Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Sales Excellence 2016: Myynti on aivan liian arvokasta ulkoistettavaksi vain myyjille

Tämä kirjoitus on viides ja viimeinen osa blogisarjasta, jossa avaamme kansainvälisen Sales Excellence 2016 -selvityksen Suomen tulosten havaintoja, yhdistettynä meille kertyneisiin näkemyksiin parhaista myyntiorganisaatioista. Kansainvälisen selvityksen tuloksia odotellessa pureudumme Suomen havaintoihin. Blogisarjan aiemmat teemat ovat olleet Jalkautunut myyntistrategia on elinehto, Myyntiprosessilla tehot irti koneesta, Ammattimainen myynnin johtaminen mahdollistaa kasvun ja Kasvua uusilla ratkaisuilla. Tässä kirjoituksessa tarkastelemme koko organisaation valjastamista myynti- ja asiakastyöhön.

Lähtökohtaisesti kai voisi ajatella, että kaikkien asiakaskontaktit on kyettävä hyödyntämään; asiantuntijalla, huoltomiehellä, projektipäälliköllä jne. on todennäköisesti eniten asiakaskontakteja yrityksessä. Ja yleensä heitä kuunnellaan aivan eri tavalla kuin myyjää. Miten siis saada tämä hyödynnettyä…

Kaikki myy - Myynnillistä kulttuuria metsästämässä

Myyntiin suhtautuminen on Suomessa ollut pitkään mielenkiintoista. ”Ai sä oot myyjä… otan osaa. Et sitten saanu muita hommia?” Myynnin arvostus on saatava nousuun. Kaikki myyvät. Tämä haaste tulee esiin myös selvityksessämme.

Sales Excellence 2016 -selvityksen mukaan suomalaisissa yrityksissä ei koeta olevan kulttuuria, jossa kaikki kokevat olevansa myyjiä. 52 % vastaajista antaa käytännössä ”murska-arviot” (keskiarvo 4,24). Toisaalta nähdään ja ymmärretään tiimimyynnin merkitys, eli tänä päivänä myyjä ei yksin pärjää.

Toki on rohkea tavoite, että jokainen työntekijä kokee olevansa myyjä, ja että jokainen kantaa vastuuta kaupallisista onnistumisista - mutta tällaisiakin yrityksiä on. Kaikista ei tietenkään tarvitse tehdä myyjiä, mutta jokainen voi olla myynnillinen, eli ”minimissään” tunnistaa myyntimahdollisuuksia ja välittää ne eteenpäin, kertoa asiakkaille oman yrityksen uutuuksista, tehdä lisämyyntiä tai laskuttaa tehdyistä lisätöistä... Miksi myynnillisyys sitten on niin heikolla tasolla? Tämä jäi vaivaamaan minua, eikä päästänyt irti… tätä oli pakko selvittää.

Vastaajista 92 % kertoo, että heidän yrityksensä johtoryhmässä on henkilö, jonka vastuulla myynti on. Erinomaista! Samoin 81 % sanoo, että johtoryhmä on sitoutunut myyntiin. Hyvä! Mutta tästä eteenpäin kylmenee… Yritysten organisoituminen ei tue riittävän hyvin ristiinmyyntiä tai yli siilojen toteutettavaa myyntiä, joissa myynti toimii veturina. Kolmannes yrityksistä antaa tähän jopa kriittisen arvosanan. Toisaalta myynnin imago yrityksissä saa vain kohtalaisen arvosanan (kolmanneksessa se on jopa heikko). Myöskään yrityksen strategiassa ei selvityksen mukaan huomioida myyntiä kyllin vahvasti. Myyntistrategiassahan nimenomaan kuvataan selkeästi mitä myydään, kenelle, miten ja kenen toimesta – eli avataan siis selkeästi jokaisen asiakastyöhön osallistuvan rooli myynnissä ja sen edistämisessä.

Näin arvioit oman organisaatiosi myyntikultttuuria

Voit arvioida myynnillisyyden kulttuurin toteutumista ja edellytyksiä omassa organisaatiossasi mm. seuraavien kysymysten kautta.

  • Ymmärtävätkö kaikki oman myynnillisen roolinsa?
  • Kokevatko kaikki voivansa vaikuttaa myyntiin?
  • Tietävätkö he mitä myydä ja kenelle ja miten?
  • Osaavatko he toimia myynnillisesti?
  • Miten heitä johdetaan ja mitataan: ”substanssikärjellä” vai myös kaupallisin tavoittein?
  • Miten myynnillisyys jalkautuu johtoryhmästä koko organisaatioon?
  • Miten myyntistrategiassa on kuvattu, miten myydään ja kuka myy – eli avattu jokaisen oma rooli myynnin toteuttajana?
  • Miten rakenteet, mittarit ja palkitseminen tukevat ristiinmyyntiä ja/tai eri toimintojen yhteistyössä toteuttamaa myyntiä?

Kiinnostuitko? Herättikö teksti ajatuksia tai kommentteja? Ota rohkeasti yhteyttä.

Harri Sell

Kaikki myy! Varaa aika oman organisaatiosi myynnillisyyden sparraukseen, ota yhteyttä: Harri Sell

Sales Excellence 2016: Myynti on aivan liian arvokasta ulkoistettavaksi vain myyjille