Decision code: The new reality of B2B buying
Ostaminen on muuttunut, ja parhaat myyntitiimit ovat muuttuneet sen mukana
Uusin tutkimusraporttimme avaa, mitä menestyminen tämän päivän B2B-ostoympäristössä edellyttää. Se kertoo muun muassa, miksi 9 kymmenestä kaupan voittaneesta toimittajasta oli mukana jo asiakkaan alkuperäisellä ehdokaslistalla.
Miten ostajat tekevät hankintapäätöksiä? Miksi yksi toimittaja valitaan kilpailijoiden sijaan? Ja mitä menestyvät myyjät tekevät eri tavalla?
Niklas Sjögren (CMO, Mercuri International) kertoo, miksi sinun kannattaa ladata uusin tutkimusraporttimme Decision code: The new reality of B2B buying.
Pureudutaan B2B-ostamisen todellisuuteen.
Lataa raportti.
Uuteen kansainväliseen B2B-ostotutkimukseemme perustuva raportti tarkastelee, miten ostokäyttäytyminen muuttuu, mitkä tekijät vaikuttavat ostopäätöksiin ja missä myynnin ammattilaisilla on parhaat mahdollisuudet parantaa tuloksiaan.
Kvantitatiivinen tutkimus perustuu vastaajien omiin kokemuksiin tuoreista B2B-hankinnoista. Se kattaa niin perinteiset tuoteostot kuin monimutkaiset päätöksentekoprosessit, joissa on mukana useita sidosryhmiä, erilaisia riskejä ja käyttöönottoon liittyviä vaikutuksia.
Analysoimme yhdessä toimiala-asiantuntijan ja tulevaisuudentutkijan Henrik Larsson Bromanin kanssa satoja vaativia B2B-ostoja selvittääksemme, mitkä tekijät johtavat onnistuneisiin hankintapäätöksiin. Raportti yhdistää ostajien näkemykset laajemman tutkimuksemme havaintoihin sekä aiempien tutkimusten tuloksiin.
Miten tutkimus toteutettiin?
Kansainvälinen kvantitatiivinen tutkimuksemme toteutettiin huhti-kesäkuussa 2026. Tutkimukseen osallistui noin 150 ammattilaista eri puolilta maailmaa, ja se perustui vastaajien omiin kokemuksiin tuoreista B2B-hankinnoista. Kysely sisälsi 31 kvantitatiivista kysymystä seitsemästä eri teemasta. Vastaajat tavoitettiin Mercuri Internationalin päätöksentekijäverkoston sekä valikoitujen kanavien kautta jaetun avoimen kyselyn avulla.
Tutkimus kattaa tuoreita hankintapäätöksiä, jotka liittyivät standardoituihin tuotteisiin tai palveluihin, räätälöityihin tarjouksiin sekä täysin asiakkaan tarpeiden mukaan suunniteltuihin ratkaisuihin. Vastaajamäärä vaihtelee kysymyskohtaisesti.
Tutkimuksen tarkoituksena on tarjota käytännönläheistä näkemystä nykyaikaisesta B2B-ostamisesta ja siihen vaikuttavista tekijöistä. Tuloksia ei ole tarkoitettu yleispäteviksi säännöiksi ostokäyttäytymisestä, vaan ne auttavat ymmärtämään paremmin tämän päivän B2B-ostajien päätöksentekoa.
Raportin tärkeimmät havainnot?
- Todellinen ostaja on päätöksentekoverkosto
B2B-ostaminen ei enää ole yhden päätöksentekijän hallinnassa. Todellinen ostaja muodostuu eri henkilöiden verkostosta, joka vaikuttaa päätökseen, arvioi vaihtoehtoja, hyväksyy tai estää hankinnan, osallistuu käyttöönottoon ja elää päätöksen seurausten kanssa. - Todellinen kilpailu alkaa jo ennen virallista ostoprosessia
Ostajat muodostavat oletuksia, määrittelevät tarpeitaan, arvioivat riskejä ja tunnistavat varteenotettavia toimittajia jo ennen kuin varsinainen hankintaprosessi käynnistyy. Monissa tapauksissa ehdokaslista on muodostunut jo ennen kuin myyjät edes tietävät mahdollisuudesta. - Riski on hitaiden päätösten näkymätön ajuri
Arvo herättää kiinnostuksen, mutta riski aiheuttaa epäröintiä. Mitä suuremmaksi ostaja kokee riskin, sitä pidemmäksi, monimutkaisemmaksi ja useampia sidosryhmiä osallistavaksi ostoprosessi yleensä muuttuu. - Ostajat tarvitsevat apua päätöksen myymisessä organisaationsa sisällä
B2B-hankinnat edellyttävät organisaation sisäistä yhteisymmärrystä, valmiutta käyttöönottoon ja luottamusta eri sidosryhmien keskuudessa. Myyjän tehtävänä ei ole ainoastaan vakuuttaa ostajaa, vaan myös auttaa ostajaa perustelemaan päätös omalle organisaatiolleen. - Tekoäly lisää tietoa, mutta ei poista epävarmuutta
Tekoäly voi auttaa tiedon etsimisessä, vaihtoehtojen vertailussa ja valmistautumisessa. Se ei kuitenkaan poista luottamukseen, vastuuseen, riskeihin tai organisaation sisäiseen yhteisymmärrykseen liittyviä haasteita. Siksi myyjien on kyettävä tarjoamaan entistä enemmän näkemyksiä, selkeyttä ja varmuutta päätöksenteon tueksi. - Ostajat arvostavat myyjiä, jotka auttavat heitä etenemään päätöksenteossa
Ostajilla on jo runsaasti tietoa saatavilla. Siksi he arvostavat myyjiä, jotka auttavat ymmärtämään päätöstä paremmin: kirkastamaan ongelmaa, arvioimaan vaihtoehtojen välisiä kompromisseja, vähentämään epävarmuutta ja vahvistamaan luottamusta tehdä päätös.
Keskeinen johtopäätös on, että päätöksenteon mahdollistamisesta on tullut B2B-myynnin uusi menestystekijä.
Oletko valmis ottamaan seuraavan askeleen Mercurin kanssa?
Ota yhteyttä asiantuntijoihimme ja keskustellaan, kuinka voimme tukea menestystäsi.