Me Mercurissa toteutimme kesällä 2016 kansainvälisen Sales Excellence -selvityksen, minkä tavoitteena on selvittää jälleen, mikä erottaa parhaat myyntiorganisaatiot muista. Laajan selvityksen tulokset ovat parhaillaan työn alla, mutta me täällä Suomessa olimme jo innokkaita etenemään ja katsoimme mitä Suomen vastaajien tulokset kertovat.
Saat siis tässä ja tulevissa blogeissamme ”sneak previewin” Suomen tulosten havaintojen pohjalta. Kävimme Suomen vastaukset läpi ja katsoimme missä niiden perusteella näyttäisi olevan parhaat mahdollisuudet kehittää myynnin tuloksellisuutta. Yhdistämme blogisarjassa Suomen tuloksia, mutta myös meille kertynyttä laajaa kokemusta eri toimialojen parhaista myyntiorganisaatioista sekä näkemyksiämme myynnin trendeistä ja onnistumisen kulmakivistä. Ensimmäinen blogisarjassa käsiteltävä teema on myyntistrategia. Se on yksi keskeinen kaupallisen johdon tehtäväalueista, joten isketäänpä siihen kiinni…
Nykyään myynnin tehokkuusvaatimus on eri luokkaa kuin ennen. Samalla kun asiakkaiden vaatimustaso on kasvanut uuteen potenssiin, odotetaan myynniltä ja markkinoinnilta kovempia tuloksia entistä kustannustehokkaammin. Tällöin myyntistrategia korostuu, sillä se antaa suunnan ja siinä tehdään valintoja: mihin myynnin fokus kohdistetaan ja mihin ei.
Myyntistrategia on oleellinen asia myynnin tuloksellisuuden lisäksi myynnin kustannusten hallinnassa sekä kasvaneisiin asiakasodotuksiin vastaamisessa. Asiakkaat odottavat näkemyksiä, oman toimintansa ja toimialansa osaamista ja selkeää lisäarvoa, joten kysymykset mitä myydään, kenelle, miten ja kenen toimesta ovat elintärkeitä jokaisen yrityksen menestymisen kannalta.
Sales Excellence -selvityksen Suomen tulosten perusteella myyntistrategia on selvästi noussut aiempaa enemmän johdon agendalle:
- 85 % vastaajista myyntistrategia on määritelty
- 80 % keskustelee myyntistrategiasta säännöllisesti
- 63 % vastaajista on dokumentoinut myyntistrategian.
Myyntistrategiat on määritelty ja niistä keskustellaan säännöllisesti, mikä on hyvä asia. Mutta myyntistrategiaa ei ole dokumentointu, ja tätä tukevat myös havaintomme tosielämästä. Dokumentointi ei tarkoita sitä, että myyntistrategiasta tarvitaan useiden sivujen dokumentti, vaan päinvastoin. Myyntistrategia tulisi olla niin konkreettinen ja niin hyvin dokumentoitu, että sen voi esittää yhdellä sivulla. No miksi sitten dokumentoida? Havaintomme mukaan dokumentointi ehkäisee ”rikkinäinen puhelin” -ilmiötä, eli viestin vääristymistä matkalla. Oleellisinta on saada myyntistrategia jalkautumaan käytännön toimenpiteiksi päivittäiseen työhön jokaiselle asiakastyöhön osallistuvalle.
Haaste voi olla, että yritykseen on jalkautunut totuttu tapa toimia, ei johdon tahtotilan mukainen myyntistrategia. Mistä sitten tiedän, onko minun organisaatiooni jalkautunut totuttu tapa toimia vai tahtotilamme mukainen myyntistrategia? Seuraavassa hyvin helppo ja konkreettinen tapa auditoida asia:
- Pyydä yrityksesi johtoryhmän jäsenet kertomaan mikä on myyntistrategianne, eli mitä myytte, kenelle, miten, kenen toimesta ja millä kanavilla sekä mikä on arvolupauksenne eri asiakassegmenteille ja miten myynnin tehokkuutta johdetaan ja mitataan.
- Kiitä heitä vastauksista ja kysy tämän jälkeen sama kysymys myyntijohtajalta, myynnin esimiehiltä, myyjiltä, asiantuntijoilta ja muilta asiakastyöhön osallistuvilta.
- Tämän jälkeen tee yhteenveto omista havainnoistasi: ovatko vastaukset samansuuntaisia ja ”oikeita” (eli linjaustenne mukaisia).
- Näkyvätkö oikeat vastaukset myös käytännössä, eli jalkautuuko myyntistrategiasi?
- Ja viimeinen, tärkeä kysymys: onko tämä myyntistrategia sellainen, joka tuo kasvun nykyisessä markkina- ja kilpailutilanteessa?
Kiinnostuitko? Ota yhteyttä, niin jutellaan lisää aiheen tiimoilta!
