Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Paras myyjäsi on timantti jota vielä voi hioa!

Kun yrityksen ”ainoita ongelmia” tänä päivänä ovat, saadaanko tarpeeksi kauppaa, saadaanko tarpeeksi toimeksiantoja, saadaanko tarpeeksi rahaa sisään, jotta voidaan pyörittää liiketoimintaa järkevällä tavalla, voidaan todeta, että hyvä myyjä on yrityksen tärkein työntekijä.

Tärkeimmästä työntekijästä tulee pitää hyvää huolta. Miten tämä toimii käytännössä? Kun myyjä on loistava, on esimiehen kommentti usein: ”Annan Liisan toimia ihan itsenäisesti - hän on niin pätevä, ettei minun tarvitse puuttua hänen tekemisiinsä ollenkaan.” No, mitäköhän Liisa tällöin miettii? Ainakin kaksi asiaa on hänen mielessään:

  1. ”Minulla on aika tiukkaa myynnissä, talouden tiukka tilanne koskettaa minua aivan niin kuin kaikkia muitakin. Itse asiassa minä saatan tipahtaa suhteessa muita enemmän, koska myyntini on aina ollut erityisen hyvää. Omista bonuksista taistelen, mutta en tunnu saavan apua firman sisältä…”
  2. ”Mikä on esimieheni lisäarvo minulle? Ei tukea, ei neuvoja, ei mukanaoloa. Kaukaa se katsoo myyntituloksiani näyttöpäätteeltään ja kertoo mitä olen viime kuussa myynyt (minkä tiedän itsekin). Saatan olla firman paras myyjä edelleenkin, mutta ei se lohduta, kun ansainta tippuu, eikä esimies tunnu välittävän...”

Niinpä. Minulla on sellainen tunne, ettei parhaiden myyjien johtamiseen kiinnitetä tarpeeksi huomiota Suomessa. Ei osata tai uskalleta antaa sitä erityishuomiota mitä parhaat tarvitsevat ja ansaitsevat. Parhailla myyjillä on yleensä eniten potentiaalia kehittyä vielä paremmiksi, mutta mitä tehdään firmassa? Vietetään tolkuttoman paljon aikaa ali- ja keskivertosuorittajien kanssa ja samalla asetetaan tiukat bonuskatot, ”ettei huiput tienaisi liikaa”. Pitää olla tasavertaisuutta ja -puolisuutta. Parasta on kiinteä palkka kaikille myyjille, ”kyllä kaikki parhaansa tekevät”. Mutta onko tällainen ajattelu firmalle parasta, saavutetaanko sillä maksimaalinen tulos?

Suomessa liigan jääkiekkojoukkueissa kaikki neljä ketjua saavat hyvin jääaikaa, eivätkä palkkaerotkaan ole kovin suuria verrattuna maailman kovimpiin liigoihin, joissa tähdet pelaavat ja tienaavat moninkertaisesti enemmän kuin rivimiehet. Näiden liigojen erot ovat aika isot.

Olen lukuisissa johdon valmennustapahtumissa ja työpajoissa pyytänyt osallistujia kirjaamaan paperille kaksi heidän mielestään haastavaa johtamistilannetta. Ja arvaas mitä: noin 100 % näistä kirjauksista kuvastaa alisuorittajien johtamista, kukaan ei ajattele huippuja ”koska heitähän ei tarvitse sillein johtaa” (tämä kommentti tulee aina jälkikeskustelussa).

Jack Welch, GE:n legendaarinen johtaja, lanseerasi mielenkiintoisen lähestymistavan johtamiseen – tavan, jossa on paljon viisautta varsinkin Suomen tämänhetkisessä markkinatilanteessa. Welch pyysi GE:n kaikkia esimiehiä arvioimaan kaikkien alaistensa potentiaalit ennen seuraavan budjettikauden alkua (nykyinen suoritustaso, tulevaisuuden näkymät, kasvumahdollisuudet jne.), ja nimeämään parhaat 20 %, eli ne, joihin esimies uskoi eniten. Näihin 20 prosenttiin esimiehen tuli keskittyä - jos yksikin näistä huipuksi arvioiduista henkilöistä lähti firmasta seuraavan vuoden aikana (oli syy mikä tahansa), vaikutus näkyi välittömästi esimiehen bonuksissa. Esimiehen tärkein tehtävä oli pitää huiput talossa.

Miten tällainen huippumyyjä sitten pysyy talossa? Kun haastatellaan huipputekijöitä jotka lähtevät yrityksestä, on taustalla useimmiten kaksi syytä, joko esimiehen tapa toimia ja/tai yrityksen puuttuva työmoraali kokonaisuudessaan. Ammattimainen työympäristö pitää huipun talossa, hän ei hyppää huonoihin olosuhteisiin, vaikka toinen yritys tarjoaisikin vähän enemmän palkkaa.

Ammattimainen työympäristö on tänä päivänä sitä, ettei löysäilyä hyväksytä. Koville tekijöille annetaan kaikki eväät onnistua. Myynnissä isot kiinnostavat myyntimahdollisuudet tarjotaan ensin huipuille, jotka arvioivat omat ajankäyttömahdollisuutensa osallistua. Sen jälkeen sovitaan oikea tiimi joka vie hanketta eteenpäin kohti tarjousta. Amatöörimäisessä ympäristössä vastaavat myyntimahdollisuudet annetaan heikoille tai uusille, koska ”huipuilla menee jo riittävän hyvin mutta Pekalla ei oikein ole töitä”. Onko yrityksen vaativimmat ja tärkeimmät asiakkaat oikeissa käsissä?

Maailma muuttuu, ostaminen muuttuu ja myyjiä sekä myyntitapaa (prosesseja, työkaluja) tulee kehittää jatkuvasti. Ketä sitten kehitetään? Huonoja myyjiä vai parhaita myyjiä? Muista, että parhaat myyjät ovat usein pitkän linjan konkareita. Ei ole epätavallista, että firman parhaat myyjät ovat yli viisikymppisiä henkilöitä. Eihän niitä voi laittaa koulunpenkille, joten kehittäminen ei koske niitä... Näin muuten käy todellisuudessa. ”Ei Messikään osallistu Barcelonan harjoituksiin, se on jo riittävän hyvä. Treenatkoon yksin, jos se luulee tarvitsevansa jotain uutta.”

Hei haloo! Hyvä tapa menettää parhaita myyjiä on jättää heidät kehittämisen ulkopuolelle. Ja näin käy, jos kehittäminen on suunnattu vain potentiaalilistan väärän päähän. Taas peräänkuulutan myynnin esimiehen lisäarvoa parhaille - mitä teet kehittääksesi parhaat myyjäsi vielä paremmiksi? Tässä alkavan vuoden suurimpia myynnin johtamisen haasteitasi!

Ota yhteyttä niin jutellaan lisää!
Read this blog in English, click here: Your best sales person is a diamond that can still be polished

Uffe Tollet

Our International customers & colleagues have asked for English version of this blog Read here!

Paras myyjäsi on timantti jota vielä voi hioa!