaviin. Viimeksi kerroimme, että vaikka yritykset ovat olosuhteiden pakosta joutuneet siirtymään etätyöhön/-myyntiin, vähintään puolet tutkituista yrityksistä raportoi tuottavuutensa pysyneen samalla tasolla tai jopa parantuneen alkuvuodesta. Lähde: econsultancy/marketing week.
Pakon sanelema muutos oli siis kannattanut. Kiinnostavana yksityiskohtana McKinsey raportoi, että etämyynnin tehokkuus on kasvanut 10 % huhtikuusta toukokuuhun – mutta tämä ei ole tapahtunut vahingossa…
Koulutuksen merkitys
Tässäkin tilanteessa koulutuksella on suuri merkitys. Etämyyntitekniikoiden menestys edellyttää, että myyntitiimit todella ymmärtävät digitaalisen ja perinteisen myynnin eron ja että niillä on käytössään työssä tarvittavat apuvälineet.
Ei kuitenkaan vielä riitä, että tiedetään, mitä taitoja etämyynnissä menestymiseen tarvitaan. Kyseiset taidot täytyy myös opettaa henkilöstölle. Yritysten kannattaakin alkaa ajatella kokonaisvaltaisesti. Ketteryyden ja joustavuuden filosofiaa on hyvä soveltaa sekä myynnissä että myyntikoulutuksessa.
Samoin kuin myyntitiimit mukauttavat strategioitaan – tapaavat asiakkaita etänä ja käyttävät eri medioita/kanavia mainostamiseen – myös myyntikoulutuksessa on katsottava eteenpäin. Koulutuksen on oltava koulutettavia myyntitiimejä askeleen edellä. Jotta koulutus todella hyödyttää liiketoimintaa, sen on paitsi reagoitava nykyisiin haasteisiin myös ennakoitava tulevia haasteita.
Ajattele huomista. Toimi nyt.
Viime kuukausina olemme oppineet paljon viestinnän voimasta ja sen kyvystä viihdyttää, tiedottaa ja innostaa. Hyvä koulutus tekee saman – käsittelee ajankohtaisia tilanteita ja tarjoaa oikeasti ajantasaista sisältöä. Koulutus on järjestettävä siellä, missä koulutettavat ovat, ja sen on tarjottava sitä mitä he tarvitsevat, silloin kun he sitä tarvitsevat. Koulutus tulee myös järjestää muodossa, josta oppijat nauttivat ja innostuvat.
Muutos on uusi normaali. Jokainen viikko tuo eteemme uudenlaisia haasteita ja mahdollisuuksia. Tarvitsemme innovatiivisia ja kaukonäköisiä koulutusratkaisuja, jotka valmentavat meitä seuraavaan normaaliin.
