Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Myynnin transformaatio – Mitä ihmettä ja miksi ihmeessä?
Takaisin

Myynnin transformaatio – Mitä ihmettä ja miksi ihmeessä?

Elämme maailmassa, jossa kauas karkaavat myynnin tavoitteet. Yhä kovenevassa ja ruuhkaisessa markkinassa pitäisi tehdä kovia kasvulukuja, tai edes pitää nykyiset luvut. Eihän puolustustaistelussa muuten mitään ihmeempää olisi, mutta kun markkina sulaa alta. ”Mitä, pitäisi tehdä 20 % kasvu tässä tilanteessa. Eihän se ole mahdollista!” Totta. Ei olekaan, ainakaan toimimalla kuten ennen.

Tämän päivän myyntiorganisaatioiden suuri haaste ja mahdollisuus on uusiutuminen - tai vielä voimakkaammin sanottuna: transformaatio. Jo hyvä tovi sitten aika on ajanut ohi niiden myyntijohtajien, jotka osaavat johtaa (= vaatia) vain kovempaa aktiivisuutta myynniltään. Itse asiassa he tekevät karhunpalveluksen niin itselleen kuin koko myyntijoukkueellensa vaatimalla vain enemmän sitä samaa. Johdon keskeinen tehtävä onkin pystyä uudistamaan myyntiorganisaatiotaan. Tätä uudistamista – tai myynnin transformaatiota – voisi tarkastella kuuden eri toimenpiteen kautta.

Toimenpide 1: Ymmärrä asiakkaan ostoprosessi

Myynnin elämän ja kuoleman kysymys on tunnistaa asiakkaiden ostokäyttäytyminen ja siinä tapahtuneet muutokset. Siinä vaiheessa, kun myyjät ovat vastaamassa tarjouspyyntöihin, jotka joku toinen on speksannut, on enää turha pyristellä. Vaihtoehdoksi jää se kuuluisa ”hinnalla sisään ja nostetaan sitten hintoja…”

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Päätöksenteko siirtyy yhä aikaisempaan vaiheeseen. Asiakas päättää itse, kenen hän antaa myydä itselleen.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut ja muuttuu edelleen merkittävästi. Internetin kautta tarjolla oleva tieto siirtää päätöksentekoa yhä aikaisempaan vaiheeseen. Hyvin tyypillistä on, että asiakas päättää itse, kenen hän antaa myydä itselleen. Päätöksenteko on siirtynyt yhä ylemmäs ja monilla sektoreilla päätöksiä tehdään yhä isommista kokonaisuuksista. Myynnin onkin oleellista olla vaikuttamassa asiakkaaseen juuri oikeaan aikaan. Jotta tässä onnistutaan, täytyy tuntea asiakkaan ostokäyttäytyminen entistä paremmin.

Kun olemme tunnistaneet asiakkaan ostoprosessin, meidän on kyettävä muuttamaan oman myyntiorganisaatiomme toimintaa tämän mukaisesti. Ja tämä muutos vaatii toimenpiteitä useammalla tasolla. Otetaanpa esimerkki urheilun maailmasta. Ensimmäinen virallinen 100 metrin ennätysmies Don Lippincott kiskaisi suoran aikaan 10,6. Saman matkan nykyinen maailmanennätys 9,58 vuodelta 2009 on Usain Boltin hallussa. Eli noin sadassa vuodessa parannusta on tapahtunut noin 10 %.

Korkeushypyssä George Horine oli ensimmäinen kahden metrin ylittäjä. Nykyinen maailmanennätys on Javier Sotomayorin hallussa lukemin 2,45 metriä, eli parannusta 22 %. Kaksi eri lajia, toisessa huomattavasti suuremmat tulosparannukset - miksi näin? Selittävä tekijä löytyy toimintatavoista ja tekniikasta. Sataa metriä on juostu kutakuinkin samalla tekniikalla koko sadan vuoden ajan. Juoksija yrittää liikuttaa jalkojaan mahdollisimman nopeasti ja heiluttaa käsiään siinä sivussa niin, että niistä ei ole isompaa häiriötä (tältä se hiihtäjän silmin nähtynä näyttää). Korkeushypyssä tekniikka on muuttunut jopa kahteen kertaan. Saksihypyllä aloitettiin, sitten pyörähdettiin ja nykyään flopataan. Tekniikkamuutokset olivat itse asiassa niin vaativia, että uuden tekniikan lanseeraamisen jälkeen meni jokunen vuosi ennen kuin tulokset alkoivat parantua harppauksin.

TULOSPARANNUS = Toimintatapojen muutos x Taitojen parannus x Tekniikan hyödyntäminen

Muutokset toimintatavoissa olivat siis avain parempiin tuloksiin urheilussa. Ja kun mukaan on liitetty uusimman teknologian hyödyntäminen, kuten esimerkiksi autourheilussa, maailman nopeimpien autojen nopeudet ovat jopa yksitoistakertaistuneet sadassa vuodessa. Tästä voimme oppia hyvinkin paljon myös myyntiorganisaatioiden kehittämiseen. Muuta toimintatapoja, varmista että kaikki myyntiin osallistuvat hallitsevat toimintatavat, tarjoa apuvälineet ja hyödynnä uusinta teknologiaa. Katsotaanpa näitä lähemmin.

Toimenpide 2: Mukauta myyntiprosessisi ja löydä kasvun murtokohta!

Kun olemme siis ymmärtäneet asiakkaan ostoprosessin, on oleellista sopeuttaa oma toimintatapa, eli myyntiprosessi, asiakkaan ostoprosessin mukaiseksi. Varsin tyypillistä on, että myyntiprosessi määritellään pitkälti sisäisistä, eli myyvän organisaation lähtökohdista, eli ”inside-out”. Määritellään omasta mielestä toimivimmat vaiheet ja toimenpiteet, joilla asiakas hurmataan. Eihän siinä mitään, tämäkin tapa on hyvä ja ainakin parempi kuin ei mitään, sillä monissa organisaatioissa ei ole määritelty myyntiprosesseja lainkaan.

Mutta tehokkain tapa on määritellä myyntiprosessi ”outside-in”, eli vastaamaan asiakkaan ostoprosessia: missä vaiheessa ja miten asiakas tekee meihin liittyviä päätöksiä ja millä kriteereillä - ja missä, milloin, kenen toimesta ja millä viestillä meidän tulee olla paikalla. Itsekin olen ollut määrittelemässä myyntiprosesseja ”inside-out-näkökulmasta”, mutta onneksi myös ”outside-in”. Ja pystyn kokemuksesta sanomaan, että toimivammat tulokset saavutetaan jälkimmäisellä.

Lisäksi myyntiorganisaatioiden on valittava tärkeimmät taistelunsa, jotka ne haluavat voittaa. Monen rintaman sota tuskin tuo parhaita tuloksia. Tällä tarkoitan sitä, että tulisi tunnistaa ne toimenpiteet, jotka tuovat tulosta suurimmalla kulmakertoimella. Pelkistäen voisi sanoa, että myynnin tulos muodostuu asiakkaiden lukumäärästä kerrottuna asiakkaiden keskimääräisillä ostoilla ja ostouskollisuudella, kyvyllä hankkia uusia asiakkaita (eli kuinka monta ja miten paljon ne ostavat) sekä taidokkuudella tuoda uusia ratkaisuja markkinoille.

Esimerkiksi yritys, jolla on paljon uskollisia asiakaita, voi ainakin teoriassa lisätä myyntiään merkittävästi myymällä jokaiselle edes hieman enemmän. Tai suuren asiakaskannan omaava yritys voi parantaa asiakasuskollisuutta ja sitä kautta nostaa myyntiä. Tai onnistua hyytävän hyvin uusien asiakkaiden hankkimisessa… Oleellista on tunnistaa juuri meidän myyntiorganisaatiomme kasvuvipu ja olla siinä myyntiprosessissa maailmanluokkaa.

Toimenpide 3: Varmista iskevä lähestymistapa

Kolmas vaihe on - tietysti edellä tehtyjen toimenpiteiden pohjalta - terävöittää myynnin lähestymistapa ja sanoma huippuunsa. Valitettavan usein karu todellisuus on, että valtaosa myyjistä ja myyntiorganisaatioista myy varsin samankaltaisesti myyntitilanteesta riippumatta. Pahimmillaan myyjä toistaa yhä uudestaan ja uudestaan vuosia sitten saatua hyvää onnistumista kaikissa asiakkaissa. Eli käy kuten allekirjoittaneelle kollegan kanssa vuosia sitten: Teimme asiakkaalle aivan loistavan tarjouksen, olimme todella tyytyväisiä tarjoukseen ja hakkasimme toisiamme selkään ”nyt tulee kauppaa!”. Mutta asiakas sanoi ”Ei”. Totesimme kollegan kanssa, että nyt meillä on käsissämme loistava tarjous, täytyy vain etsiä asiakas sille.

Ajatellaanpa tilannetta, että myyjä tapaa tutun asiakkaan, joka haluaa ostaa lisää. Seuraavaksi hän tapaa uuden asiakkaan toimitusjohtajan, joka hakee tuloksia ja tämän jälkeen merkittävän asiakkaan ammattiostajan, joka haluaa vääntää hintoja… Ja tämän jälkeen on vielä täysin uuden, mutta merkittävän tuotteen esittely tutulle asiakkaalle. Neljä aivan erilaista myyntitilannetta ja myynnin lähestymistapaa. Oleellista on varmistaa, että myyntimme on varustettu kohtaamaan erilaiset asiakkaat ja he myös osaavat myydä eri tavalla kussakin tilanteessa.

Toimenpide 4: Hyödynnä teknologia myynnissä

Neljänneksi myyntiorganisaatio on varustettava nykyaikaisilla välineillä ja myyntiprosessissa kokonaisuutena on hyödynnettävä myös nykyteknologian mahdollistamia keinoja, kuten markkinoinnin automaatio, jne. Johdon on kyettävä varmistamaan myynnin kyky vakuuttaa asiakkaat toimivilla, vaikuttavilla, tarvetta herättävillä ja moderneilla presentaatioilla. Nykyteknologia mahdollistaa myös todellisen myyntiajan tehostamista ja lisäämistä, kun näymme entistä paremmin sosiaalisessa mediassa, hyödynnämme webinaareja, videoneuvotteluita jne. Uusi teknologia tuo myös lisää mahdollisuuksia johtamiseen, kun erilaiset myynnin johtamisen järjestelmät otetaan tehokkaaseen hyötykäyttöön. Kyse on ennen kaikkea totuttujen toimintatapojen murtamisesta. Ja tähän kai voisi todeta, että muutos on pohjimmiltaan erittäin helppoa. Ei tarvitse kuin muuttaa yksittäisen ihmisen päivittäistä tekemistä… Ja tähän liittyykin viides kohta, eli muutosten toteuttaminen käytännössä:

Toimenpide 5: Uudista myyjien taidot

Pelkistäen voinee sanoa, että muutosten toteuttamisen ensimmäinen askel on varmistaa ihmisten oikea asennoituminen ja suhtautuminen asiaan. Jokaisen tulee tiedostaa miksi on oleellista muuttua ja muuttaa toimintatapoja. Tämän jälkeen maaperä on kypsä uusien toimintatapojen käsittelylle, eli mitä uusi toimintatapa tarkoittaa käytännössä. Vasta kolmantena kannattaa siirtyä taitojen kehittämiseen, kun myyjät tietävät miksi ja mihin toimintatapoihin liittyen uusia taitoja tarvitaan.

Valitettavan usein tässä viidennessä vaiheessa tehdään kaksi tyypillistä virhettä: oikaistaan asioiden käsittelyjärjestyksessä, eli asian merkityksen korostamisessa ja oikean mind-setin varmistamisessa sekä kuvitellaan, että kaikki muuttuu sillä, että pidetään yksi myyntikokous ja lyhyt valmennus. Kuten muistat, korkeushypyn uusien tekniikoiden omaksuminen vei muutaman vuoden, vasta sen jälkeen alkoi tulla parannusta oikein urakalla. Ja ne kaverit sentään tekivät sitä hyppäämistä ja itsensä kehittämistä ihan ammatikseen…

Toimenpide 6: Johda myyjien uusiutuminen!

Hyvä lukija, jos olet jaksanut tänne asti, niin veikkaanpa että kuudennen vaiheen jo arvaatkin. Tämä koko manööveri vaatii johtamista. Sillä jos myyntiorganisaation muutosta ei johdeta, siitä tulee kaaos. Tai sitten käy niin, että hetki jankutetaan muutosta myyntikokouksissa hulluuteen asti ja sitten asia unohtuu. Ja ainoa mitä on tapahtunut, on se että osa myyjistä on ollut hetken innoissaan, osa ihmeissään ja loput sekaisin - ja kun paine lakkaa, sitten jatketaan niin kuin ennenkin. Pahoittelut tästä ”positiivisuutta tihkuvasta” lähestymistavasta, mutta olen huomannut että johtamisen, ihmisten auttamisen ja tukemisen sekä yhteisen tekemisen merkitystä ei voi koskaan väheksyä. Hoida ihmiset ensin, niin asiat seuraavat perästä.

Myynnin uusiutuminen on johdettava. Muuten se on kaaos.

Sitkeyttähän tämä kaikki vaatii, mutta yleensä sitkeys ja peräänantamattomuus jatkuvaan kehittymiseen erottaakin parhaat myyntiorganisaatiot, myynnin esimiehet ja myyjät muista. Kuten Muhammad Ali on sanonut: ”I hated every minute of training, but I said “Don’t quit. Suffer now and live the rest of your life as a champion.”

Petri Maliranta
 

Petri Maliranta on myynnin kasvu- ja muutoshankkeiden asiantuntija. Petrillä on käytännönläheinen ote ja rautainen systematiikka. Ota yhteyttä: petri.maliranta@mercuri.fi

Myynnin transformaatio – Mitä ihmettä ja miksi ihmeessä?