Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Myyntistrategian sietämätön keveys
Takaisin

Myyntistrategian sietämätön keveys

Olen vuosien saatossa päässyt tutustumaan kymmeniin myyntiorganisaatioihin ja keskustellut niiden myyntijohdon kanssa. Yllättävän usein olen törmännyt siihen, että yrityksissä ei ole määritelty myyntistrategiaa kyllin selkeästi - tai sitä ei ole määritelty lainkaan. Joskus on käynyt jopa niin, että myyjätkin havahtuvat kyselemään asiaa johdolta. ”Niin.. eihän meillä ole mitään myyntistrategiaa…!”

On toki hyvin todennäköistä, että myyntistrategia (tai ainakin liiketoimintastrategia, joka ottaa kantaa vastaaviin asioihin ja vielä laajemmin) on näissäkin yrityksissä määritelty, mutta kovin hyvin se ei ole jalkautunut. Eikä se kuulosta ainakaan olevan kovin aktiivinen johtamisen väline. Myyntistrategia ja sen käyttö on siis jäänyt sietämättömän keveäksi…

Yrityksissä haetaan kuitenkin kasvua ja myynnin tehostamista. Hyvin määritelty myyntistrategia kuvaa tarvittavan polun ja toimenpiteet kasvun saavuttamiseksi. Tätä väitettä tukee mm. tekemämme kansainvälinen Sales Excellence –selvitys. Sen mukaan myyntistrategia on yksi niistä keskeisistä tekijöistä, joka erottaa parhaat myyntiorganisaatiot muista. Parhaissa yrityksissä myyntistrategia se on selkeästi määritelty, se on kirjallisessa muodossa ja se on aktiivinen johtamisen väline.

Oletko tullut miettineeksi, että jokainen yrityksesi myyjä tekee joka päivä erittäin merkittäviä strategisia päätöksiä. Soitanko asiakkaalle… jos soitan, niin kenelle… tutulle vai uudelle… mitä myyn? Möisikö sittenkin tätä tuttua ja turvallista tuotetta… vai sitä strategiamme mukaista tärkeää uutta (ja vaikeaa) tuotetta… ja vieläpä niille uusille painopisteasiakkaillemme… ja niin edelleen. Myyjällä voi olla näihin kysymyksiin hieman eri vastaukset kuin myyntijohdolla.

Myyntistrategian yksi tarkoitus on toimia johtamisen ohjenuorana ja toinen tarkoitus on auttaa johtoa ja myyjiä tekemään valintoja: mihin suuntaamme paukkumme. Ja mihin emme. Mikä on meille ”do or die”, mikä on tärkeää ja mikä on vähemmän tärkeää.

Myyntistrategian toteutuminen käytännössä on hyvin helppo auditoida. Käy ”komentoketju” läpi ja pyydä yrityksesi myyjää, myyntipäällikköä, myyntijohtajaa ja toimitusjohtajaa kertomaan, mikä on yrityksen myyntistrategia. Jos saat samansuuntaiset vastaukset, on hyvä todennäköisyys sille, että myyntistrategia on jalkautunut. Ellet, yrityksessäsi voi olla yhtä monta myyntistrategiaa kuin on ihmistäkin…

Periaatteessa myyntistrategiassa kyse on erittäin helposta asiasta. Myyntistrategiassa tarvitsee vastata vain muutamaan kysymykseen. Millaisessa toimintaympäristössä elämme, miten ostaminen muuttuu, mitä linjauksia yrityksemme visio ja strategia asettavat myynnille. Mitä ja kenelle me myymme, miten toteutamme myyntiä tehokkaasti, kuka myy ja missä kanavissa sekä mikä on lisäarvomme asiakkaillemme. Lisäksi on tärkeä tunnistaa mistä raha tulee nyt, ja miten nykytila eroaa asetetuista tavoitteista. Eikä suinkaan vähäisimpänä: miten myyntistrategia näkyy ja kuuluu päivittäisessä johtamisessa ja miten pidämme myyntistrategian jatkuvasti ajantasaisena kuvauksena toimenpiteistä tavoitteiden saavuttamiseksi.

Ammattimaisessa myyntistrategian määrittelyssä on monta vaihetta. Jokainen vaihe edellyttää vakaata pohdintaa, analysointia sekä päätösten ja valintojen tekemistä. Lisäksi jokaisen vaiheen työstö pohjautuu edellisellä vaiheella tehtyihin havaintoihin ja johtopäätöksiin.

Edellä kuvattujen määrittelyiden jälkeen myyntiorganisaatiolla on selkeät askelmerkit myyntistrategialle sekä sen viemiselle käytäntöön. Mutta kuten hyvin tiedämme, maailma muuttuu jatkuvasti, joten myyntistrategian määrittelyn tai ainakin tarkentamisen tulisi olla jatkuva prosessi.

Maailma muuttuu jatkuvasti, joten myyntistrategian määrittelyn tai ainakin tarkentamisen tulisi olla jatkuva prosessi.

Kokemus on osoittanut, että vaikka vaiheet ja niiden sisältämät kysymykset tuntuvat periaatteessa helpoilta, ne eivät kuitenkaan käytännössä ole sitä. Osa kysymyksistä johdattaa myyntijohdon isojen valintojen ja päätösten äärelle, mutta tinkimätön työ palkitsee tässäkin asiassa. Kannustuksena ja rohkaisuna muistutan vielä tekemästämme kansainvälisestä selvityksestä, jonka mukaan parhaat myyntiorganisaatiot erotti keskiverroista mm. se, että niillä oli selkeästi määritelty, kirjallisessa muodossa oleva myyntistrategia, joka oli aktiivinen johtamisen väline.

Näin kai se on nähtävä. Sitä, mitä ei ole määritelty, ei voi johtaa.

Petri Maliranta
 

Petri Maliranta on myynnin kasvu- ja muutoshankkeiden asiantuntija. Petrillä on käytännönläheinen ote ja rautainen systematiikka. Ota yhteyttä: Petri Maliranta

Myyntistrategian sietämätön keveys