Ostamisen viisi ulottuvuutta

Asiakkaiden ostaminen etenee vaiheittain, internet ei muuttanut tätä mitenkään!

Ostaminen muutti myynnin… Mutta miten myynti kohtaa ostamisen? Tapahtuipa ostaminen online- tai offline-tilassa, asiakkaan läpi käymät askeleet ensimmäisestä ideasta hankkia jotain kohti ostotapahtuman toteutumista ovat edelleen samat. Ihmisluonto ei ole muuttunut. Tapauksesta riippuen uusi teknologia muuttaa sisältöjä, menetelmiä tai mahdollisuuksia polun eri vaiheissa.

Kuinka ostaminen ja myynti kohtaavat?

Ostamisen 5 ulottuvuutta vaikuttavat valtavasti myyjän lähestymistapaan, esitettäviin myyntiehdotuksiin – ja erityisesti siihen, millainen myyjä onnistuu kaupanteossa.

Ostamisen ulottuvuus 1: Missä vaiheessa ostamista (valmiustila / tarpeen aste) asiakkaasi on?

Me määrittelemme ostoprosessin erilaisiksi vaiheiksi matkalla EI TARVETTA -tilanteesta OSTOPÄÄTÖS-tilanteeseen. Jokainen vaihe määrittää asiakkaan valmiutta ostoprosessissa, ostopolun etenemistä; ei tarvetta lainkaan (ns. 0-tarve) > tarve on > ratkaisun tunnistaminen > vaihtoehtojen arviointi > hankinta (päätös).

Epäammattimainen suhtautuminen asiakkaan valmiusasteeseen (eli ostamisen vaihteeseen / tarpeen asteeseen) voi estää kaupan toteutumisen.

Ostamisen ulottuvuus 2: Minkälaista ostopolkua asiakas on kulkenut ja miten?

Ostopolku on kuvaannollisesti kuvaus siitä, mitä lähteitä asiakas on jo tutkinut, mitä kanavia / verkostoja… Asiakkaan ostopolkua määrittää se, millaista tietoa asiakas on käyttänyt asiaa selvitellessään. Hyödynsikö hän verkkoa? Jos hyödynsi, mitä hakusanoja hän käytti? Millaisia neuvoja, kokemuksia tai suosituksia asiakas on kysynyt ystäviltään, verkostoltaan, some-kanavissa jne.?

Esimerkki: Asiakkaan pitäisi löytää keino nurmikon leikkaamiseen. Soittaako hän ystävälleen ja kysyy tältä neuvoa? Jos hän etsii tietoa Googlesta, mitä hakusanoja hän käyttää? ”Edullinen tapa leikata nurmikko?”.. ”Edullinen tapa nurmikon leikkaamiseen?”

Asiakkaan ostopolku, hänen saamansa vastaukset ja se tapa, jolla asiakas etsii ratkaisua tai toimittajaa, vaikuttavat kaikkeen, mitä myynnissä on huomioitava.

Ostamisen ulottuvuus 3: Kuinka autonominen asiakas on ostamisessaan? Tietääkö hän omasta mielestään, mitä hän tarvitsee?

Myyjien täytyy tietää, millaisia odotuksia asiakkaalla on myyjää tai ko. yritystä kohtaan? Odottaako asiakas myyjältä vain toimitusta vai korkeaa lisäarvoa? Odottaako asiakas myyjän viimeistelevän prosessin, antavan vain tietoa, neuvovan vai jopa tekevän päätöksiä asiakkaan puolesta?

Ostamisen ulottuvuus 4. Mitä mieltymyksiä asiakkaalla on?

Myyjän on tärkeää ymmärtää, miten asiakas suhtautuu hänen esittämäänsä tarjoukseen. Tähän vaikuttaa kolme tekijää:

  • myyjä henkilönä
  • yritys, jota myyjä edustaa
  • tuote/ratkaisu/palvelu, jota ollaan hankkimassa.

Ostamisen ulottuvuus 5: Miten tarve on syntynyt? Mikä on ollut tarpeen laukaiseva tekijä?

On tärkeää tunnistaa laukaiseva tekijä, joka saa potentiaalisen asiakkaan siirtymään ”ostomoodiin”. Laukaiseva tekijä vaikuttaa nimittäin potentiaalisen asiakkaan toimintaan prosessin jokaisessa vaiheessa. Myyjä ei pysty vaikuttamaan prosessin alkuvaiheeseen, mutta loppuvaiheen ymmärtäminen auttaa myyjää suunnittelemaan myyntitapaamisen rakennetta ja sisältöä tilanteen mukaan.

Laukaisevaksi tekijäksi kutsutaan sitä impulssia, joka saa potentiaalisen asiakkaan siirtymään ostomoodiin. Laukaisevia tekijöitä on kolmenlaisia:

  • pakko (pakotettu tarve)
  • suunnitelma (suunniteltu tarve)
  • heräte (herätetty tarve)

Pääse mukaan ostamisen matkalle ja tunne asiakkaasi!

Mitä tapahtuu, jos myyt tarvetta asiakkaalle, joka on jo päätösvaiheessa ostamistaan? Tai miten onnistuu valmiin ratkaisumallin ehdottaminen asiakkaalle, joka ei (vielä) edes tunnista tarvetta?

Kun seuraavan kerran itse kohtaat tai tapaat asiakkaan, vaikkapa sinulle ”tuotetun liidin”, varmista, että nämä ostamisen viisi ulottuvuutta juuri tämän asiakkaan (henkilön) kohdalla ovat sinulla ainakin pääpiirteissään tiedossa. Sillä jos et tiedä, missä vaiheessa ostamista asiakkaasi on, millainen ostopolku hänellä on jo takanaan, mitä odotuksia ja mieltymyksiä hänellä on, ja mikä on asiakkaasi tarpeen laukaissut tekijä, voi olla, että toinen myyjä on vahvemmilla kaupan suhteen. 

Haluatko sparrata aiheesta asiantuntijamme kanssa, täysin sitoumuksetta? Siinä tapauksessa klikkaa tästä ja ota yhteyttä, niin sovitaan tunnin tehokas palaveri tämän päivän B2B-myynti- ja asiakastyön menestystekijöistä!

Tutustu myös!

Mitä B2B-myynti on tänään?

Lue lisää

B2B-myyntityön muutos

Lue lisää

Myynnin uusi toteutustapa

Lue lisää

Mercuri International’s 3rd Millennium Sales Concept responds to digitization´s disruption of traditional sales models

Lue lisää

Social Selling B2B-myyjän työssä

Lue lisää

Myynti on aina sosiaalista

Lue lisää

B2B Social Selling – Sosiaalisen myynnin valmennus B2B-myyntityön ammattilaisille

Lue lisää