Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Millainen on moderni myyntijohtaja?
Takaisin

Millainen on moderni myyntijohtaja?

Myyntijohtajan rooli ja profiili ovat olleet rajussa muutoksessa. Yhä harvemmassa ovat ne yritykset, joissa myyntijohtaja voi onnistua työssään ainoastaan vanhoilla toimintatavoilla. 

Maailman digitalisoituessa sekä myynnin ja markkinoinnin yhdentyessä myös myyntijohtajan tehtäväkenttä on laajentunut. Samalla kun myynti nähdään entistä merkittävämpänä ja strategisempana yrityksen arvon tuottamisen ja tuloksenteon kannalta, myös vaateet myyntijohdon strategisen johtamisen kyvylle ovat nousseet lähes jokaisessa yrityksessä. Myös nykyajan työntekijöiden odotukset johtamista kohtaan näkyvät vaatimuksina myyntijohdon uusiutumiskyvylle. 

Tarkastelen tässä kirjoituksessa myyntijohdon muuttunutta roolia kolmesta näkökulmasta: strateginen johtaminen ja kehittäminen, myynnin operatiivinen kehittäminen ja tehokkuus sekä ihmisten johtaminen. Kaikissa näissä näkökulmissa pyrin huomioimaan sekä myynnin että markkinoinnin, sillä nämä toiminnot alkavat toden teolla olla yhä enemmän yhtä. (Vihdoin!) 

Edellä mainitut vaatimukset ja muutokset olen huomannut selkeästi omassa johtamisessani, aivan kuten lukuisten asiakasyritysten ja kumppaneiden myyntijohdon tekemisessä.

 

Strateginen johtaminen varmistaa pitkän tähtäimen menestyksen

 

Tarkastellaan ensimmäisenä strategisen johtamisen vaatimusta myyntijohdolle. Tänä päivänä ei riitä, että myyntijohto kykenee vain varmistamaan operatiivisen myynnin tehon ja tavoitteiden saavuttamisen lyhyellä tähtäimellä, vaan sen on kyettävä kehittämään kaupallista toimintoa laajemmin ja pidemmällä tähtäimellä, esim. 2-3 vuoden perspektiivillä. 

Myyntijohdon on siis kyettävä rakentamaan kilpailuetua, ei pelkästään kehittämään kilpailukykyä. Tämä tarkoittaa mm. myyntijohdon aktiivista roolia tuoteportfolion, palveluiden, ratkaisujen ja ansainta- ja jopa liiketoimintamallien kehittämisessä. Myyntijohdolta tarvitaan myös aktiivista otetta pitkän tähtäimen tulosrakenteen (liikevaihto ja kate) kehittämisessä. Käytännössä tämä tarkoittaa mm. proaktiivisia linjauksia: mistä asiakassegmenteistä ja asiakkaista tulevaisuuden tulos tehdään sekä millä tuote- ja palveluportfoliolla. Mihin fokusoidaan ja mihin ei.

Luonnollisesti edellä mainitut asiat tarkoittavat myös valintoja ja päätöksiä roolituksesta, eli kuka organisaaatiossa myy millekin segmentille, mutta myös eri myynnin ja markkinoinnin kanavien valintaa (myyjät, inside sales, SoSe-/online-kanavat, chat, chatbot....). Lisäksi on tärkeä määritellä millaisia osaamisia tulevaisuudessa tarvitaan, jotta yrityksessä on kyvykkyydet toteuttaa määriteltyä myyntistrategiaa.

Erilaiset järjestelmiin liittyvät päätökset ovat tulleet myyntijohdon pöydälle ryminällä. Ja pysyvästi. Tässä näkyy erityisesti myynnin ja markkinoinnin yhdentyminen ja se, että näitä kahta on johdettava yhtenäisenä prosessina, jossa asiakasta voidaan ”kuljettaa” läpi koko ketjun: miten tunnistamme ja löydämme asiakkaita ja olemme löydettävissä – miten jalostamme liidejä markkinointivalmiista liideistä myyntivalmiiksi – miten voitamme asiakkuuden sekä lujitamme asiakkuutta ja kasvatamme asiakkuuksien arvoa.

Tässä tarvitaan päätöksiä siitä, mitä myynnin ja markkinoinnin järjestelmiä käytetään, miten dataa ja lukuja hyödynnetään, miten asiakasdataa rikastetaan koko prosessin aikana, miten ja millä järjestelmillä myynnin ja markkinoinnin yhteinen prosessi saadaan rullaamaan käytännössä, miten myynnin ja markkinoinnin toimintoja saadaan automatisoitua, jne.

Ei ihme, että myynti- ja markkinointijohdon terminologiaan ovat tulleet automaatio, tekoäly, content management, nettisivujen ja vuorovaikutuksen automaattinen personointi asiakasprofiilien mukaan, 24/7 myynti ja asiakaspalvelu, chatit ja botit, CRM-integraatio, tiedon rikastaminen... todellakin vain muutamia mainitakseni. B2B-myynnissä aletaan siis lähestyä toimintatapoja, joita edelläkävijät ovat jo toteuttaneet B2C-myynnissä. 

Mitään näistä edellä mainituista asioista myyntijohtaja ei voi tehdä yksin. Myyntijohdon on ilman muuta otettava entistä suurempi ja holistisempi rooli (etenkin pienemmissä yrityksissä), mutta samalla on kyettävä kitkattomaan yhteistyöhön muiden kanssa. 

 

Operatiivinen johtaminen varmistaa tehokkuuden ja tuloksellisuuden

 

Tarkastellaan seuraavaksi operatiivisen johtamisen alle kuuluvia tekijöitä. Myyntijohdon tehtävä on (edelleen) varmistaa, että organisaatiossa on tehokkaat myynnin ja markkinoinnin prosessit sekä mittarit. Nämä mahdollistavat toisen merkittävän asian toteutumisen, josta myyntijohto ei koskaan pääse eroon. Johdolla on oltava ote myynnin tekemisestä ja hyvä ote tulosten ennustettavuudesta.

Myyntijohdon on pystytettävä organisaatioon (myynnin) johtamisen systematiikka. Lisäksi myyjien toimintaa on kehitettävä aktiivisesti siihen suuntaan, että he kykenevät ottamaan entistä itsenäisemmin vastuuta oman tuloksensa arvioinnista ja johtamisesta. Tällöin myyntijohdolle vapautuu aikaa myyjien sparraukseen ja valmentamiseen arjessa. Operatiiviseen tehokkuuteen liittyy luonnollisesti kyky saada asiakastyötä tekevät ihmiset ottamaan toimintatavat käyttöön. Lisäksi myyntijohdolla on varmasti merkittävä vaikuttajan rooli siinä, että myös kaikki asiakastyöhön osallistuvat toimivat myynnillisesti ja osaltaan tuottavat parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen. 

Myyntijohdon tulee varmistaa yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa arvolupausten terävöittäminen eri segmenteille ja eri segmenttien eri päättäjäprofiileille. Lisäksi tarvitaan sisällön ja näkemysten tuottamista myynnin ja markkinoinnin tarpeisiin: millaista materiaalia jaamme, mitä kerromme itsestämme verkkosivuilla, millaisella asiakasta hyödyntävällä tiedolla saamme liikennettä verkkosivuillemme ja muutettua satunnaiset kävijät säännöllisiksi vierailijoiksi, mitkä näkemykset ovat sellaisia, että asiakas haluaa antaa niitä vastaan meille tietoa itsestään, jotta pääsemme hyödyntämään sitä markkinoinnin ja myynnin prosessissa. Modernilla myyntijohtajalla on kyky tuottaa sisältöä itse ja yhdessä muiden kanssa. 

Äärimmäisen tärkeää on myös varmistaa henkilökohtaisten asiakaskohtaamisten (siis ihmisten välisen) laatu ja tehokkuus sekä hyödyllisyys asiakkaalle; millaisella näkemyksellä myyjämme kohtaavat asiakkaita ja luovat kiinnostusta ja tarvetta ratkaisuitamme kohtaan – saavathan asiakkaamme varmasti hyötyä kohdatessaan myyjiämme. Modernilla myyntijohtajalla on kyky kehittää asiakaskohtaamisten laatua yhdessä myyjien kanssa.

 

Ihmisten johtaminen ratkaisee

 

Vaikka yrityksessä olisi määritelty kuinka hienot strategiat ja toimintatavat tahansa, niiden toteutumisen ratkaisevat yrityksen ihmiset. Tässä tarvitaan päämäärätietoisuutta ja kykyä viedä asiat käytäntöön. 

Johdon tärkein tehtävä on saada ihmiset mukaan ja uusiutumaan. Toimintatavaltaan moderni myyntijohtaja on osallistava, hän ottaa ihmiset mukaan alusta alkaen ja sallii, jopa vaatii eri näkemyksiä ja ”positiivista haastamista”. Vain tätä kautta voidaan löytää parhaat ratkaisut. Kaikki viisaus ei ole koskaan asunut eikä tule asumaan vain yhdessä ihmisessä. Pitkälti kyse on myös yrityksen kulttuurin kehittämisestä haluttuun suuntaan. 

Modernilla myyntijohtajalla on halu ja kyky osoittaa kiinnostusta ihmisten kehittymiseen ja edistymiseen työssään. Tämä siksi, että lähes poikkeuksetta jokainen työntekijä haluaa tietää, että joku on kiinnostunut hänen onnistumisestaan, kehittymisestään ja jaksamisestaan. Jokainen halunnee tehdä merkityksellistä työtä, joten tästäkin syystä johto on hyvällä asialla kehittäessään ihmisiä ja heidän tekemistään. 

Kun edellä mainituissa asioissa onnistutaan (edes osittain!), voidaan varmistaa, että yksilöiden motivoituminen on aidosti sisältä lähtevää, ei jostain ”ulkoa kaadettua”, jonka vaikutus on väistämättä lyhytkestoista.

 

Modernilla johtajalla on kyky uusiutua

 

Myyntijohdon rooli on ollut valtavassa murroksessa viime vuosina ja uskon tämän jatkuvan ja jopa voimistuvan. Juuri tämä tekeekin myynnistä ja johtamisesta niin valtavan kiehtovaa ja haasteellista! 

Onnistuakseen myyntijohdolla itsellään on oltava kyky uusiutua. Uusiutuminen lähtee itsetuntemuksesta, missä puolestaan tarvitaan halua ja kykyä arvioida itseään ja ottaa palautetta vastaan. 

Toivottavasti tämä kirjoitus herätti sinussa ajatuksia. Voi olla, että olet jostain asiasta samaa mieltä ja jostain mahdollisesti eri mieltä, mutta se ei oikeastaan ole edes tärkeintä. Tärkeintä mielestäni on, että pohdit itse aktiivisesti miltä myyntijohdon rooli näyttää sinun yrityksessäsi ja toimialallasi, ja tunnistat ne osa-alueeet, joissa sinä olet hyvä ja missä haluat seuraavaksi kehittyä. 

Kuten arvaat, tämä aihepiiri on lähellä sydäntäni, joten keskustelen mielelläni kanssasi lisää jos koet sen hyödylliseksi. Olen varma, että me molemmat opimme joka tapauksessa. 

Jos haluat lukea lisää ajatuksia aiheeseen liittyen, voit käydä lataamassa käyttöösi materiaalin nimeltään ”Myyntijohdon työkirja – Opas B2B-myynnin tuottavuuden parantamiseen”. Lisäksi olemme tehneet kasvuhakuisen yrityksen myynnin Health Check’in, jonka osat löydät täältä: 

Osa 1: Myyntistrategia ja yrityksen arvon kasvattaminen

Osa 2: Myynnin prosessit ja operatiivinen tehokkuus

Osa 3: Myynnin johtamisen systematiikka ja tehokkuus

Lisäksi sivuillamme www.mercuri.fi on paljon lisää materiaalia kaupallisen johdon tarpeisiin.

 

Enjoy Sales! 

Petri Maliranta

Mercuri International Oy

Jos haluat tietää lisää aiheeseen liittyen, ota yhteyttä

Petri Maliranta

Head of Sales Performance Consulting

+358 40 565 8375

petri.maliranta@mercuri.fi

Mercuri International Oy

Millainen on moderni myyntijohtaja?