Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Asiantuntijamyynti on ensisijaisesti johtamiskysymys

Kummalta muuten itse ostat mieluummin, myyjältä vai asiantuntijalta? Niinpä. Asiantuntijoilla on ylivertainen paikka kasvattaa yritystensä liikevaihtoa joko myymällä itse, tai antamalla myynnille kullanhohtoisia vinkkejä.

Asiantuntijan myyntiosaamisella on merkitystä, mutta suurin haaste asiantuntijamyynnissä piilee kuitenkin johtamisessa.

Asiantuntijan asiantuntemuksen syvyyttä voi mitata sillä, kuinka paljon hän vihaa tai miten vastenmieliseksi hän kokee myyntityön. Tätä mieltä on suurin osa entisajan insinöörijohtajistamme. Pitkän kehityskaaren jälkeen Suomessakin onneksi aletaan ajatella toisin.

”The sales department isn’t the whole company, but the whole company better be the sales department.” - Philip Kotler

Asiantuntijoilla on ylivertainen paikka kasvattaa yritystensä liikevaihtoa joko myymällä itse, tai antamalla myynnille kullanhohtoisia vinkkejä. Oli kyse devaajasta tai huoltomiehestä, molemmat pääsevät lähelle asiakasta ja nauttivat luottamusta, arvostusta ja sympatiaa kuin sotasairaalan hoitajat. Myyjä voi tästä vain uneksia. Kun asiantuntija ohimennen mainitsee, että ohjelmaan tai laitteeseen kannattaisi varmaan hankkia joku lisäominaisuus tai -osa, asiakas ei koe olevansa myyntityön kohde…

Monissa yrityksissä asiantuntijoille onkin kerrottu, että heidänkin pitäisi yrittää myydä. Näille on mahdollisesti myös valmennettu esiintymistä, idean myyntiä ja neuvottelutaitoja. Samaan aikaan on kuitenkin korostettu sitä, että he ovat kuitenkin ensisijaisesti asiantuntijoita. Tämä on malliesimerkki John F. Kennedyn klassisesta ”Everything before but is bullshit” -lausumasta.

Ihmisen arvomaailma muovautuu kotona, koulussa ja kasvuympäristössä. Meillä stipendin saa hiljainen ja täsmällinen puurtaja, joka ei häiritse oppitunteja. Amerikassa valitaan vuosittain koulujen ”suosituimpia” oppilaita, jotka sittemmin yleensä pärjäävät elämässään aika hyvin. Meillä sanotaan, että ”mies se tulee räkänokastakin, vaan ei tyhjän naurajasta.” Tämän voi hyvin ajatella kuvaavan varovaisen ja vetäytyvän tulevan asiantuntijan ja sosiaalisemman, ehkä tulevaisuudessa myyntiin suuntautuvan, persoonan arvostuseroja suomalaisessa yhteiskunnassa.

Ongelma ei ole asiantuntijoiden myyntiosaamisessa (toki tässäkin on paljon parannettavaa vielä pitkään), vaan johdon asenteessa ja sitä seuraavassa sanattomassa ja tahattomassa viestinnässä.

Asiantuntijaorganisaatioita eri tasoilla johtavat ovat itse asiantuntijataustaisia, ja hiljaa sisimmässään he arvostavat ns. substanssiosaamista vuorovaikutustaitoja enemmän. Sanahelinä ei auta, jos eleet ja ilmeet kertovat esimiehen todellisuudessa ajattelevan ja arvostavan toisin. Teeskennelty johtaminen tuottaa teeskenneltyä tekemistä.

Yritysjohto ei tietenkään voi muuttaa työntekijöidensä arvomaailmaa, mutta oman yrityksensä kulttuuria se voi rakentaa modernimpaan ja kansainvälisempään suuntaan. 

Yritysjohto ei tietenkään voi muuttaa työntekijöidensä arvomaailmaa, mutta oman yrityksensä kulttuuria se voi rakentaa modernimpaan ja kansainvälisempään suuntaan. Jotta asiantuntijoiden myyntipotentiaali saataisiin täysmääräisesti ulosmitattua, tulee yrityksen johdossa ensin ymmärtää asia ja olla siitä johtoryhmätasolla täysin yksimielisiä. Sen seurauksena johdon olisi kaikessa kommunikoinnissaan ja asennoitumisessaan noudatettava sovittua, yhteistä linjaa.

  • Asiantuntijan roolissa myynti on ENSISIJAISEN tärkeää.”
  • ”Firmassamme arvostetaan aktiivista myyntityötä ja kannustetaan kaikkia omissa rooleissaan siihen.”
  • ”Jokainen asiakaskohtaaminen on myyntitilanne.”

Jos organisaatiossa on esimiehiä, jotka eivät sopeudu, heidät kannattaa ohjata toisiin tehtäviin. Jo asiantuntijoita rekrytoidessa pitäisi sanoa, että haetaan ulospäinsuuntautunutta henkilöä. Asiantuntijoiden vuorovaikutustaitoja pitäisi valmentaa johdonmukaisesti ja heidät pitäisi asiakastilanteissa heittää ns. tuleen aina kun mahdollista.

Ei voi olla kuin Martti Luther. Ei riitä, että sanotaan. Pitää myös itse tehdä ja asennoitua sanojensa mukaisesti.

Pekka Paloheimo on myynnin ja johtamisen valmentaja, konsultti ja asiantuntija Mercuri International Oy:ssä. Paloheimo haastaa myynnin filosofiallaan erityisesti vaativaa asiantuntijatyötä tekevien organisaatioiden ihmiset antamaan parastaan ja tekemään kaikkensa asiakkaan ja asiakkaan asiakkaan liiketoiminnan parhaaksi.
Pekka Paloheimo suhtautuu digitalisaatioon ja muutokseen mahdollistajina. Erityisesti näiden positiiviset vaikutukset busineksessä ja työn arjessa motivoivat päivittäin. Paloheimo uskoo luovuuden, persoonallisuuden ja tilannetajun merkitykseen – ja tietenkin yhdistettynä kovaan substanssiin. 

Tämä blogikirjoitus on alun perin julkaistu Oppia.fi oppimisen verkkokaupan blogissa.

Kun asiantuntijan myyntipotentiaali - sen hyödyntäminen ja erityisesti nostaminen kiinnostaa, ota yhteyttä! Pekka Paloheimo

Asiantuntijamyynti on ensisijaisesti johtamiskysymys