Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Sinä olet myyjä!
Takaisin

Sinä olet myyjä!

Mercuri Blogi | Harri Lappi: Sinä olet myyjä!Olen valmentanut myyntiä ja sen johtamista eri organisaatiolle parin kymmenen vuoden ajan. Luulin, että tiedän jo kaiken tarvittavan myynnistä. Myynnin maailma näyttää muuttuneen ja tämä ravistelee omia ajatuksiani ja uskomuksiani myynnin tulevaisuudesta. Luin Dan Pinkin kirjan To Sell Is Human ja se pisti kirjoittamaan tämän elämäni ensimmäisen blogin.

Mitä sinulle tulee mieleen sanasta myyjä? Tuleeko mieleesi puhelinmyyjä: häiritsevä ja tunkeileva, tarpeetonta tarjousta tuputtava henkilö? Vaiko kaupan myyjä, joka ei välitä sinusta eikä palvele sinua? Pääosin suhtaudumme myyjiin negatiivisesti, koska olemme törmänneet elämässämme huonoihin myyjiin. Näiden kokemusten vaikutus mielikuviimme on vahva. Mielikuvista syntyy uskomuksia, jotka ohjaavat valintojamme. Olen törmännyt usein ihmisiin, jotka eivät halua myydä tai hyväksyä myyjän roolia. Tämä on vaivannut minua.

Ostamisen muutos on muuttanut myynnin maailmaa. Perinteisesti myynti on ollut vaikuttamista toisen ihmisen päätöksentekoon. Tämä ei muuttune. Entistä tärkeämpää on keskittyä ihmiseen - silloin kun siihen on mahdollisuus. Näissä kohtaamisissa ja tilanteissa on yhä enemmän mukana myyvän yrityksen ihmisiä, jotka eivät koe olevansa myyjiä. Tämän takia itse kunkin on hyvä määritellä myynti uudella tavalla, jotta voi tarkastella suhtautumista myyntiin.

Melkein kaikkien asiakkaideni yritysjohto sanoo nykyään: ”Meillä kaikki myy”. Toisaalta olen törmännyt ennusteisiin, joissa kerrotaan myyjien määrän romahtavan tulevaisuudessa. Oma arvioni on, että meitä myyjiä on jatkossa enemmän. Myyjiä ovat kaikki hallituksen puheenjohtajasta siivoojaan. Sinäkin taidat osua tähän haarukkaan... Meidän kaikkien työ on yhteistyötä ja vuorovaikutusta muiden ihmisten kanssa. Odotamme ihmisinä muilta aika lailla samanlaisia asioita: välittämistä, kuuntelua ja hyväksymistä. Saamme energiaa yhteistyöstä ja kannustuksesta. Arvoa tuottava vuorovaikutus on myymistä ­- fiksua käyttäytymistä.

Myymme jatkuvasti ideoita palavereissa työkavereille ja yhteistyökumppaneille, ehdotamme ystävälle tapaamista tai perheen jäsenille lomakohdetta. Lähetämme paljon sähköposteja ja pikaviestejä. Kun lähetämme viestin toivomme, että vastaanottaja avaa ja lukee viestin. Hänen pitäisi ymmärtää, ehkä hyväksyä ja toimia - tai kommentoida tai tehdä päätös viestin perusteella. Myymme elämässämme huomaamatta. Fiksua käyttäytymistä on laatia viesti vastaanottajan näkökulmasta. Ensivaikutelma eli viestin otsikko luo pohjan asian etenemiselle: onko siinä arvoa ja merkitystä vastaanottajalle.   

Mitä kaikkea fiksu käyttäytyminen - myyminen - pitää sisällään? Ajattelemme, että hyvä myyjä on puhelias tai osaa kuunnella. Yhden tutkimuksen mukaan ekstrovertti myyjä myy vähän paremmin kuin introvertti, eli ulospäin suuntautuneisuudella on hiukan merkitystä myynnissä onnistumisessa. Oleellista tutkimuksen tuloksissa on se, että ambivertti myy parhaiten. Ambivertti on ekstrovertin ja introvertin janan keskellä. Hän on tarvittaessa puhelias ja tarvittaessa hiljaa. Tärkeintä tulevaisuudessa on taito käyttäytyä tilanteen ja toisen osapuolen mukaan. Pinkin mielestä meidän tulisi kohdella vuorovaikutustilanteissa toista ihmistä kuin isoäitiämme.

Daniel Pinkin kirjan To Sell Is Human keskeisin viesti on, että myyminen on osa normaalia elämäämme. Hän tuo esille inhimillisen tarpeen vaikuttaa elämän eri tilanteissa asioiden etenemiseen. Kun esimerkiksi ehdotamme vanhempana teinille jotain, vastaus voi yllättää. Usein meidät tyrmätään. Voimme myös saada palautetta, kun kerromme ideamme tai ehdotamme jotakin asiakkaalle, yhteistyökumppanille tai työkaverille. Oma suhtautuminen vastustukseen ja keskustelun jatkaminen tämän jälkeen ratkaisee etenemisen onnistumisen. Voit voittaa väittelyn toisen kanssa, mutta lopputulos ei ole aina kestävä. Hyvä neuvottelu johtaa win-win -kompromissiin. Aidon dialogin perimmäinen tavoite on saada aikaan parempi lopputulos, kun molemmat osapuolet avautuvat ja haastavat toisiaan aiheen ratkaisemiseksi. Fiksua on tiedostaa, millä tavalla vie asiaansa eteenpäin.

Kilpailemme tietotulvan keskellä ihmisten huomiosta. Maailma on täynnä erilaisia viestejä ja monimutkaisia asiayhteyksiä. Voittaja kommunikoi selkeästi ja kiteyttää viestinsä. Tämä ratkaisee esimerkiksi poliitikon menestyksen eurovaaleissa tänä keväänä. Mietipä, minkä huomion Sara Forsberg on saanut kielivideoidensa yksinkertaisuudella, vaikka ne on siansaksaa ja Youtubessa on miljoonia muita videoita.

Meillä kaikilla on inhimillinen tarve vaikuttaa muihin ihmisiin. On hyvä määritellä itselle, mikä on myymisen merkitys ja miten myynti liittyy omaan elämään ja työhön. Elämä muuttuu helpommaksi, kun hyväksyy myymisen osaksi omaa arkea. Kun tämän tiedostaa, alkaa oma kehittyminen myyjänä. 

Halusit tai et, myös sinä olet myyjä! 

Teksti: Harri Lappi