Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Myynnin muutosvoimat 2017: Organisaatio ja organisoituminen

Menestyvän ja voittavan myyntiorganisaation tunnistaa tekemisestä, tuloksellisuudesta ja myynnillisestä kulttuurista. Siksi organisaatiolla ja organisoitumisella on väliä, kun otat myynnin muutosvoimat haltuun!

Tämä kirjoitus on kuudes osa blogisarjaamme, jossa käsittelemme Myynnin muutosvoimat -selvityksen tuloksia ja näkemyksiä myynnin tulevaisuudesta. Ensimmäinen osa teki yhteenvedon selvityksen havainnoista ja seuraavat osat käsittelevät yhteensä kuutta eri fokusaluetta (mm. digitalisaatio, johtaminen, asiakaskannan hallinta ja kehittäminen, asiakaskokemus), jotka auttavat ottamaan muutosvoimat haltuun. Tässä blogissa käsittelemme organisaatiota ja organisoitumista.

Menestyvän myyntiorganisaation määritelmä

Organisoituminen on väistämättä kysymys, jota joudutaan pohtimaan myyntitoimintoa kehitettäessä kohti maailmanluokan myyntiorganisaatiota. Määritellään ensin mistä tunnistaa hyvän myyntiorganisaation:

  • Ensinnäkin, voittava myyntiorganisaatio tekee hyvää tulosta vuodesta toiseen (yksi tai kaksi vuotta voi olla sattumaa).
  • Toiseksi, se tekee sellaisen myyntipanoksen, joka tuottaa tuloksen. Suomeksi tämä tarkoittaa siis sitä, että tarvittaessa ponnisteluita (määrä) lisätään sekä parannetaan laatua, kohdennusta (suuntaus) ja ajoitusta sellaiseksi, että tulokset saavutetaan.
  • Kolmanneksi, menestyvä myyntiorganisaatio pystyy arvioimaan lukuihin pohjautuen mihin tulokseen se tulee kaikella todennäköisyydellä päätymään tulevina kuukausina. Menestyvällä myyntiorganisaatiolla on siis ote tekemisestä.

Menestyvässä myyntiorganisaatiossa on selkeä käsitys toimintaympäristön muutoksista, asiakasodotuksista ja digitalisaation vaikutuksista. Se kehittää toimintaansa siis outside-in, katsoen ensin ympärilleen, jotta voi vastata siihen sisäisesti (ei toisinpäin). Tahtotila ja myyntistrategia ovat kunnossa, johtamisen taidot, systematiikka ja mittarit, palkitsemismallit, myynnin ja markkinoinnin prosessit ja toimintatavat sekä työkalut ovat kunnossa. Menestyvät myyntiorganisaatiot hallitsevat eri myyntikanavat, osaavat johtaa niitä ja ammattimainen järjestelmien sekä analytiikan käyttö on ehdoton perusedellytys.

Voittavan organisaation kulttuuri on myynnillinen - #kaikkimyy

Jos halutaan olla voittava myyntiorganisaatio, tarvitaan myynnillinen kulttuuri. Sales Excellence -selvityksemme osoitti, että etenkin parhaissa suomalaisissa myyntiorganisaatiossa kaikki asiakastyöhön osallistuvat henkilöt kokevat olevansa myyjiä ja asiakkaaseen ”vaikuttajia”. Tämä tarkoittaa myös sitä, että myyntiorganisaatiossa tehdään yhteistyötä eri toimintojen välillä ja tiimimyynti toimii. Nämä ovat niin ikään Sales Excellence -yritysten tunnuspiirteitä. Tätä kautta voidaan tuottaa todellista ja kilpailijat ylittävää lisäarvoa asiakkaalle.

Näin arvioit oman myyntiorganisaatiosi menestystekijöitä

Kaikki edellä mainittu toimii ikään kuin diagnoosina, eli voit sitä kautta arvioida mitkä ovat teillä kunnossa ja mitä pitää kehittää. Edelliset asiat toimivat myös tahtotilan kuvaajana, eli antavat suunnan, jota kohti kehittää omaa toimintaa (edellyttäen tietysti, että haluat virittää myyntiorganisaatiosi huippuunsa). Tämän jälkeen on helpompi tarkastella omaa myyntiorganisaatiota esimerkiksi seuraavien kysymysten kautta:

  • olemmeko organisoituneet niin, että tehokas toiminta, yhteistyö ja johtaminen mahdollistuvat
  • onko meillä riittävät resurssit eri toimintoihin
  • onko ihmisillämme yhteinen käsitys toimintatavasta ja kaupallisesta kulttuurista, jolla menestymme
  • olemmeko sitoutuneet siihen
  • onko ihmisillämme riittävä osaaminen toimia halutulla tavalla
  • mitä osaamista meillä on, mitä tulevaisuus vaatii, mitä meiltä puuttuu ja miten kehitämme tai hankimme puuttuvaa osaamista

Oleellista on siis pyrkiä varmistamaan, että käytössä on oikeat ja laadukkaat resurssit ja jokainen ihminen työskentelee oikealla paikalla – ja jokaisella paikalla on oikea ihminen. 

Taking sales to a higher level!

Tämä oli kuudes ja viimeinen osa blogisarjaamme, jossa käsittelimme myynnin muutosvoimia ja sitä, kuinka ottaa ne haltuun. Kirjoitussarja pohjautuu vuodenvaihteessa 2016-2017 tekemäämme Myynnin muutosvoimat -selvitykseen ja sen havaintoihin. Meidän mottomme Mercurissa on taking sales to a higher level. Haluamme olla mukana kehittämässä sekä myynnin imagoa ja arvostusta että myynnin tuloksellisuutta nyt ja tulevaisuudessa. Nykymaailma tarjoaa kehittymishaluisille yrityksille ja ihmisille runsaasti mahdollisuuksia tehdä asioita etukenossa ja ottaa kaulaa kilpailijoihin. Jos haluat lukea ajatuksiamme muutosvoimien haltuunotosta, niin tämän linkin takaa pääset lataamaan aihetta käsittelevän laajan artikkelin.

Keskustelemme mielellämme lähemmin sinun kanssasi myynnin tulevaisuudesta ja niistä toimenpiteistä, joilla muutosvoimat otetaan haltuun. Ota yhteyttä ja jatketaan keskustelua! Enjoy Sales!

Petri Maliranta

 

Miten vastata B2B-myynnin tulevaisuuden muutosvoimiin? Raportti Myynnin muutosvoimat 2017 -selvityksestä: Lataa tästä

Myynnin muutosvoimat 2017: Organisaatio ja organisoituminen