Amerikkalainen Selling Power Magazine listasi jälleen maailmanlaajuisesti parhaat myynnin valmennusyritykset. 2014 Top 20 Sales Training Companies –listan yritykset ovat lehden mukaan toiminnallaan osoittaneet hallitsevansa myynnin muuttuneen toimintaympäristön ja siinä menestymisen vaatimukset.
Valinnassa korostuivat erityisesti Top 20 myynnin valmennusyritysten asiantuntemus ostokäyttäytymisen muutoksesta ja sen vaikutuksista B-to-B –myyntiorganisaatioiden toimintaan:
- Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut myös B-to-B -yritysten toiminnassa. Asiakas ei aloita ”ostamisen matkaansa” perinteisesti kontaktoimalla myyviä yrityksiä vaan tekemällä oman taustaselvityksensä: hän tutkii ja vertailee tuotteiden/palveluiden tarjontaa ja hintaa verkossa, tutustuu demoihin jne. B-to-B myynnin ja markkinoinnin asiantuntijat arvioivat, että jopa 92 % B-to-B -ostajista aloittaa hankinnat tutkimalla asiaa ensin verkossa.
- Suosittelun voima – Asiakkaat luottavat enemmän omien verkostojensa sanaan kuin brändeihin. Kun asiakkaat jakavat suositteluaan ja palautettaan sosiaalisessa mediassa, ovat B-to-B -myyntiorganisaatiot jääneet osittain tämän pelin ulkopuolelle. IDG Connectin mukaan esimerkiksi 86 % IT-ostajista käyttää sosiaalisen median verkostojaan hankintapäätösten tukena ostoprosesseissaan.
