Onko myyntiorganisaationne täysi-ikäinen?

Myyntiorganisaatio on täysi-ikäinen, kun kaikki siihen kuuluvat henkilöt ovat työssään saavuttaneet aikuisuuden asteen niin asiakastyöskentelyssä kuin suhtautumisessa kollegoihinsakin. Oletetaan, että esiasteita molemmissa vuorovaikutussuunnissa olisi kaksi: lapsuus ja teini-ikä.

Lapsen asteella myyjät suhtautuvat toisiinsa leikkisästi, mutta myös äärimmäisen kilpailuhenkisesti ja esim. pikkujouluissa voivat olla hyvinkin lempeitä tai vaihtoehtoisesti raivokkaita toisiaan kohtaan. He ovat aivan liian kehittymättömiä ymmärtääkseen, että kollegan suoraan omassa palkassa näkymätön menestys siivittää itseäkin parempiin tuloksiin. Heille on liian monimutkaista miettiä sitä, että menestyvän yrityksen palkkalistoilla on itsekin helpompaa tehdä tulosta. Lapsimyyjälle on tärkeintä saada eniten jäätelöä heti ja mieluummin ainoana.

Teini-ikäinen myyjä teeskentelee olevansa iloinen kollegan kaupasta, vaikka todellisuudessa toivoisi asiakkaan peruvan kaupan tai kollegan nyrjäyttävän nilkkansa. Teinimyyjät kokoontuvat firman juhlissa luokkakuvaan, joiden hymyt ovat Pepsodentin tahaton brändilupaus. He ovat vaarassa syrjäytyä, mikäli eivät ole valmiita opiskelemaan ja aikuistumaan. Heidän nykyisille taidoilleen ja asenteelleen ei pitkään ole enää yrityksissä käyttöä.  

Aikuinen myyjä soittaa innostuneena vaimolleen kertoakseen pahimman sisäisen kilpailijansa tehneen ison kaupan. Hän tietää, että menestys ympärillään generoi menestystä ja todennäköisesti vaikuttaa omaankin alitajuntaan ja tekemiseen positiivisesti. Lisäksi hän tietenkin ymmärtää sen, että jokainen kauppa omalle firmalle on hyväksi, monin tavoin. Hän on aivan liian ammattilainen ollakseen kateellinen kollegoilleen. Hän kannustaa näitä ja luo ympärilleen myyntihurmosta, vaikka se joskus tuntuisi hiukan teennäiseltäkin. Hän jättää satunnaisen pahan mielensä töiden ulkopuolelle, ettei vahingossakaan tartuttaisi sitä iloisiin kollegoihinsa. 

Aikuinen myyjä osaa myös myydä arvoa. Hän on tajunnut, että työtä tarjoavan yrityksen tehtävä on luoda myyjälle perusedellytykset myyntiin. Se tarkoittaa sitä, että on olemassa tuotteita ja/tai ratkaisuja, joille on markkina ja jotka ovat riittävän laadukkaita, jotta niitä joku ostaisi. Aikuinen myyjä ei tule koskaan sanomaan, että meidän tuotteemme on liian kallis. Hän ei kehtaa, vaikka asiakas joskus olisi niin väittänytkin, koska se nolaisi hänet muiden ammattimaisten ja aikuisten kollegojen silmissä. Hän osaa kaivautua syvemmälle asiakkaan tilanteeseen ja tarpeisiin ja sen myötä myydä tälle merkityksellisiä hyötyjä tuotteen ja/tai ratkaisun ympärillä. Aikuinen myyjä ymmärtää, että hänen tehtävänsä on vastapalveluksena hänet palkanneelle yritykselle opetella myymään arvoa ja tuottaa näin työnantajalleen voittoa.

Teinimyyjä soittelee esimiehelleen tien päältä ja kertoo, kuinka kauppa kävisi kuin siima, jos vaan hinnat olisivat kohdallaan. Hän voi olla erittäin innokas ja ahkera, ja tehdä sen ja ahneutensa myötä kohtuullista tulostakin. Hän on saavuttanut jo myyjän sukukypsyyden ja oppinut vaikuttamaan asiakkaisiin ja hurmaamaan näitä. Hänen egonsa on kuitenkin syvemmän asiakasymmärryksen tiellä. Hän elää siinä harhassa, että myyntityö on viettelyä, sujuvaa tuoteosaamista ja tiukkaa klousaamista. Hän ei ymmärrä, että myyjän tehtävä on luoda myyvän ja asiakasyrityksen välille arvoa, jota siinä ei ilman myyjän vaikutusta näy.

Lapsimyyjä on lutunen ja hänestä eivät asiakkaat voi olla pitämättä. Hän kiertää innokkaasti esittelemässä tuotteita ja palveluita saaden välillä kauppaakin, koska häneen luotetaan. Tuo ei edes osaa valehdella. Lapsimyyjästä voi hyvin kasvaa jonain päivänä aikuinen, jos esimiehet ovat kanssaan kärsivällisiä ja jaksavat elää tämän rinnalla vaikean puberteetin tukien ja kannustaen. Eivätkä varsinkaan jätä siihen teini-ikään, johon valitettavan monen myyjän aikuistuminen tyssää.

Aikuisten myyntiorganisaatioiden johtajat saavat keskittyä luovaan strategiseen ja kehittävään prosessiin siiinä missä teini- tai lapsimyyntiorganisaatioiden esimiehet saavat rageilla viikonloppudokaamisesta tai pyyhkiä pyllyjä. Mihin sinun, myynnin esimies, aikasi kuluu?

Pekka Paloheimo
Senior Consultant
pekka.paloheimo@mercuri.fi
040 843 9729