Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Uusasiakashankinta tämän päivän B2B-myyjän työssä

Miten suomalaisten B2B-myyjien toiminta on muuttunut ostamisen muutoksen ja digitalisaation myötä? Entä miten myyjät ovat mukana asiakkaan ostoprosessin alkumatkalla, erityisesti kun kyseessä on uusasiakastyöskentely… Ja miltä näyttää uusasiakashankinnan nykytila B2B-myynnissä… Näihin kysymyksiin etsimme vastauksia maaliskuussa 2018 tekemässämme Uusasiakashankinta tämän päivän B2B-myyjän työssä -kyselyssä. Kysely oli osa opiskelija Pekka Pirilän liiketalouden opinnäytetyötä Laurea-ammattikorkeakouluun, ja se tehtiin Mercuri International Oy:n toimeksiannosta. Opinnäytetyö on nyt hyväksytty ja julkaistu: lue tästä linkistä Pekka Pirilän opinnäytetyö Uusasiakashankinta tämän päivän B2B-myyjän työssä

Yhteenveto Uusasiakashankinta tämän päivän B2B-myyjän työssä -kyselyn tuloksista

Valtaosa tähän kyselyyn vastanneista henkilöistä on erittäin kokeneita B2B-myynnin ammattilaisia (yli 10 vuoden kokemus 53,5 %), joten heillä on myös perspektiiviä ottaa kantaa myyntityön muutokseen lähivuosilta. Toisaalta on mielenkiintoista havainnoida, millaisia eroja löytyy uudempien ja kokeneempien myyjien uusasiakastyöskentelyssä ja erityisesti sen tuloksellisuudessa.

Selvityksessä tarkasteltiin myyjän omaa toimintaa, verkostoja ja myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä uusasiakashankinnan näkökulmasta, erityisesti ennen ensimmäistä myyjän ja uuden asiakkaan välistä tapaamista. Jokaisella yrityksellä ja organisaatiolla on omat määritelmänsä mm. uusien asiakkaiden ja liidien suhteen. Siksi vastaajia pyydettiin ottamaan kantaa kyselyn väittämiin ja kysymyksiin sen mukaan, kuinka nämä termit määritellään hänen omassa organisaatiossaan ja työssään. Olemme koonneet tähän joitakin havaintoja ja nostoja kyselystä. 

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö uusasiakashankinnassa

Myyjien kokemus myynnin ja markkinoinnin saumattomasta yhteistyössä ei ole mairittelevaa. Asiassa on varmasti parannettavaa monessa yrityksessä, ainakin sisäisen yhteistyön ja liidien hankinnan näkökulmasta. Vain n. 20 % vastaajista on lähes tai täysin samaa mieltä (6–7), että yrityksellä on selkeät kohderyhmät ja toimintatavat sekä määritelmät liideille. Ja vaikka sisältömarkkinointi on alalla vallitseva käsite, on outbound-markkinointi ainakin vielä jokseenkin yleisempää kuin inbound-markkinointi.

Vastaajien mukaan puhelinsoitto on edelleen se kaikkein toimivin tapa kontaktoida sekä outbound- että inbound-liidejä. Outbound-liidin kontaktoinnissa puhelinsoitto koetaan onnistuneimpana tapana 74,4 % myyjien kokemuksen mukaan, inbound-liidien osalta luku on vielä korkeampi, 78,3 %. Moni myyjä perusteli asiaa myös avoimissa vastauksissaan. Toiseksi paras keino on sähköposti (14 %), ennen sosiaalisen median yksityisviestejä (10 / 6 %) ja teksti-/Whatsapp tms. (1,5 %).

Myyjän oma aktiivisuus ja sosiaalinen media uusasiakashankinnassa

Kyselyn vastauksissa käy ilmi, että B2B-myyjät tiedostavat tarpeensa muuttua uusasiakastyöskentelyssään. Ajankäyttö, tulospaineet ja yleisemmin suhtautuminen (oma / yritys) muutokseen aiheuttavat avointen vastauksen mukaan haasteita.

Yleisesti ottaen myyjillä on suhteellisen selkeät tavoitteet uusasiakastyöskentelylleen, mutta suunnitelma tavoitteiden saavuttamiseksi ei välttämättä ole riittävän selkeä – tähän asiaan on myyntijohdon syytä kiinnittää huomiota myyjien tavoite- ja seurantakeskusteluissa.

B2B-myyjät ymmärtävät sosiaalisen median kanavien merkityksen ja hyödyt, mutta niiden täyttä potentiaalia ei osata hyödyntää oikein. 34 % vastaajista hyödyntää aktiivisesti yrityksen tuottamaa sisältöä uusasiakashankinassaan, mutta vain 14 % tuottaa sitä. Vastaavasti vain 15,5 myyjistä luo omalla sosiaalisen median aktiivisuudellaan tarvetta myymiään palveluja ja ratkaisuja kohtaan. 

Koska harva myyjä tuottaa tai hyödyntää aktiivisesti sisältöjä sosiaalisen median kanavissa, eivät myyjät myöskään koe saavansa tuottamallaan sisällöllä uusia kontakteja tai liidejä. Vastaavasti vastaajat eivät koe sosiaalisen median hyödyntämisen vaikuttaneen myyntiinsä positiivisesti. Nämä kolme väittämää korreloivat luonnollisesti vahvasti toisiaan, ja ne myyjät jotka tuottavat ja hyödyntävät sisältöä aktiivisesti, kokevat saavansa paljon uusia kontakteja ja liidejä – ja edelleen, somen hyödyntäminen on vaikuttanut positiivisesti myyntiin.

Noin puolet vastaajista kuitenkin käyttää sosiaalisen median kanavia hyödykseen uusasiakashankinnassaan ja etsii muutoinkin aktiivisesti liidejä ja asiakkaita eri kanavien ja lähteiden kautta. Toisaalta on myös hälyttävää, että noin 30 % vastaajista ei käytä some-kanavia tai juuri muitakaan lähteitä uusasiakastyöskentelyssään.

Uusia asiakkaita tämän kyselyn vastaajat onnistuvat hankkimaan parhaiten suoralla soittokontaktilla ja yksityisviesteillä (sähköposti, some-yksityisviestit, Whattsapp jne.). Viestin sanoman ja sisällön pitää kuitenkin olla asiakkaalle arvokasta ja lisäarvoa tuottavaa kanavasta ja/tai välineestä riippumatta.

Teknologioiden hyödyntäminen uusasiakashankinnassa

Tämän uusasiakashankintakyselyn perusteella suomalaisille myyjille on suhteellisen luontevaa käyttää teknologiaa apunaan omassa työssään. Mutta, yrityksellä käytössä olevia teknologioita ei joko käytetä. Osaa tästä selittää se, ettei teknologioita ei ole yrityksellä käytössä, niiden olemassaolosta tiedetä tai niitä ei osata käyttää tai hyödyntää fiksusti työssä.

Verkostojen merkitys uusasiakashankinnassa

Verkostoilla on merkitystä! Tämän kyselyn perusteella vastaajilla on omasta mielestään laaja verkosto, jota he hyödyntävät uusasiakashankinnassaan, ja he myös kasvattavat verkostoaan aktiiviesti eri kanavissa.

Uusasiakashankinnan kokemus ja muutostarve

Pyysimme vastaajia kertomaan omista kokemuksistaan uusasiakashankinnasta ja tarpeesta muuttaa omaa työskentelyään erityisesti viimeisen parin vuoden ajalta. Yli 60 % vastaajista vastasi näihin avoimiin kysymyksiin, osa hyvinkin seikkaperäisesti ja pitkästi. Avoimissa kommenteissa nousi esiin useita eri asioita. Erityisen vahvasti korostuivat nämä teemat:

Onnistuminen uusasiakashankinnassa – 5 eniten mainittua asiaa: puhelimen toimivuus, lisäarvon tuottamisen tärkeys, verkostojen hyödyntäminen ja verkostoituminen, sosiaalisen median merkitys, oma aktiivisuus.

Oman työskentelyn muutostarve – 5 eniten mainittua asiaa: teknologiaa tulisi hyödyntää enemmän, sosiaalista mediaa tulisi hyödyntää enemmän, tulisi tuottaa enemmän ja parempaa sisältöä (Inbound-markkinointi), uusasiakashankintaan tulisi käyttää enemmän aikaa, oma aktiivisuus ja verkostoituminen.

Haluatko kuulla lisää tämän päivän uusasiakashankinnan menestystekijöistä? Ota yhteyttä!

Tietoa Uusasiakashankinta tämän päivän B2B-myyjän työssä -kyselystä:

  • 160 vastaajaa, joista 129 henkilöä otti kantaa jokaiseen väittämään
  • Vastaajien jakauma:
    - rooli: myyjiä 74,4 %, myynnin johtoa 18,6 %, muut 7 %
    - eniten vastaajia toimialoilta: palvelut 31 % ja ICT 26,4 %
  • 20 väittämää ja 2 avointa kysymystä uusasiakashankinnasta
  • Toteutus nettikyselynä Netigate-työkalulla maaliskuussa 2018
  • Väittämien arviointi asteikolla 1–7; 1 = täysin eri mieltä … 7 = täysin samaa mieltä