Mitä järkeä budjetoida koulutukseen?

Kuvitellaanpa tilanne, jossa koko myyntikaarti laitetaan pariksi päiväksi myyntikoulutukseen, mutta kaikki jatkuu sen jälkeen edelleen vanhaan totuttuun tapaan – siis maksetaan vain siitä, että koko myyntiporukka on pari päivää pois työpaikaltaan. Mitä järkeä? Ei mitään, jos koulutukseen budjetoidaan ilman selkeää tavoitetta siitä, mitä koulutuksella halutaan ratkaista. 

Myynnin kasvattaminen on hyvä tavoite koulutukselle, mutta paraneeko myynnin tulos sillä, että laitetaan koko myyntiporukka kahdeksi päiväksi treenaamaan myyntitaitoja? Kyllä paranee, jos koko porukalla on samantyyppiset haasteet myyntityössään.

Usein yrityksien myyntitiimeissä on eri ikäisiä ihmisiä, erilaisilla kokemuspohjilla, yksilöllisine taitoineen. Silloin koko porukalle sama valmennus on huono ratkaisu. Silloin kullekin tulee valita omaa kehitystarvettaan vastaavat valmennukset, jotta jokainen kehittyy juuri siinä asiassa, missä tarvitsee taidonlisäystä onnistuakseen toimimaan hyvään tulokseen johtavalla tavalla. 

Eräs asiakas, Nimi muutettu Oy, halusi säästää ja osti myyntitiimilleen, joka koostui hyvin erilaisista osaajista, yhden päivän valmennuksen kaupanpäätöstekniikkaa. Yrityksen myyntijohtaja ajatteli, että sillähän se tulos paranee, kun myyjät oppivat paremmin viemään kaupat päätökseen. Paikalliselta yhden miehen konsulttifirmalta sai edullisesti yhden päivän luennon kaupanpäätöstekniikan perusteista.

Uudemmat, hiljattain insinööreiksi valmistuneet myyjät turhautuivat siitä, että kaikki konsultin latelemat teoriat oli juuri opittu opiskelujen kaupallisessa osuudessa. Heiltä jäi tekemättä omat oivalluksensa siitä, miten näitä teorioita voisi soveltaa omissa myyntikeskusteluissaan, sillä heidän haasteenaan oli nimenomaan neuvottelujen lopahtaminen heti ensimmäiseen tapaamiseen. Opitut teoriat ja vaikeat tekniset ominaisuudet jättivät asiakkaan epävarmaksi siitä, mitä hyötyä heille olisi tarjotuista tuotteista ja palveluista. 

10-20 vuotta myyntikokemusta omaavat kaverit turhautuivat vuorostaan siitä, etteivät he saaneet valmennuksesta yhtään apua oman myyntinsä kehittämiseen. Vaikka myyjät tekivät taitavasti kauppaa olemassa olevien asiakkaidensa kanssa, niin uusia oli vaikea hankkia, sillä uusiin asiakkaisiin ei päässyt samalla tavalla kuin vanhoihin tuttuihin.

Viiden vuoden kokemuksen omaavat myyjät tykkäsivät kaupanpäätöstekniikan teorioista. Käytäntöön he eivät hirveästi päässeet niitä kuitenkaan soveltamaan, sillä heillä ei ollut riittävästi meneillään tarjousvaiheessa olevia neuvotteluja. Miksei ollut? Se selvisi myöhemmin, kun kävimme yhdessä tarkemmin läpi kunkin myyjän vahvuuksia: yksi ei saanut asiakkaita puhumaan, toinen ei ollut tarpeeksi varma ja vakuuttava, kolmas oli taas liiankin varma, eikä malttanut kuunnella asiakasta, jne. 

Turhautumisestaan toivuttuaan myyjät työskentelivät taas kuten ennenkin ja tulos oli sen mukaista. ”Koulutukseen laitetut rahat menivät siinä koulutuksessa kankkulan kaivoon!”, tokaisi Nimi muutettu Oy:n toimitusjohtaja, kun soitin hänelle. Hän antoi kuitenkin luvan käydä heidän myyntijohtajansa kanssa keskustelun kunkin myyjän osaamisista, tekemisistä ja siitä, missä kenenkin pitäisi onnistua paremmin tuloksen parantamiseksi.

Keskustelun jälkeen tein kullekin myyjälle yksilöllisen kehitystarpeen mukaan räätälöidyn valmennuspolun, jonka kaksi ensimmäistä jaksoa he ovat jo ehtineet tänä vuonna käymään.

Kun jokainen myyjä sai personoitua valmennusta voidakseen toimia myyntistrategian mukaisesti ja onnistuakseen myyntityössään paremmin, on heidän tarjouskantansa parantuneet huomattavasti, ja ensi vuonna se kaikki näkyy tuloksessa. 

Tällä kertaa koulutukseen investoitu raha ei mennyt kankkulan kaivoon. Yrityksen toimitusjohtajan pyynnöstä haastattelen heidän myyntijohtajaansa vielä ennen seuraavan vuoden budjetin laatimista, jotta voin tehdä hänelle ehdotuksen siitä, paljonko heidän kannattaa budjetoida myyjien koulutukseen ensi vuonna. 

Jos sinullakin on erilaisista yksilöistä koostuva myyntitiimi, niin käyn mielelläni kanssasi keskustelun teidän myyjistänne. Ollaan yhteydessä!