Täyttääkö edustajan toiminta vähittäiskaupan tarpeet ja yrityksen omat odotukset?

Mercuri International selvitti tavarantoimittajien näkemyksiä ja myynnin kehittämistarpeita

”Myyntiedustajien työskentelyyn tarvitaan selkeästi lisää myyntistrategian mukaista suunnitelmallisuutta ja tavoitteellisuutta. Edustajan on myös kyettävä kehittämään kaupan kokonaismyyntiä ja samalla kasvattamaan tavarantoimittajan myyntiosuutta”, sanoo konsultti Petri Ylenius Mercuri International Oy:stä.

Ylenius havainnollistaa asiaa palapelillä, jossa on saatava sopimaan yhteen kaksi palaa: tavarantoimittajan tavoitteet ja toimenpiteet sekä kaupan tarpeet ja odotukset. ”Edustajalta edellytetään taitoa kytkeä nämä asiat yhteen niin, että molempien odotukset täyttyvät.”

Mercurin tuoreessa Myyntikentän rooli -selvityksessä 66 johtajaa ja myyntijohtajaa eri tavarantoimittajayrityksistä arvioivat oman myyntiorganisaationsa toimintaa. Selvityksen lisäksi kerättiin myös kauppiaiden ja osastovastaavien odotuksia tavarantoimittajien edustajien työskentelystä. Saadun palautteen perusteella voidaan sanoa, että ollaan yhtä mieltä siitä että selkeä tarve kehittämiselle on olemassa.

”Tavarantoimittajan on aina pohdittava tilanne omista lähtökohdistaan ja mietittävä, mikä on yrityksen asema markkinoilla ja mikä on siihen nähden oikea tapa toimia. Onko painopiste esim. lisäarvon tuottamisessa kauppiaalle vai käyntien määrän kasvattamisessa?”

Joillekin tavarantoimittajille työn kehittäminen tarkoittaa oman toiminnan ja osaamisen kehittämistä, joillekin ”enemmän jalkoja”, ts. käyntien määrän lisäämistä.

Hyödytä asiakastasi

Tuottopaineissa elävä kauppias ja osastovastaava odottavat edustajalta yhä vahvempaa lisäarvoa, analysoitua tietoa ja käytännön keinoja tämän edustaman tuoteryhmän kehittämiseksi. ”Monenlaista tietoa on kuitenkin saatavilla. Haasteena on, miten sitä osataan hyödyntää.”

Petri Yleniuksen mukaan eräs kauppias oli todennut, että vain kymmenen prosenttia edustajista tuo lisäarvoa kaupalle, 90 prosenttia jakaa vain tietoa. ”Kun lähdetään siitä, että yksi myyntikäynti maksaa noin 60-100 euroa, monessa tavarantoimittajayrityksessä tehdään kalliita käyntejä.”

Jotta kaupan kasvavat vaatimukset pystytään täyttämään, monessa tavarantoimittajayrityksessä on tartuttava entistä tiukemmin myynnin johtamiseen ja osaamisen kehittämiseen sekä seurattava ja mitattava entistä huolellisemmin edustajan työn sisältöä ja laatua. ”Vaikka markkinat muuttuvat, myyntiedustajia tarvitaan edelleen, mutta rooli ja osaamistarve on erilainen kuin aikaisemmin ”

Petri Ylenius | Mercuri International Oy
Petri Ylenius 
Head of Sales, Mercuri International Oy
petri.ylenius@mercuri.fi
+358 40 513 6516

Pasi Kivilahti voitti valmennuspaikan

Myyntikentän rooli -kyselyyn vastanneiden kesken arvottiin kurssipaikka Mercurin Tavoitteellinen jälleenmyynti –valmennukseen. Palkinnon voitti Pasi Kivilahti Suomen Nestlé Oy:stä. Palkinnon arvo on 2 740 euroa (+ alv). Onnea voittajalle!