Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Miten ihmeessä saada paras irti segmentoinnista?

Tehokkaan segmentoinnin merkitys korostuu entisestään B2B-myynnissä. Syynä on (ainakin) kolme merkittävää ohjuria. Yksi: asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut merkittävästi mm. digitalisaation myötä. Samoin asiakkaiden toimintaympäristöt ovat entistä suuremmassa murroksessa kuin koskaan. Kaksi: yrityksissä ollaan entistä kustannustietoisempia - myös myyntikustannusten suhteen. Kolme: myyntituloksia halutaan parantaa (kirjoitetaan: halutaan, mutta lausutaan: pitää). Omistajat harvemmin tyytyvät nollakasvuun ainakaan vuodesta toiseen.

Varsin usein B2B-myynnissä ja markkinoinnissa segmentoidaan perinteisillä ja tutuilla menetelmillä. Kriteereinä käytetään yrityksen kokoa, sijaintia, toimialaa ja/tai ostojen määrää. Ihan toimivia tapoja, jos voidaan luottaa siihen, että kaikki savolaiset yritykset ostavat samalla tavalla, tai kaikki metalliteollisuuden yritykset arvostavat samoja asioita, tai kaikki yli miljoonalla ostavat asiakkaat odottavat samanlaista kumppanuutta toimittajiltaan…

No, vakavasti puhuttuna, edellä kuvatulle yritysten ominaisuuksien,”firmographics’ien”, mukaan tapahtuvalle segmentoinnille tai luokittelulle on toki oma paikkansa ja syynsä. Ja se on myös ihan toimiva tapa, kunhan se ei jää ainoaksi ulottuvuudeksi segmentoida.

Toinen, kenties tehokkaampi, mutta vaativampi tapa on segmentoida asiakkaita niiden ostokäyttäytymisen ja tarpeiden perusteella. Tällöin tunnistetaan, miten asiakas haluaa ostaa meiltä. Lisäksi pyritään ymmärtämään asiakkaiden ”ominaisuuksia” ostokäyttäytymisessä, kuten haluja, tarpeita ja pelkoja (wants, needs, fears). Tätä segmentointitapaa kutsumme arvopohjaiseksi segmentoinniksi.

Asiakkaan ostokäyttäytyminen ja tarpeet vaikuttavat merkittävästi asiakkaan päätöksentekoon ja toimittajavalintaan. Mitä paremmin nämä ymmärretään, sitä helpompi on segmentoida asiakkaita sekä sovittaa omat myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet vastaamaan kunkin asiakasryhmän - tai jopa yksittäisen asiakkaan - yksilöllistä toimintatapaa.

Arvopohjainen segmentointi ei luonnollisestikaan korvaa muita segmentointitapoja, vaan toimii enemmänkin täydentävänä tapana kohdentaa toimenpiteitä sekä myynnin ja markkinoinnin viestejä.

Segmentointi näyttää olevan myynti- ja markkinointijohdon agendalla tällä hetkellä aiempaa enemmän, joten kirjoitimme kollegani John Saarion kanssa aiheesta muutaman sivun White Paperin. Kiinnostaako lukea lisää ajatuksia segmentoinnin tehostamisesta? Siinä tapauksessa klikkaa tästä.

Petri Maliranta

Lataa White Paper Arvopohjainen segmentointi