Avainasemassa myynnin johtaminen

Avainasemassa myynnin johtaminen

Myyntiorganisaation menestyksen takana on hyvä johtaminen! Tehdään yhdessä kestävä, kasvuun johtava muutos myyntiorganisaatiosi toiminnassa ja suorituskyvyssä.
Monimuoto-oppiminen

Monimuoto-oppiminen

Sekä avoimet että räätälöidyt valmennuksemme ovat tehokas ja toimiva yhdistelmä luokkahuonekohtaamista, verkkopohjaisia ohjelmia ja erilaisia tehtäviä. Ainutlaatuinen kehittämiskokonaisuus Suomen markkinoilla!
Kaikki räätälöitävissä!

Kaikki räätälöitävissä!

Myynti, johtaminen, vuorovaikutustaidot, toiminnan kehittäminen... Suunnittelemme ja toteutamme juuri sinun organisaatiollesi sopivan ratkaisun - sekä Suomessa että kansainvälisesti.
Internationally - totta kai!

Internationally - totta kai!

Kansainvälinen kasvu, yhtenäinen myyntikulttuuri ja toimintatapa, kv-projektien pyörittäminen - you name it. Omat asiantuntijamme ja valmentajamme ympäri maailmaa ratkovat näitä päivittäin asiakkaidemme kanssa.
Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Kun kyse on myyntitoiminnan tehokkuudesta

Myynnin kasvattaminen edellyttää inspiroivaa ihmisten johtamista, organisaation toiminnan tehostamista ja kaikkien asiakastyössä mukana olevien avainhenkilöiden tahdon ja taidon maksimoimista. Meillä on kyky laittaa jokainen myymään.
Yli miljoona kehitystarinaa!

Yli miljoona kehitystarinaa!

Kokemuksemme ja tuloksemme myynnin kasvun aikaansaajana 50 vuoden ajalta hakevat vertaistaan. Millaisen tarinan teemme sinun kanssasi?
Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Ostamisen muutos muutti myös B2B-myynnin

Digitalisaatio, kanavat, keinovalikot, liidit kaupoiksi, asiakkuuksien hoito, uudistuminen… Myynnin maailma on muuttunut. Autamme sinua yhdistämään markkinointisi myynnin prosessiin - #kaikkimyy.

Taking Sales to a Higher Level

Takaisin

Miksi jokaisen yritysjohtajan tulisi toteuttaa Sales Audit omassa organisaatiossaan?

Yrityksen ja liiketoiminnan arvo määräytyy sen mukaan, kuinka hyvin se kykenee kasvamaan ja tekemään kannattavaa liiketoimintaa pitkällä tähtäimellä.

Yrityksen ja liiketoiminnan arvoon vaikuttavia tekijöitä on toki monia, mutta yksi keskeinen - ja usein jopa liian vähälle huomiolle jäänyt - tekijä on myyntitoiminto.

Myyntitoiminnon voidaan hyvällä syyllä sanoa olevan yksi jokaisen yrityksen kriittisistä toiminnoista, sillä se tuo rahaa taloon. Jos myyntikoneisto yskii, kärsii yrityksen tuloksentekokyky. Ja toisinpäin, kun myyntikoneisto on viritetty huippuunsa, yritys voi tehdä rahaa myös haastavassa markkinassa ja näin kasvattaa arvoaan. Myyntitoiminto myös maksaa, joten johdon on syytä pyrkiä varmistamaan, että se saa sijoittamilleen resursseille tuottoa.

Näin ollen jokaisessa yrityksessä on hyvä auditoida oman myyntitoiminnon suorituskyky ja varmistaa, että se todella pystyy täyttämään oman paikkansa liiketoiminnan arvon kasvattamisessa.

Miksi yritysjohdon, ja etenkin myyntijohdon, tulee olla kiinnostunut arvon kasvattamisesta?

Yrityksen ydintehtävä on tehdä tulosta, tuottaa rahaa omistajilleen ja kasvattaa arvoaan. Vaikka yritys ei olisikaan myytävänä, tulisi jokaisen yrityksen johdossa olevan henkilön olla kiinnostunut kasvattamaan liiketoimintansa arvoa – eli toisin sanoen kehittämään vastuualueensa tuloksentekokykyä lyhyellä ja pitkällä tähtäimellä. Johdon tehtävä on varmistaa, että omistajien rahat on sijoitettu viisaasti ja tuottoisaan kohteeseen, ja tämä on mahdollista varmistaa huolehtimalla, että myyntitoiminto on mahdollisimman ammattimaista.

Yrityksellä on myös muita vastuita, kuten mm. vastuu henkilöstönsä hyvinvoinnista, viihtymisestä ja kehittymisestä, sekä lisäarvon tuottamisesta asiakkailleen. Jälkimmäisessä kaikilla työntekijöillä - ja erityisesti myyntiorganisaation ihmisillä - on erittäin suuri rooli.

”Myyntitoiminto on yksi yrityksen kriittisistä toiminnoista, sillä se tuo rahaa taloon.”

Mitä myyntitoiminto tarkoittaa?

Mikä ihmeen myyntitoiminto? Yrityksen myyntitoiminnolla tarkoitamme tässä yhteydessä sitä kokonaisuutta tai organisaatiota, joka osallistuu eri tavoin asiakastyöskentelyyn. Näin ollen siihen kuuluvat myyjät, markkinointi, asiantuntijat, tuote- ja ratkaisuvastaavat, asiakaspalvelu, tekniset ihmiset, johto ja muut esimiehet. Ihmisten ja heidän osaamisensa lisäksi myyntitoiminto käsittää määritellyt prosessit, toimintatavat ja vuosikellot sekä työkalut ja järjestelmät. Kokonaisuuteen tulee sisällyttää myös tuote-/palveluportfolio sekä asiakasportfolio ja tietysti tapa hallita näitä kokonaisuuksia.

Myyntitoiminnon auditointi - miksi myyntiä on syytä auditoida?

Yrityksellä on monia kriittisiä toimintoja ja prosesseja, joita ilman se ei voi toimia kyllin tehokkaasti ja joiden lamaantuminen vaarantaa yrityksen tuloksentekokyvyn tai jopa koko olemassaolon. Lähes poikkeuksetta ammattimaisesti johdetuissa yrityksissä on määritelty selkeät prosessit ja toimintamallit näille kriittisille toiminnoille kuten tuotanto, tuotekehitys, talous, logistiikka tai IT. Varsin usein näiden toimintaa myös arvioidaan säännöllisesti, tai jopa auditoidaan sisäisesti tai ulkoista auditoijaa hyödyntäen.

Usein mekin käymme yritysjohdon kanssa keskustelua, jossa johto toteaa, että heidän organisaatiossaan on auditoitu tai arvioitu monia muita toimintoja, muttei myyntiä. Tämä siitäkin huolimatta, että yritysjohto toki allekirjoittaa myyntitoimintonsa kriittisyyden menestyksen kannalta!

Olemme toteuttaneet lukuisia myynnin auditointeja ja tehokkuuden analyysejä niin Suomessa kuin Suomen rajojen ulkopuolella. Tyypillisesti auditien toteutuksen taustalla on ollut joku (ja usein joitakin) seuraavista syistä:

  • Halu varmistaa liiketoiminnan arvon kasvun
  • Tarve tunnistaa myynnin kasvun murtokohdat
  • Myyntiorganisaation tulokset eivät ole tyydyttävät – mutta johto ei pysty paikantamaan syytä huonoille tuloksille
  • Tarve tietää kuinka organisaatio toteuttaa myyntistrategiaa käytännössä
  • Halu tehdä myyntiorganisaation toiminnasta entistä läpinäkyvämpää
  • Halu saada varmuuden omalle käsitykselleen myyntiorganisaation toiminnan tasosta
  • Halu haluaa paikantaa vahvuudet ja heikkoudet sekä kehityskohteet.

Yhteenveto

Ammattimaisella myyntitoiminnon auditoinnilla voidaan siis vahvistaa merkittävästi kilpailukykyä ja jopa rakentaa kilpailuetua muihin toimijoihin nähden, sillä auditointi tuo esiin nykyisen toiminnan vahvuudet, mutta myös heikkoudet ja riskit sekä antaa konkreettisen toimintasuunnitelman oman myyntitoiminnon kehittämiseksi kohti arvoa tuottavaa yrityksen osaa.

Toimme tässä kirjoituksessa muutamia ajatuksia myyntitoiminnon auditointiin ja sen merkitykseen liittyen. Toivottavasti olet kokenut artikkelimme hyödylliseksi ja se on herättänyt sinussa ajatuksia. Suosittelemmekin jokaista johdon edustajaa, jonka agendalla on yrityksen tuloksentekokyvyn varmistaminen ja arvon kasvattaminen, ottamaan em. tekijöitä tarkasteluun vakavissaan.

Ota yhteyttä, keskustelemme mielellämme kanssasi lisää! Psst... tiistaina 14.11.2017 käsittelemme tätä aihetta Aamu Mercurissa -aamiaistilaisuudessamme, lue tästä lisää ja ilmoittaudu mukaan! 

Miten auditoida ja selvittää oman myyntitoiminnan tilaa? Ota yhteyttä: Petri Maliranta

Miksi jokaisen yritysjohtajan tulisi toteuttaa Sales Audit omassa organisaatiossaan?