Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Sales Excellence 2016: Myynnin kasvua uusilla ratkaisuilla

Tämä kirjoitus on neljäs osa blogisarjasta, jossa avaamme kansainvälisen Sales Excellence -selvityksen Suomen tulosten havaintoja, yhdistettynä meille kertyneisiin näkemyksiin parhaista myyntiorganisaatioista. Kansainvälisen selvityksen tulokset ovat parhaillaan työn alla, mutta pureudutaan niitä odotellessa Suomen havaintoihin. Kolme ensimmäistä blogisarjan teemaa ovat olleet Jalkautunut myyntistrategia on elinehto, Myyntiprosessilla tehot irti koneesta ja Ammattimainen myynnin johtaminen mahdollistaa kasvun. Tämän kirjoituksen teemana on kasvun hakeminen uusilla ratkaisuilla.

Moni yritys kamppailee tänä päivänä myynnin kasvattamisen haasteen kanssa. Kasvua voidaan hakea toki yritysostoin, mutta varsin usein - etenkin myyntijohdon agendalle - tulee tehtäväksi anto hakea orgaanista kasvua. Orgaanisen kasvun hakeminen myynnin keinovalikoimalla on varsin suoraviivaista hommaa: myy lisää nykyisille ja huolehdi että perälauta ei vuoda, voita uusia asiakkuuksia ja tuo uusia tuotteita, ratkaisuita tai palvelukokonaisuuksia markkinoille.

Sales Excellence -selvityksen Suomen tulosten mukaan suurin haaste suomalaisille yrityksille on onnistua uusien tuotteiden, palveluiden tai ratkaisukokonaisuuksien myynnissä. Tulokset kertovat varsin karua kieltä uuden myynnin generoinnin haasteellisuudesta:

  • 40 % antaa itselleen arvosanan 7-8 (kukaan ei anna itselleen kiitettävää arvosanaa 9 tai 10!)
  • 60 % antaa itselleen arvosanan 6 tai alle
  • 36 % antaa jopa arvosanan 4 tai alle

Pienenä sivuhuomioina voidaan tuoda esiin, että toimitusjohtajat ovat nyt viimeistään tutkitusti kärsimättömiä: vain 36 % toimitusjohtajista on tyytyväisiä uusista ratkaisuista saatuihin myyntituloksiin, kun vastaava luku myyntijohdon parissa on jopa 53 %...

Mistä orgaanisen kasvun heikko onnistuminen voi sitten johtua?

Tämän selvittämiseksi täytyy katsoa tuloksia hieman tarkemmin. Selvitimme tässä kyselyssä asiaa lähinnä myyjien toiminnan kautta, joten pureudutaan asiaan siitä näkökulmasta. Aivan oma asiansa on vielä uusien ratkaisujen lanseerauksen prosessi ja sen sisältämät työkalut… Eli miten hoitaa uusien ratkaisujen ja/tai palveluiden kaupallistaminen onnistuneesti, mutta siitä lisää myöhemmin! Sales Excellence -selvityksen mukaan myyjät eivät osaa myydä tarvetta (arvosana 4,32 asteikolla 1-7, jossa 7 on erinomainen) eivätkä osoittaa asiakkaan saamaa lisäarvoa (4,67). Tällä asteikolla kaikki arvosanat alle viiden ovat selvästi kehitysalueella. Osittain huolestuttavaa on, että johdosta vain 39 % pitää tarpeen herättämistä ylipäätään tärkeää taitona! Kaupan kloussaus sen sijaan on tärkeä 74 % - mutta mitäs kloussaat, jos et osaa herättää tarvetta ratkaisullesi…

Kysyminen ja kuuntelu sen sijaan ovat tärkeitä 77 % vastaajista. Tokihan kartoitus on tärkeää, mutta kuten eräs johtoryhmätason asiakas sanoi: ”Olen kyllästynyt siihen, että myyjä tulee ja pistää minut kertomaan tarpeensa hänelle! Voin kyllä tavata, mutta haluan kuulla näkemyksiä.” Miksi kartoitus sitten korostuu tarpeen myymisen edelle näinkin voimakkaasti? Taustalla voi olla pelko siitä, että muussa tapauksessa asiakkaalle mennään pitämään ylipitkiä yritysesittelyitä tai tuote-esityksiä. Totta, näitä ei pidäkään mennä esittelemään! Näkemyksellinen myynti ei ole tuote-esittelyä, vaan se on näkemys, jossa herätetään tietoisuus asiasta, jota asiakas ei ollut aiemmin tiedostanut. Ja asiaa todistetaan hyvin usein vahvalla business case -laskelmalla.

Myyjien toiminnan vahvuudet Sales Excellence -selvityksen mukaan:

  • Myyjät ovat palveluhenkisiä ja osaavat täyttää asiakkaiden tarpeet (5,62)
  • Myyjillä on hyvät sosiaaliset taidot ja he osaavat rakentaa vahvat suhteet asiakkaisiin (5,27)
  • Myyjät ovat hyviä kysymään ja kuuntelemaan (5,16) sekä rakentamaan räätälöidyn ratkaisun (5,46)

Kehitysalueet, joissa myyjät ovat heikoimmillaan:

  • Myyjät eivät osaa myydä tarvetta (4,32) eivätkä osoittaa asiakkaan saamaa lisäarvoa (4,67)
  • Systemaattinen ja suunnitelmallinen työskentely, tuotteiden ja asiakkaiden priorisointi (4,67)
  • Taito myydä ohjaavasti ja vakuuttavasti (4,72)
  • Tuntevat asiakkaiden busineksen, prosessit ja toimialan (4,82)

Voit arvioida oman organisaatiosi ja myyntisi kykyä uusien ratkaisujen myyntiin mm. seuraavien kysymysten kautta:

  • Kenen hurmaamiseen myyntijoukkueesi on viritetty: asiantuntijoiden vai business-johdon?
  • Miten hyvin organisaatiosi myyjät osaavat luoda tarvetta ratkaisuillesi?
  • Saako asiakas lisäarvoa myyjiesi tapaamisesta?
  • Millainen on ratkaisujesi business case asiakkaalle? Miten osoitatte tämän?
  • Miten hyvin myyjäsi tuntevat asiakkaiden toimialan, liiketoiminnan ja asiakkaiden tavoitteet ja strategiset painopisteet?
  • Millainen prosessi teillä on määritelty uuden ratkaisun lanseeraukseen? Miten sitä mitataan ja johdetaan?

Kiinnostuitko? Herättikö teksti ajatuksia tai kommentteja? Ota rohkeasti yhteyttä.

Vesa Hilevaara

Varaa aika myyntitoimintojen virittämisen ja/tai kaupallistamisen sparraukseen, ota yhteyttä: Vesa Hilevaara

Sales Excellence 2016: Myynnin kasvua uusilla ratkaisuilla